海外市場開拓與跨文化的商業溝通談判

本課程不說理論,完全為實務血汗的經驗

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一. 訓練題目：海外市場開拓與跨文化的商業溝通談判

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 海外市場開拓展實務

(一). 開拓海外市場的方法

(二). 海外各地區市場拓展的重點經驗運用

(三). 讓海外買家對你印象深刻的方法

貳. 各地區風土文化與商業談判

(一).海外買家的一般采購心理

(二).美國地區風土文化與談判方式（買家的特點與對應方式）

     美國特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）

     美國買家的特點與對應方式

(三).法國地區風土文化與談判方式

     法國特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）

     法國買家的特點與對應方式

(四).德國地區風土文化與談判方式

     德國特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）

     德國買家的特點與對應方式

(五).歐洲其他地區風土文化與談判方式

     歐洲其他地區特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）（西意瑞北歐）

     歐洲其他地區買家的特點與對應方式

(六).東歐地區風土文化與談判方式

     東歐地區特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）（俄波羅）

     東歐地區買家的特點與對應方式

(七).日本地區風土文化與談判方式

     日本特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）

     日本買家的特點與對應方式

(八).中東地區風土文化與談判方式

     中東地區特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）

     中東地區買家的特點與對應方式

(九).東南亞地區風土文化與談判方式

     東南亞地區特殊文化與歷史影響介紹（了解當地的風土人情）

     東南亞地區買家的特點與對應方式

參. 海外工作調適生活實務經驗談

(一).由國人文化與人員工作特質探討開始

案例分析：民族是陽性文化的人員特質與團隊合作（顯性文化特質）

民族是陰性文化的人員特質與團隊合作（隱性文化特質）

(二).海外局勢與注意重點分析（對海外業務與身處異地的影響）

★特別注意以下各環節均會對海外市場推廣與生活產生重大壓力

■美國全球戰略與西方世界（含我國的對應）

■相對較不友善的國家（歐美亞太）

韓國、澳州、德國、印度尼西亞、英國、法國

(三).對應生活環境與價值觀上的建議（減少一些不必要的困擾會使你工作更有效）

●注意以世界人的角度來看不同世界

●融入當地生活模式與文化

●更改你的溝通方式為直接了當

●行為要低調再低調

●注意在群體中的行為（個人素質）

●注意生活習慣完全不同

●ON TIME、ON LINE

●真正的守法

●你要隨時把自己當成是中華民族的外交使節

●說話要不輕諾、誠實、兌現

(四).會讓你未來輕松一些的建議

●先看『地球是平的這本書』

●要學會作中菜（除省錢外也可當成交際手段）

●要學會剪頭發

●要先買看赴外地國的書或上網找資料

●赴外同地團隊先集合分工

●先買些大部頭或較能打發時間的書

●英文要能說寫看，學幾句當地語

●先搞清楚當地的生活習慣

●去大使館找當地資料

●如有需要可先對未來的『休閑專長』作些規劃或購置可以『花掉』大量時間的書

●每天適當的運動

●專心搜某種資料或物品：民族工藝、談資

●除華人外要找些當地的朋友

●隨時注意安全

●仔細處理自己的性需求問題

肆. 海外市場商業談判該如何運作

(一).海外市場客戶接洽業務操作特別的注意事項

(二).在海外市場客戶的商業談判流程

      ●海外市場客戶第一階段初接觸作業模式

        ▲向客戶門市搜集一般性資料（外）

        ▲研究分析客戶的現況與可能想法

        ▲修正公司簡報模板

        ▲拜訪客戶了解客戶（先不急著談）先以搜集信息為重

          哪些需求

          有哪些煩惱

          最希望解決的問題是什么

          從采購單位了解預算、購買流程、采購作業進行方式

          企業采購習性

          觀察談判人員的價值觀與習性

          探詢客戶內部決策的關系網

        ▲對初談接觸搜集的數據匯總記錄分析

        ▲第二次修正簡報PPT模板

        ▲特殊注意事項

          以搜集信息為重

          不能把未來合作資料倒給客戶太多

          創造第二次的見面機會

      ●海外市場客戶第二階段談判作業模式

        ▲注意氣勢

        ▲談判前可以先建立簡單的朋友關系（發搞笑短信或行業文章數據）

        ▲確定簡報會面的時間地點

        ▲把氛圍搞輕松點

        ▲站在客戶的立場思考

        ▲注意把自己的想法稼接給對方

        ▲注意不要被客戶牽著走

        ▲提醒客戶對現狀問題點的重視（復雜化后再稼接成對方的想法）

        ▲讓客戶了解能獲得那些改善

        ▲能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現狀改善的效果

        ▲能讓客戶相信您能做到您所說的

        ▲讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場想問題

        ▲提供我方對客戶的對策或改善現狀的對策（復雜化后再稼接成對方的想法）

        ▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好

        ▲把握客戶利益轉換的技巧

          介紹我方產品、策略 、服務的特性 (說明現在環境下的我方特點)

          介紹我方產品、策略 、服務的特殊利益 (以我方特點對客戶的利益) （復雜  

         化后再稼接成對方的想法）

        為客戶尋找購買的理由

      ▲找出相異處回企業研究再回去談一次

      ▲注意事項

        使用談判技巧 (參考講義上的數據)

        把我方特點對客戶的利益復雜化后再稼接成對方的想法

        把客戶不同的想法不利處復雜化

        特別注意技術上的規格、要求

        檢查所有附件、規格、圖表

        不論多熟悉，請再仔細檢查

        盡量由自己交涉更改的細節，不經由中間人

        將自己的條件加上短期限有效的限制

        小心謹慎預防太多的詭計

(三).影響海外市場談判結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

商業談判其他影響與反應心理

(四).海外市場商業談判

策略與運用技巧分析

▲被壓迫式詢價時我方的對策

▲對付壓榨的策略運用方式

▲適當運用演戲與虛實技巧

(五).商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律) 參考資料

(六).讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律) 參考資料

左  鳳  山  簡   歷

■學歷 : 

1.德國聯邦埃森大學ULUM研究院畢     埃森大學工設DID博士

  UNIVERSITAT  ESSEN  GESAMTHOCHSCHULE（GH）  ——— GERMANY

LISTE  DER  STUDIENGANGE：DOCTOR  OF  INDUSTRIE  DESIGN   1986

2.德國國家營銷指導經營管理學會SUPD研修認證

DEUTSCHER  INDUSTRIE- UND  HANDELSTAG（DIHT）HAMBURG

BUSINESS  ADMINISTRATION  S.U.P.D  1982-1986

3.日本電通廣告營銷創意激蕩POPAS海外訓練研習認證

  DENTSU（ADVERTISING）INC. - JAPAN 

MARKETING  CREATIVE  TRAINING（POPAS） 1978

4.美國商業經營管理協會AMA研習（MARKETING MANAGEMENT）

  AMERICAN  MANAGEMENT  ASSOCIATION（A.M.A）

  THE  MARKETER'S  GUIDE  TO  PUBLIC  RELATIONS  TRAINING 1990-1992

5.全球商業競爭力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）

 THE  INTERNATIonAL  CITY/COUNTRY  MANAGEMENT  ASSOCIATION

 G.I.M（GLOBAL AND INTERNATIonAL MANAGEMENT）1992-1993

6.世界工業設計聯盟 ICSID 國際正會員.1984-

7.美國商業管理教育協會AABE商業競爭戰略研究員

AMERICAN  ASSOCIATION  OF  INTERNATIonAL  BUSINESS  EDUCATION

SCENARIO  PLANNING  &  GLOBAL  COMPETITION  STRATEGY  1996-2000

■專長 : 曾考察世界67個國,是國內少數能把創意實際運用于戰略.營銷.策略.核心競爭力及企業經營管理層面的實戰專家,在國內外擁有非常豐富實戰及指導顧經驗.

■經驗 : 企業策劃執行經驗 21年.高級主管或公司法人經驗 19年.協助高層經營管理 

顧問經驗18年.企業訓練及授課講師經驗 23年.創意營銷及市場競爭策略經驗

19年 、在企業競爭力突破與營銷戰略顧問領域中具知名地位。

■一般經歷 :  東方廣告股份有限公司                 主設計師   組長

               匹歐匹實業股份有限公司               董事副總經理

               CAPITAL  SHOES  GROP  U.S.A          創意營銷顧問(集團)

               動腦雜志杜                           特約專櫚主筆  點子專家

               SAHAKREAH 食品工業集團(東南亞)       集團總經理

               飛龍汽車工業制造股份有限公司         副董事長兼總經理

               (臺灣)商品流通協會                    執行長

(臺灣)企業經營顧問管理協會            教委會副主委

■現任職務 :  北京時代光華衛星遠程培訓學院                    特約高級培訓師

               (臺灣)產品科技升級協會                          秘書長

               全國企業競爭力發展機構                   首席顧問  首席資深講師

               臺北市兩岸四地文教經貿交流協會                 秘書長

               上海市政府產業巡回列車                         規劃   主講師

中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC )       評審委員

加拿大國立皇家大學企管研究所（RRU）             MBA教授

福建省閔西南五市企業協作網                      首席顧問

國家一二級職業經理人認證培訓（勞動部）          指定講師

國家高中級職業經理人評價認證培訓（人事部）      指定講師 

上海交通大學海外教育學院國際商業EMBA總裁班     教授

澳洲巴拉瑞特大學商學院MBA市場戰略運營          教授

上海交通大學海外教育學院MBA市場戰略運營         教授

北京清華大學河北院國際商業EMBA總裁班            教授

職業經理研究中心首席執行官CEO（人事部、清大）   全國指定講師

上海交通大學海外教育學院百貨購物分店長班         客座教授

               廈門大學管理學院EDP中心服飾品牌商業運營EMBA班   市場運營教授

美國林肯大學中美品牌管理學院商業零售品牌精英EMBM  教授

■特殊經歷 : 

   1.曾周游過世界共67個國家.(含兩次因政變而逃難之經驗)考察通路.R&D及營銷

   2.為第一屆優秀中日廣告交流交換人員，曾至世界最大之廣告公司-日本電通考察營銷

及促銷并在日研習過八個月?并受日本三和株式會社代表取締役研究報告獎.

3.1984年臺灣經濟日報金頭腦人物專訪及營銷金頭腦報導.為臺灣EVENT及營銷策略顛覆運用之專家

   4.與臺灣有創造思考教學之父稱謂的陳龍安博士(師院創思研究所所長)搭配，在華人

企業及團體中演講授課---創造力﹒并為中華創造力之高級核心講師.

   5.曾于世界各國參展與團體商務考察共計75次，并多次任商業展覽團團長﹒

6. 臺灣知心園調頻電臺,兩岸商流節目現場電話聯機被訪問人及兩岸企業指導顧問．

7.曾于1992年受邀至山東省，對省屬企業領導，進行過營銷.現代化管理訓練﹒

8.對大陸投資或輔導15年之久，對管道.營銷策略.市場開拓及商業談判非常有經驗﹒

   9.曾于1995年3月份受臺灣經濟日報刊登，并專訪介紹為創意營銷策略風云人物﹒

10.加拿大國立皇家大學（RRU）MBA課程教授、上海交大EMBA客座講座

11.曾受上海東方、山東、無錫、泉州電視臺、成都電視臺、福建省電視臺、中央臺 

、南平電視臺、中央人民廣播電臺華廈之聲、經理人日報、專題訪問報導  

12.上海社科院邀訪演講、廈門集美大學財經學院榮譽講座

13.上海社科院邀訪高級講座（管理論壇）2001.3.5

14.中國消費品營銷策略發展高峰會（（2004.7.16 全國政協禮堂）

15.福建省武夷高峰論壇（2004.10.22）省電視臺訪問（2004.10.22播出）

16.中國中小企業競爭力講座（國家銀河培訓工程）

17.中央全國人民大會堂（2004.12.8）中央6電視臺訪問（2004.12.12播出）

 18.周日晚經濟對話專欄中央2電視臺訪問（2006.9.17播出）

■企業內訓與輔導操作實績 

旺旺   松崗   巨匠   羽田    格新電子  上新聯晴   三陽機車   SANYO家電

耐斯集團   東帝士  白云休閑俱樂部   華邦電子  臺灣HP惠普科技   統聯客運

經緯計算機   聯合報  瑞來安國際人力資源   萬客隆量販  世電科技  光陽機車

大順證券   臺新銀行    復華證交所    南陽汽車    快可立連鎖     外貿協會

安泰人壽    南山人壽    中國砂輪    中國廣播公司    (臺灣)臺北縣產經大學

美啤士啤酒主題館　 藍天冷氣   統一生活   康是美藥業連鎖   大葉高島屋百貨     多慶生活館連鎖   KJ認證優良商店盟   7 ― 11   中國石油   長谷集團  SOGO

中國生產力中心  新加坡生產力中心    各縣市工業會  臺灣鐵路局   商策會    

新竹科學園區   五糧液酒    宏碁計算機   光隆羽毛    友冠信息    遠傳電訊

福茂信息     大眾計算機     臺北縣文化中心    味全    NOKIA    遠向工業

皇統光盤   錸德    MOTOROLA    普騰電視    SHARP    金寶電子   光寶

聯華電子   寶島集團   群光計算機    創巨    精業    全國電子    泰山食品  

德國FRANKFURT  KEISAHOFF 百貨    

JETWIN  DOLLS  U.S.A         

AMERICAN   GAMES  

CAPITAL  SHOES  GROP.   U.S.A

德國ORGUN  STARF玩具城 (科隆總店、漢堡店、海德堡店)

德國海德堡HINE FETBERG飲食餐城

荷蘭阿姆斯特丹 OTTO  SIMON  BMTH

荷蘭阿姆斯特丹HOKENBERG  NETHERLAND

日本三和株式會社        香港祝豐集團     新加坡SAHAKREAH  S.E  GROP

香港定律鋼鐵      （臺灣）P&G     YAMAHA    TOYOTA汽車   鄭州日產

NISSAN汽車    沈陽金杯   中國人壽   平安保險   娃哈哈   統一食品

燦坤電器     冠捷電子     富士康    上好佳食品     雅客食品    蒙牛集團

三榮陶瓷    ATT      蘭帶啤酒    好又多  深圳萬佳超市     銅鑼灣百貨

頂新    日本花王     P&G   （臺灣）康樂實業（百事可樂）  上好佳膨化食品

上海樂購量販（頂新）  南方周末報    深圳商報   中國企業家協會    廈新電子

PANASonIC   武夷味精     東海糧油    東和鋼鐵   青島啤酒   TCL   聯想

中國NOKIA      PROTON科技     上海中業集團     廣上科技     金冠食品

深圳商報   香港麥當勞   深圳中原地產   深圳同致地產  神龍汽車   鴻海集團

華碩    廈華電器    中華映管   東元電機    美商廈門林德叉車   廈新電子

北京北方證券   北京中華通訊    海信空調    浙江萬象集團    美商亞培藥品

深圳鉆石女人百貨    廈門市政府    上海市政府小企業服務中心     翔德科技

美商廈門DELL計算機  大田物流（FELDEX中國代理） 廈門海洋世界  廈門日報

南方周末報（全國高階營銷策劃）   廈門太古飛機維修工程公司   美商廈門柯達

廈門電通IP公司   華達聯百貨集團（友誼、華聯、大陸、免稅商場）  湖南衛視

廈門市福廈集裝箱公司      廈門ABB低壓電器設備       廈門悅華酒店（5星） 

廈門悅華會展酒店（4星）    廈門金雁酒店（4星）    新疆烏魯木齊百信超市

光寶集團    金寶集團    TCL    康佳    創維    立白    歐派櫥俱   誠達

傳化  浙江萬象集團  中國電信  中國移動  中國聯通  廈門叉車  廈工銀華機械

泉州愛樂集團   富貴鳥鞋業    廈門縱橫集團    砂城長城干紅   東阿阿膠集團

雅客食品     999藥業     康師傅     長城干紅    長富牛奶   頂新樂購賣場

江蘇省化工設備安裝集團    泉州愛樂集團    四川郫縣信用合作社    長城干紅

富貴鳥鞋業    廈門縱橫集團    砂城長城干紅   東阿阿膠集團   愛樂鞋業集團

 立林電子集團    四川省移動通訊   七匹狼集團   三達膜   蒙牛集團   富士康

PANASonIC   巨能集團   廈門建發集團   華碩計算機   東洋之花   長虹  首鋼

 MOTOROLA天津通廣集團   阿爾卡特通訊    九寨溝旅游區管理局   成都雙流機場

香港新世界百貨集團   廣州天河城購物中心  中糧集團  成都卷煙廠   聯想移動

東莞第一國際購物    中國立高集團    中國電子科技集團   湖南株州時代集團

（美商）成都康寧光纜  上海迅達電梯集團  上海百聯商業集團  中航技進出口集團

萬海航運集團   廈門惠而康食品   新疆阿克蘇區電力集團    福建吉星輻照科技

福建超大農業集團   江蘇華地百貨集團   重慶商社集團   海外家電  建州集團

重慶商業集團   輕工業部中經技  （法商）成都拉法基瑞安水泥集團   海爾電器

武漢商業集團  南京金鷹百貨集團  青島海爾大學  美商DELL計算機  廈門港物局

上海百聯商業集團（東方商廈、新華聯、永安）   安踏鞋業   瀚宇博德電子集團

廈門PANASonIC  福州顯像科技集團（華映光電）   華南橡膠集團（萬力輪胎）

聯想移動   中國銷售培訓網   太古可口可樂   建霖衛浴集團   中原磁磚集團

邁昕電子科技  香港商報 天寶礦業集團   福建紫金礦業集團  山東利群商業集團

南京金鷹百貨集團    上海百聯集團（一百  新華聯  東方商廈  永安） 泉州海天

武漢商業集團   重慶商業集團   江蘇華地百貨商業集團    香港新世界百貨集團

武漢群光百貨  富士康（東莞、青浦） 四川外資康寧電纜  海信   格蘭士集團

上海建設銀行  上海浦東發展銀行  

中科院中國國家信息中心

國家經貿委涉外培訓處  

福建省外貿中心國際儲運

廈門旅游局   

廈門市政府貿發局

廈門市政府經發局

廈門電業局     

晉江電信局

華東電業局

輜博電業局

泉州高新科技孵化園區

廈門創業園區

廈門創業者家園

中國中小企業競爭力講座（國家銀河培訓工程）

中央全國人民大會堂（2004.12.8）

中央電視臺訪問（2004.12.12播出）

湖南省長沙機場競爭力管理培訓

江蘇省企業經營戰略發展創新論壇

上海市第8屆中小企業創新管理發展高峰會

溫州市第1屆企業海外市場發展管理論壇

2006年廣州市企業競爭發展高峰會

浙江省溫州永強機場競爭力管理培訓

四川省企業經營戰略高峰會

福建省海峽西岸企業經營戰略論壇

廣州市花都機場競爭力管理培訓

福建省龍巖地區企業競爭力講座

福建省泉州地區企業競爭力講座

福建省彰州地區企業競爭力講座

福建省德化地區企業競爭力講座

福建省石獅地區企業競爭力講座

福建省南平地區企業高峰論壇

福建省武夷高峰論壇（2004.10.22）省電視臺訪問（2004.10.22播出）

福建省海峽兩岸企業戰略發展高峰會

福建省海西企業發展戰略論壇（省福建會館）

山東省輜勃市企業競爭力論壇

中國快速消費品營銷策略發展高峰會第一、二屆（全國政協禮堂）

臺灣經濟部中小企業處

臺灣經濟部2001年全球競爭（全國企業高階主管人員訓練）

臺灣經濟部中小企業處2000年（全國企業高階主管國際觀）

中國石油總公司

廈門航空港集團高階戰略培訓

福建省閔西南五市企業協作網

國家高級職業經理人認證培訓（勞動部）

國家高中級職業經理人評價認證培訓（人事部）

福建省閔西南五市產業巡回列車

上海市政府產業巡回列車

上海市政府貿發局

上海市政府經發局

中國國家旅游戰略與核心競爭力研習營

中國郵政系統全國速遞局局長訓練

新疆省政府企業競爭力（一級企業）

新疆自治區體制改革辦公室

新疆自治區鐵路集團

新疆自治區克拉瑪依市油田

新疆自治區阿克蘇電力

國務院全國市長講座GIM

上海社科院流通零售戰略論壇

中國企業聯合會總會2002年全國會員大會（主演講廳）

廣州市企業家協會

深圳市咨詢協會

深圳市零售協會

廣東省零售協會

上海交通大學EMBA班

 (臺灣)教育部優良師資評審會

(臺灣)北縣產經大學

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