國際職業經理人營銷技巧與客戶開發實戰

左老師為目前國家銀河工程（中小企業國際化轉型）講授國際化課程頻率最多的老師之一，并協助各省市依照國家政策《關于大力促進民營經濟發展的實施意見》推動各省市中小企業國際化轉型計劃的規劃者（全國各省市縣）輔導咨詢與實戰授課

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一.訓練題目：國際職業經理人營銷技巧與客戶開發實戰

二.課程時數：6小時

三.參加人員：

四.課程特色：

壹. 國際營銷職業經理人必先認知的海外市場的操作關鍵

(一).國際營銷職業經理人海外市場操作重點思維

    ●2025中國制造與貿易戰（艱辛的不歸路）

      木板建材業新趨勢與信息（國內業者需懂得的趨勢與畏懼）

    ●國際營銷職業經理人海外市場開展最重要的思維（必先懂的發展進程與前題）

    ●國際市場買主對中國制造的認知（客戶開發前先看看BUYER眼中的我們）

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）

      由客戶開發操作中讓你的企業壯大起來（看看華為想想自己）

      走出去 走進去  留下來

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

    ●國際市場進入與作強坐大的復雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶開發難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      不是接單   是作影響力  客戶對你依賴感增加時客戶開發就變的簡單

      全球市場開發運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質化的談判方式）

      客戶開發前如沒能搞清地區跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●國家為何鼓勵中小企業國際化并給予的支持是什么（多半企業還不知道）

     《關于大力促進民營經濟發展的實施意見》說了什么

      原來開發海外客戶還可向政府提出資助

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路（有些事可以省你很多力）

    ●總結   原來開發海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰場）

貳. 國際營銷職業經理人國際市場客戶尋求

(一).國際客戶哪里找與開展實戰（地雷在哪客戶在哪）

    尋求客戶的方法與管道太多你根本不知道

●對網絡委托信息定制搜尋的信息者（地雷1）

    ●國內報關或國外進關者資料購買（地雷2）

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位（地雷3）

    ●我駐外單位商業搜集資料（地雷4）

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料

    ●并購當地行業企業中的銷售客戶

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整（地雷5）

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集（重要地區委外操作）

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓）

  死在廣交會的企業一抓一大把

  利層面分析

  弊層面分析

  有時競爭需銷售技巧卑弊一些

●有時看展客人不重要，參展客人才是你的目標（最致命的血淚的教訓）

●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓）

(二).注重哪些銷售技巧會加分給力

    ●國際化中銷售技巧要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法

      ▲銷售技巧中國際客戶資料情報記錄大誤區

      ▲銷售技巧中需因人而異對應與行為特質

      ▲銷售技巧中有時商品是工具（銷售技巧中切忌勿當老實人）

        商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手（美日制造商最擅長這一套）

        商品生產目的可當成因破壞市場而存在（讓他項商品較易進入）

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考（此客戶開發技巧與命中率成正比）

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

    ●當走向一帶一路市場時有一項另類操作法吸客（另類銷售技巧盤點）

      重點不在訂單  重點在當地扶頻政策  國貿單當成配合當地政策的工具

      用當地政策來架設你的影響力   把你的竟品拖下水（把敵手洗出去）

      案例分析

    ●想賣給客戶所有分類非常危險  切記勿輕易給代理

(二).中小企業客戶開發國際訂單一般狀況

    ●國際市場BUYER下單習性（參考）

      北美訂單量大價低不穩定

      歐洲訂單量小價揚穩定

      中南美訂單量小價低不穩定

      中東地區單訂單量大價低穩定

      一帶一路單訂單量小價低不穩定

    ●國際客戶并不一定要由當地找

      中東   東歐    中南美

叁. 世界主要跨文化差異的銷售技巧須知

(一).國際客戶在人文多元環境下的商業往來銷售技巧分析

    ●中東地區案例分析  總文化特質（人文特質與銷售技巧注意事項）

      巴鐵地區商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區商務往來該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調及人際關系 安全  

      該有對商業信用度的謹慎思維（有時客戶身分背景根本是鬼扯旦）

      看清楚迪拜得輻射效應與影響力

    ●非洲地區案例分析  總地區特質（人文特質與銷售技巧注意事項）

      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）

    ●美國地區案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）

      美加的傳統合并與分離

日  ●日本地區案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）

    ●歐洲地區案例分析（人文特質與銷售技巧注意事項）

      德  英   法   意   西   

(二).國際職業經理人跨文化銷售技巧另類重點（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大

(三).印度巴鐵地區文化特質（人文特質與銷售技巧注意事項）（包含巴孟）

    ▲印度地區特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區交易危險性與重點

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當地宗教影響力巨大  階級概念森嚴  變變變

      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產的吸引力  工作飄渺癥  

    ▲巴鐵狀況概述

(四).俄羅斯地區文化特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（含白俄烏塔）

    ▲俄羅斯地區特殊文化與歷史影響介紹

    ▲俄羅斯地區特殊文化下溝通與洽商重點

      暴烈  給予尊重  面子 紀律性  直率有禮 誠信  隨遇而安 共同決定權  親德   

      小康   

(五).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢（做一個不簡單的國際營銷職業經理人）

    ●各國或地區政治突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現

課程特色

●國際市場開發，因涉略不同國際跨文化習性與政經領域，故與國內操作有非常巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只以國內市場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折

●本課程是實際性運用的課程（30年經驗談）

●左老師在德國及臺灣有貿易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一

  路）

●左老師原為臺灣地區經濟部中小企業處外貿協會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012

●曾授課過類似課程企業

■ 國際化課程內容曾上過的部份企業名單

   北大民營經濟研究院EMBA班全國約計27期滾動中

   清華繼教院EMBA班全國約計2期滾動中

   廈門大學管理學院約計47期滾動中

   廈門大學經濟學院全國公務人員約計53期滾動中

   廈門大學經濟學院繼續教育中心約計48期滾動中

   廈門大學管理學院EDP中心全國企業人員約計89期滾動中

   廈門大學法學院與公共行政學院約計32期滾動中

 華中科技大學管理學院EDP中心1-3期

   國家一二級職業經理人認證培訓（勞動部）2001-2010全國約計98次

 廈門大學管理學院江蘇泰州經濟技術開發區企業創新發展與轉型升級高研修班  

 全國含政府公益及論壇演講17年計約43次  

 上海市中小企業競爭力中心  外貿產業列車班  11次

   臺灣地區經濟部2001-2008年全球競爭（企業高階主管人員訓練）

   臺灣地區經濟部中小企業處2000-2008年（企業高階主管國際觀）

   臺灣地區外貿協會中小企業全球化國際商務運營班14期1987-2000

   福建省閔西南五市產業巡回列車

   上海市政府產業巡回列車

   上海市政府貿發局

   上海市政府經發局

   寧波港務集團8期

   中國中小企業競爭力講座（國家銀河培訓工程）計約11次

   中科院國家信息中心

   中國輕工對外經濟技術合作公司 (事業單位)

   中車高鐵地鐵 (北車唐山機械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費城駐地組）5梯次

   中石油(石油探勘 )

   中石化長城潤滑油

 招商局中外運 (中長航 ) 外運長航（招商局央企）2期

   中國核電（福清  華龍一號）

   福建能源

   山西能源

   美的  海爾  青島啤酒  中國外運   華碩計算機   長虹

   中航技進出口集團   輕工業部中經技   顯像科技集團（華映光電） 中旅

   紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團  巨龍集團

   持續滾動中  以往過多余略......................