海外客戶市場開發(fā)的精準(zhǔn)策略與談判

一.訓(xùn)練題目：國際市場跨文化溝通談判技巧

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三.參加人員：

四.課程特色：●國際市場開發(fā)及談判，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國

               內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只

               以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會(huì)在前進(jìn)過程當(dāng)中遭遇重大挫折

             ●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（21年經(jīng)驗(yàn)談）

             ●左老師在德國及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個(gè)國家

             ●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國際化運(yùn)作特聘講

               師，講授國際化運(yùn)作系列課程由1992-2015

             ●曾授課過類似課程企業(yè)

               中石油   中石化海外石油探勘   美的   海爾   青島啤酒   TCL     

               聯(lián)想   ABB低壓電器設(shè)備   江蘇省化工設(shè)備安裝集團(tuán)   長城干紅   

               華碩計(jì)算機(jī)   長虹  首鋼   中國電子科技集團(tuán)   湖南株州時(shí)代集團(tuán)               

               中航技進(jìn)出口集團(tuán)   輕工業(yè)部中經(jīng)技   顯像科技集團(tuán)（華映光電）   

               富士康   中旅  中國銀行   中國能源建設(shè)  中國國家信息中心

          上海市政府貿(mào)發(fā)局  ...........餘略

五.課程大綱：

壹. 先必須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵

(一).魚進(jìn)入大海環(huán)境生存觀的轉(zhuǎn)變

     ●OPEN WATER DIVING潛水故事

     ●水質(zhì)適應(yīng)（跨文化環(huán)境）

     ●海中暗流（貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）

     ●覓食方式（貿(mào)易壁壘與障礙）

     ●生存環(huán)境（海外跨文化市場開發(fā)）

     ●天敵與對(duì)手（跨文化國際市場競爭）

(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)是缺乏對(duì)海外市場的了解

     國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

     駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

(三).什么是企業(yè)國際化Enterprises Internationalization

     什么是轉(zhuǎn)型  該轉(zhuǎn)向甚么 為何要轉(zhuǎn)（官方為何近年來常說走出去）

     國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

     要接觸有效率我們不患不能而患不知

(四).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結(jié)

     海外拿單絕對(duì)不能簡化所知的地方何在

     復(fù)雜的理由與你必須知道的對(duì)應(yīng)方法

     當(dāng)要開發(fā)國際市場客戶并做大作強(qiáng)必須知道些什么

     WHERE  WHO  WHEN  WHAT  WHY  HOW

貳. 精準(zhǔn)策略的核心思維何在

(一).DATA SALE精準(zhǔn)策略的核心思維

●QUAKER市場運(yùn)作探討精準(zhǔn)策略

    ●精準(zhǔn)策略核心思想

(二).精準(zhǔn)策略與4C理論的運(yùn)作

     ●顧客需求（CUSTOMER  NEEDS ＆ WANTS）

       顧客需求與市場運(yùn)作精準(zhǔn)策略分析

     ●便利性（CONVENIENCE）

       便利性與市場運(yùn)作精準(zhǔn)策略分析

     ●顧客成本（COST  TO  THE  CUSTOMER）

       顧客成本與市場運(yùn)作精準(zhǔn)策略分析

     ●溝通性（COMMUNICATION）

       溝通性與市場運(yùn)作精準(zhǔn)策略分析

(三).海外市場精準(zhǔn)策略運(yùn)作的地雷何在（海外市場開發(fā)最常見的問題）

(三).精準(zhǔn)策略與海外市場的吸客力量

     更多的客戶在哪里

     更多的訂單在哪里

     更多的利潤在哪里

     更多的支持在哪里

     更多的發(fā)展在哪里

叁.干擾海外市場拓展與開發(fā)的障礙

(一).會(huì)嚴(yán)重干擾你海外拿單效率的障礙（美好與現(xiàn)實(shí)的差距及自我保護(hù)）

     ●開大門與鎖房間門的概念（國際化商務(wù)人員一定要懂）

     ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙

     ●操作國際商務(wù)必須知道非關(guān)稅貿(mào)易壁壘（就是這里一大堆鎖）

     ●案例分析  海外市場接單操作的故事（國際化商務(wù)一定會(huì)遇上的問題）

     ●海外市場接單與企業(yè)運(yùn)營精準(zhǔn)策略（破解的思維提高拿單效率）

(二).簡單總結(jié)海外拿單與談判分析

     ●企業(yè)發(fā)展過程中需我們使力的方向（商務(wù)人員該做哪些前置工作的總結(jié)）

叁. 海外市場精準(zhǔn)客戶開發(fā)

(一).海外市場精準(zhǔn)客戶開發(fā)的前置與方法

     ●影音光盤資料設(shè)計(jì)與制作

     ●委托Web3.0時(shí)代的個(gè)性化聚合信息定制

     ●上國際有關(guān)網(wǎng)站連接客戶

     ●專業(yè)雜志廣告刊登

     ●找各國商業(yè)代表處搜集資料

     ●國外專業(yè)性展覽信息

(二).國際客戶去哪里找

     ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

     ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買

     ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

     ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

     ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

     ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

     ●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料

     ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

     ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

     ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(三).讓國際買家對(duì)你印象深刻的方法

     ●強(qiáng)調(diào)特色的商品與價(jià)值供應(yīng)

     ●強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈特色差異服務(wù)能力

     ●強(qiáng)調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸

     ●強(qiáng)調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度

     ●強(qiáng)調(diào)研發(fā)能力與新技術(shù)落實(shí)速度

(四).海外市場尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧

(五).國際商務(wù)人員跨文化接觸要注意的市場重點(diǎn)

     ●民族文化與企業(yè)管理的碰撞（摸索與企業(yè)成本）

     ●不同地域性人的價(jià)值觀念影響你商務(wù)接觸的方式（同一國家的人也是不同）

     ●案例分析  加拿大魁北克   日本關(guān)東與關(guān)西    意大利熱那亞南北

                 市場操作與人員接觸完全不同

(六).簡略了解地區(qū)人文特點(diǎn)與接觸對(duì)應(yīng)方式

     ●案例分析美國人員文化特質(zhì)與接觸

     ●案例分析日本人員文化特質(zhì)與接觸

     ●案例分析英國人員文化特質(zhì)與接觸

(七).國際上對(duì)中國國際商務(wù)人員工作者的特色評(píng)語

     ●硬工作力強(qiáng)與軟工作力差

     ●中國文化與民族工作思維烙印（這些海外認(rèn)知會(huì)影響你接單談判與市場開發(fā)）

肆. 國際銷售談判進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的技巧

(一). 國際銷售談判前思維參考

     ●要談的主要問題是什么？ 

     ●有哪些敏感的問題不要去碰？ 

     ●我們了解對(duì)方哪些問題？

     ●對(duì)方因政經(jīng)局勢發(fā)生了哪些變化

     ●以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？

     ●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ 

     ●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？ 

     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？ 

     ●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的采買戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

(二).國際商務(wù)談判掌握主動(dòng)權(quán)的談判答復(fù)技巧

(三).跨國際銷售中要注意客戶的價(jià)值性思考要項(xiàng)

     海外客戶價(jià)值觀的順序排列差異與談判策略

(四).現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧分析

     ●商業(yè)談判溝通中該掌握的的關(guān)鍵點(diǎn)

     ●被壓價(jià)時(shí)我方的對(duì)策

     ●對(duì)付壓榨的策略運(yùn)用方式

     ●讓步的策略與運(yùn)用技巧

(五).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

     談判其他影響與反應(yīng)心理

(六).國際商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

(七).國際商務(wù)談判讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)