客戶詢問(wèn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

回答客戶問(wèn)產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)在哪

在我們銷售的過(guò)程中，當(dāng)客戶問(wèn)起優(yōu)勢(shì)時(shí)，你是如何回答的？

這問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，沒(méi)有深思熟慮的人會(huì)回答：“這個(gè)問(wèn)題好，抓緊時(shí)間講自己的‘優(yōu)勢(shì)’，統(tǒng)統(tǒng)講出來(lái)，客戶都讓說(shuō)了還不抓緊時(shí)間！”

但實(shí)際上，客戶這么問(wèn)必定背后隱藏著目的。你應(yīng)該立刻打起十二分精神全力應(yīng)對(duì)，你的回答決定了是否能與客戶建立信任，讓客戶愿意繼續(xù)與你溝通。之前我們介紹了什么是獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)，當(dāng)我們針對(duì)客戶的概念和需求，找到了對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，找到了優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的價(jià)值和證明方式之后，要怎樣呈現(xiàn)給客戶呢？

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)，要從客戶視角看待。所有的優(yōu)勢(shì)是面向客戶的概念和滿足客戶需求的，如果你的優(yōu)勢(shì)與客戶的概念和需求無(wú)關(guān)，那就不是優(yōu)勢(shì)，在客戶眼里對(duì)他就沒(méi)有太大的作用和價(jià)值。

同時(shí)我們要去想象客戶使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)的場(chǎng)景，客戶在什么情況下會(huì)應(yīng)用到這個(gè)優(yōu)勢(shì)，從而解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)，描述優(yōu)勢(shì)帶給客戶的價(jià)值，在描述價(jià)值時(shí)，要用客戶的語(yǔ)言描述，而不是所謂的專業(yè)語(yǔ)言和技術(shù)語(yǔ)言。

記住優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)的要點(diǎn)：面向客戶概念和需求、從客戶視角看待、想象客戶應(yīng)用場(chǎng)景、描述客戶價(jià)值、用客戶語(yǔ)言描述

優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)？

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)是將你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)基于期望和需求轉(zhuǎn)化為客戶的應(yīng)用場(chǎng)景，我們可以運(yùn)用SPAR模型達(dá)成此目標(biāo)。

SPAR模型

S

Situation，指的是狀況、狀態(tài)、場(chǎng)景和情境；

P

Person，是采取行為的人，或者說(shuō)行為發(fā)生之后，能夠滿足概念、帶來(lái)價(jià)值和感受的客戶角色；

A

Action，是具體的行為及效果；

R

Result，是結(jié)果、價(jià)值和感受。

表現(xiàn)形式即：在……的情況下，……做……后會(huì)有……的效果，你覺(jué)得怎么樣？

以政務(wù)工作基層網(wǎng)格管理場(chǎng)景為例

疫情期間，社區(qū)工作人員需要對(duì)疫情管控事項(xiàng)進(jìn)行處理并持續(xù)跟蹤處理進(jìn)展。管控事項(xiàng)分成隔離人員情況、確診人員情況、確診病例密切接觸人員情況等維度。社區(qū)工作人員需要進(jìn)入不同系統(tǒng)查詢及處理，有些系統(tǒng)還需要專人賬號(hào)查詢，甚至要打電話專門溝通。工作流程繁雜，并且這些事項(xiàng)的處理絕對(duì)不能出任何錯(cuò)誤。

洞察到疫情下社區(qū)工作人員面臨以上的挑戰(zhàn)。A公司作為一家提供基層網(wǎng)格綜合治理系統(tǒng)平臺(tái)的公司，決定向該社區(qū)街道辦推薦他們的產(chǎn)品。A公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是直接通過(guò)手機(jī)就能看到事項(xiàng)的處理狀態(tài)，從而幫助社區(qū)工作人員減輕工作壓力，提升效率。

于是A公司派出了經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老林，他把事先了解到的街道辦疫情管控工作的挑戰(zhàn)結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，用SPAR模型進(jìn)行了設(shè)計(jì)，作為他拜訪的溝通準(zhǔn)備。

Situation情境

社區(qū)工作人員需要對(duì)疫情管控事項(xiàng)進(jìn)行處理，在跟蹤事項(xiàng)的處理進(jìn)展時(shí)，需要進(jìn)入不同部門系統(tǒng)，花大量時(shí)間進(jìn)行搜索查詢；有時(shí)候碰到訪問(wèn)高保密要求的系統(tǒng)時(shí)，還需要專人賬號(hào)查詢，甚至還要打很多電話，與相關(guān)的接口部門溝通，浪費(fèi)了大量時(shí)間，還不一定能達(dá)到滿意的結(jié)果。

Person角色

社區(qū)工作人員

Action行為

社區(qū)工作人員在系統(tǒng)中錄入事項(xiàng)，系統(tǒng)會(huì)智能分析事項(xiàng)情況并提交到不同部門。社區(qū)工作人員只要打開手機(jī)，進(jìn)入平臺(tái)，就能夠直觀的看到目前事項(xiàng)處理提交到了哪個(gè)部門，哪些人員在處理，整個(gè)處理流程都在系統(tǒng)當(dāng)中有記錄，跟蹤信息一目了然。

Result結(jié)果

這樣不僅提高了社區(qū)工作人員的工作效率，還可以將省下來(lái)的時(shí)間用來(lái)真正的走訪和了解社區(qū)的實(shí)際情況，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度，更好的為居民服務(wù)，同時(shí)也提高了社區(qū)工作人員的效率，減輕了工作壓力。

老林在溝通過(guò)程中，并沒(méi)有直接說(shuō)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而是先描述了社區(qū)工作人員目前工作的處境，讓客戶覺(jué)得老林是在真正了解他們工作難點(diǎn)的基礎(chǔ)上提出的改進(jìn)建議。

以上是對(duì)SPAR呈現(xiàn)方法的一個(gè)具體示例，如何在實(shí)際業(yè)務(wù)中更好地運(yùn)用SPAR呈現(xiàn)方法，還有哪些示例應(yīng)用，掃描下方二維碼，在線觀看《信任五環(huán)MINI課》即可了解詳情。

如果想要應(yīng)用好SPAR的呈現(xiàn)方式，我們最后建議需注意以下要點(diǎn)：

0 1

產(chǎn)品推銷是站在我們自己的角度只講產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)。而優(yōu)秀的銷售是站在客戶的角度，關(guān)注客戶的關(guān)注點(diǎn)，關(guān)注客戶怎么看這件事，怎么想這件事，客戶希望有什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

02

我們需要既對(duì)公司的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)深入了解，還要對(duì)客戶工作的業(yè)務(wù)場(chǎng)景、業(yè)務(wù)的處理流程當(dāng)中遇到的困難、困境特別理解，否則就很難將我們的產(chǎn)品與客戶的工作業(yè)務(wù)處理過(guò)程關(guān)聯(lián)起來(lái)。如果關(guān)聯(lián)不起來(lái)，就不是獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。我們能夠?qū)a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)功能，以及帶給客戶的利益與他的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，業(yè)務(wù)流程、遇到的困難和困境結(jié)合起來(lái)，才是客戶想要的。

客戶問(wèn)：你們和A產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。