后疫情時代國際市場開發新運作

一. 訓練題目：后疫情時代國際市場開發新運作

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員：磁磚企業國際化銷售及管理人員

              早年為廈門三榮陶瓷顧問  

曾應邀中國陶瓷協會演講

曾應邀泉州陶瓷基地演講

冠軍  三榮   東鵬   馬可波羅早年內訓

壹. 正視新態勢下企業運營管理與環境劇變省思

(一).后疫情時代局勢發展與供應價值鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      經濟大衰退與全球影響

      供應鏈調整與加碼問題

      全球化倒退與區域自覺興起

      和我們有啥關系

    ●有些行業會加速萎縮的理由我們警覺到否

(二).停下來想一想 (我們磁磚行業)

    ● 行業傳統不變的操作模式

    ●全球產業鏈不會在短期內得到恢復，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要

      預防全球經濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導致

      企業經營壓力增加，解決企業的問題關鍵在訂單上

    ●各國著手構建更獨立、完整、安全的產業鏈會是一個趨勢，會出現逆全球化的陰影。  

      不過，在短期內各個國家很難構造出獨立的產業鏈和工業體系，全球產業鏈也難以

      在短期內發生逆轉性的變化，全球產業鏈在短期內不會，也無法與中國脫鉤。

    ●2020年4月10日國務院新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興干

      介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議，這里面談到的未來操作重點和你息息相關

    ●我們磁磚行業該停下來想一想一些關鍵詞

      代工  外貿 美元匯率  生產過剩  歐美市場的雞蛋  一帶一路  核心能力

      意大利與西班牙的高階產品省思  掌握客戶與被選擇的省思

    ●在線上線下的迷失會害死一堆人

    ●制造商外貿市場開發與中間商的電商操作是兩個操作領域 (千萬勿混淆)

      總有一天要學乖

    ●如何讓你的海外市場開發有加分作用

      由央企能作強與中小民企市場掙扎   觀察的感觸

貳. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵

(一).開拓國際市場與國際化運作重點趨勢與思維

    ●2025中國制造與貿易戰

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●國內市場踏向國外市場的路線

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區經濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

(二).國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰（中小企業成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      接單   影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中小企業產品被取代核心的生存觀念問題

(三).中小企業國際化市場開發進程之路

    ●核心技術建設與越南 馬來西亞 印度尼西亞  埃賽俄比亞的來勢洶洶

      (對手與蠶食影響你的訂單)

    ●后疫情時代開始分散分散分散與減少啥依賴

    ●國際生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業永續經營與可持續發展的的能源供應

      制造商的國際市場影響力

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

    ●參考日本產品與中小企業的工匠精神（底蘊）

    ●介紹一個異業案例請認真借鑒 (我找你與你找我巨大差異)

      漆線雕由委托制造跨入影響力運作  

      意大利佛羅倫薩的加分

    ●電商不是萬能  強項與弱點

      廣交會的成與敗的深入深思

叁. 簡述國際市場銷售貿易壁壘障礙

(一).中小企業國市場運作必會碰上的障礙與地雷

    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）

    ●美好與現實地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關

      案例分析

    ●國內企業太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國際局

      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(二).國際化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考

● 無奈地遵守并符合規定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術或生產調整改變   閃

● 當地或他國設立分支規避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃

● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃

● 公司購并改變技術與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發無可取代專利技術   特

● 當地特殊交換條件   特

● 當地特殊關系   特

    ● 上談判桌或貿易對抗  特

肆.國際客戶尋求與在線市場推廣模塊

(一).中小企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內報關或國外進關者資料購買

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業搜集資料

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當地行業企業中的銷售客戶

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

(二).國際客戶分類 (想賣給所有分類非常危險)

●INPORTER   WHOLEALER   RETAILER   MAKER   OEM  BRANCH OFFICE

BUINESS SUPER         

●國際貿易中需先確定往來目標種類若想賣給所有分類非常危險

    ●一般商務往來價格優先級別與禁忌（理解國外買賣一般歷程）

(三).線上市場推廣模塊與聯機操作實戰

    ●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網，wish這些常 

      見的平臺均可以上傳產品，讓國外的人看

●歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網站的注冊 ，發布信息。

  那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用，因為他們知道，

  凡是用這個的價格會壓的超低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶的

  千分之一或萬分之一，而且沒利潤。

    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz

      或別的。

    ●如果具體點，把你產品（貿易公司）或需要你產品的產品（最終客戶）翻譯成各國

      語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，

      如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置，調成當地語言，

      找當地的公司或行業網站，然后就找他們郵箱發吧， google是取之不盡的寶庫

●關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業的公司名字在google在搜索一

  下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的

   applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以

    ●在線操作總結切記切記

      各地區特殊搜索引擎

      重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B  

      找客戶關鍵是找，而不是等

      把你需傳遞的信息好好整理規劃 (找廣告公司也可)

      日本2009有一軟件(名字忘了)  可把建筑與室內平面圖轉成三維  也可把色彩與瓷

磚套入

    ●中小企業國際訂單一般狀況

      北美訂單量大價低不穩定

      歐洲訂單量小價揚穩定

      中南美訂單量小價低不穩定

      中東地區單訂單量大價低穩定

      一帶一路單訂單量小價低不穩定

(四).企業國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）

以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）

  利層面分析

  弊層面分析

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）

●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）

●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）

●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）

    ●展覽前后的區域客戶拜訪

●相關行業的攤位信息與挖掘構思

●注意國際大展提前報名作業

●展覽攤位布置可向會場報展時租用

●制作攜帶模塊式噴繪

●注意專利權與技術搜集

●請勿合并攤位參展

(五).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區政治突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現

伍. 中小企業開發一帶市場的進程分析

為什么此章結在后疫情時代非常重要

(一).中小企業一帶一路國際化商機與海外市場進程（外派管理者的國際管理觀）

    ●請記住在國內市場開發在跨文化模式下與國內完全不同

      記住因民族文化不同要調整否則企業會吃大虧

    ●一帶一路沿線市場觀念相對較落后

      案例分析  印度手機市場  南域供貨合同

    ●一帶一路沿線市場服務機制相對較落后

      案例分析  基礎設施薄弱、標準不一（東南亞窄軌）

    ●一帶一路沿線人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  烏克蘭   

    ●一帶一路國際貿易國內競爭對手廝慘烈殺

(二).中小企業走向一帶一路市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與能力

      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為

    ●自身生產力與市場與獲利比重策略

    ●市場開發依賴與自身發展方向決策

      國際貿易側重方向與優缺點

      制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點

    ●一帶一路商品供應方式策略

      研發當地特色商品

      既有商品分梯次與階段供應

    ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略

    ●尋找進軍盟友與伙伴策略

      同行業合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場調研與觀察

      當地落地駐點合作

      當地貨倉合作分攤

      制造貨源市場的分食

      初期統一駐點行政作業合一

      當地買家合作

    ●市場切入地點選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點建議

      依附物流園區或央企招商局系統

      依附自身客戶配套

陸. 國際客戶跨文化的打交道與接觸

(一).國際客戶在人文多元環境下的商業往來分析

    ●東南亞案例分析   越南該注意什么

    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關系 排華 笑民族）

    ●東南亞案例分析   馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）

                       泰國該注意什么  （華人勢力與國際制造業移轉）

                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）

                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力  商務往來與槍械）

                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說）

    ●中東地區案例分析  總文化特質（人文特質與洽商注意事項）

      巴鐵地區商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區商務往來該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調及人際關系 安全  

      該有對商業信用度的謹慎思維

      看清楚迪拜得輻射效應與影響力

    ●非洲地區案例分析  總地區特質（人文特質與洽商注意事項）

      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）

    ●美國地區案例分析（人文特質與洽商注意事項）

      美加的傳統合并與分離

日  ●日本地區案例分析 （人文特質與洽商注意事項）

    ●歐洲地區案例分析 （人文特質與洽商注意事項）

      德  英   法   意   西   東歐

(二).國際職業經理人注意的跨文化次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大