開拓國際市場方法與技巧整理

一、如果你想知道哪些B2B適合自己的產品，那么就使用GOOGLE， 在GOOGLLE搜索欄鍵入，比如我的產品：CARPET, 那么我鍵入 CARPET, CARPER importER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的產品所有的關鍵詞。 你所得到的結果， 

1、在前10頁左右，基本上是本產品最活躍的B2B，整理下來，自己留著挨個注冊。 

2、在前20 頁左右， 你還可以得到：本行業最大的生產商（包括國內和國外）,既競爭者，這尤為重要，對于了解自己產品的國際行情很重要，后面會單獨說。 

3、基本上，第一次整理完之后， 我會從第20頁之后開始整理，這樣你會得到很多買家資料，或許在某個B2B上面發布過詢盤，或許是經營者種產品的國際買家，挨個整理下來， 留用。 

4、還可以用關鍵詞+ 產品型號， 那你得到的信息一定是曾經的詢盤，很珍貴的資料。 

一定要整理到30頁左右，分別變換不同的關鍵詞，還可以使用命令語言來搜索。 

二、Google:

簡單的Google 的命令語言的使用，期待高手給與更多的指導。 

Google命令語言搜索帶“。。。。?！焙缶Y的公司網站： 

比如，我想搜德國的經銷CARPET 的公司： 

在Google搜索欄中鍵入：site: de. Carpet.gmbh,相信大家已經知道介是德國公司的后綴，如果再知道德語TEPPICH（=CARPET）就更好了。 

site: de. Carpet.gmbh

site: …..as 丹麥 

site: ….inc 美+中東 

site: …..srl 意大利

。。。。。。。。

Site 還可以替換為： 

Site:

Insite:

url:

inurl:

title

filetype:文件類型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry.

。。。。。。。。。。。

如果搜的時候不想要來自ALI等的信息，因為這些信息，你或許已經掌握。也可以這樣操作： 

site: de. Carpet gmbh –alibaba.com等就可以過濾掉不想要的信息。 

很好的客戶就是這樣找到的，但是要注意一點，這樣找到的客戶有可能不懂英語，呵呵 

因為我發過信米人回，打電話過去說不懂英語 

搜索引擎：各國有不同，我偏愛GOOGLE.還推薦其他幾個常用的。 

www.alex.com

日本：yahoo＞Google,不過要知道株式會社：blueberry.

我還喜歡用ask.com不懂就問，就搜 

www.googleearth.com放上公司名字，細化公司信息，后面還會說到。 

還有，利用google找到本行業所有的展會和一些行業協會。 

GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息，只要這個公司進行過電子推銷，或者他們有網線對于GOOGLE搜到的競爭者信息，大家一定要重視哦，知道本行業的國內外的比較大的競爭者，沿著他們的網絡推廣的軌跡，找到自己的市場空間也很重要的， 

三、B2B，如果你注冊了免費的B2B，一定要先搜索，變換不同的關鍵詞，把曾經露出過痕跡的所有信息，包括買家和賣家的信息，都不可遺漏。 

其實，我曾經做過分析，來自幾個知名的B2B（包括免費和付費）的買家信息，很多都是重復的，基本上買家群體是固定的。我的意思是，如果重點充分把握其中幾家，對于精力有限的一個業務來說就足夠用了。我不想說出是哪幾個，因為之前已經說了可以用GOOGLE搜出本產品比較活躍的B2B網站，避免廣告嫌疑。 

這些買家信息很金貴，因為畢竟他們的的確確曾凈進口過你的產品，至少曾經感興趣過。 

把賣家信息也整理下來，如果不知道自己的產品還有誰在賣，豈不很可悲。 

把B2B中得到的公司名稱和地址，放到GOOGLE進行細化，搜索到公司的WEB，仔細研究他的WEB上面的信息，到底是經營什么產品？是否他的產品我可以提供？他的產品是否符合本產品在那個地區的主流銷售趨勢？分析客戶尤為重要，會單獨再說。 

其次，在B2B發布你的產品信息，PRODUCTS發布圖片，圖片一定要清晰，有典型個性可以吸引眼球，最好不要與國內某些供應商選相同的圖片，如果做過BESPOKE SERVICE的圖片是最好。而且要分幾種風格，符合幾大國際市場分區的風格，這樣至少不會遺漏那些客戶的需求。 

在OFFER滾動發布信息，只要你愿意，沒事的時候都可以發布。 勤于更新，更重于注冊，很多人注冊了就再也不用了，很可惜。要相信自己，會等待和會忍耐寂寞也是基本功之一。 

B2B是守，屬于被動找客戶。但是很重要，不可忽視，像一位前輩說過的，離開了B2B還談什么電子商務呢。發布了產品信息，經常更新，一邊等著客戶上門，前來詢價，一邊對已有的客戶進行分析性整理。經常會看到很多人說，某某B2B上面都是沒有價值的信息，很多都是騙子，或者都是同行來打探價格，或者是賣家刺探行情。的確有。而且，剛開始上班的時候，自主的直接放棄某些客戶詢盤，尤其是國內的詢盤，覺得是假的，米有必要浪費時間。但是后來有一位美國客戶，跟他聊天時，他問我有米有客戶，我老實的說自己沒有，然后告訴他我很困惑，不知道為什么自己沒有。米想到那個客戶很好，一步一步教我怎樣在網上發現客戶，怎樣和客戶聯系。其中，他的一句話是我很慚愧，而且一直到現在都有受益。他用ALI一步一步教我怎樣搜索客戶信息，其間有幾個國內的詢盤，我跟他說，我覺得那不是真正的客戶，只是探價格而已。米想到他很憤怒，問我：你怎么知道他們不是真正的買家？這樣的態度永遠都不會有真正的買家，每一個客戶都要認真對待，在沒有足夠的理由之前不要輕易下任何結論。我當時滿臉發燙，慚愧死了。真的，我有什么資格這樣認為呢？踏踏實實做好每一步才是重要的，后來證明果真有一個國內貿易公司的朋友，我做成了他的生意。

小總結B2B： 

守：發布信息，等待詢價。要注意的是： 

1）經產更新（我很啰嗦的） 

2）國內同一行的人發布的產品信息-----可以判斷行行情---掌握供應的情況和產品風格。 

3）求購信息-----整理這些信息---所有的客戶都不可以丟（可以把信息按自己熟悉的等級分為ABC） 

要收集競爭對手的資料，在GOOGLE上進行鏈接，查找他的動向，比如他在什么樣的B2B上面做過推廣？參加過那些展會？他的優勢是什么？ 

再不能創造市場的時候，尤其像我們這樣的的小的貿易公司，要學會跟著市場走。 

在說主動找客戶之前，我要說產品，我越來越感覺到熟知產品的重要。真正的對產品很熟了么？真正對市場熟悉了么？ 

首先把我的產品和市場進行分析（只是舉個例子）： 

1、產品：1）低端----目標市場亞洲，非洲和南美（機織） 

2）中端----亞洲（機織） 

3）高端---歐美和日本。（機織和手工） 

產品的切入點：由于傳統技術的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產品的市場是不可避免的萎縮，那么機織代替手工成為必然，機制的產量大而且技術越來越成熟，已逐漸生產出可以和手工媲美的產品。而且，由于環保的原因，歐洲很多傳統的工廠有逐漸向亞洲轉移的趨勢。比如，紗線廠。（當然還有各種材質的差別，等等很多） 

2、市場： 

市場粗略的分為幾塊。 

1）美國：占全球市場40%的份額。以傳統的圖案為主，老美喜歡懷舊風格的。現代風格的一些年輕人也很喜歡。 

2）日本：以美術圖案為主。 

3）歐洲：歐洲也是最大的生產地，而且技術優勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。 

4）中東：我們的產品是必需品，傳統的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風格哦。 

3、熟悉本產品的世界廠商生產能力和分布情況：歐洲中國和土耳其。 

。。。。。。。。。

當然，其中有很多細節問題我都米詳悉說，只是說明一下了解市場的重要。 

那么拿到一個詢盤或者開發一個客戶的時候就會做到心中有數，怎樣引導客戶就有據了。 

有必要說一下怎樣引導客戶 

拿到客戶的詢盤，我想每個人都有不同的處理方法。我的方法其實也很簡單的。 

拿到一個詢盤，我很少急于回復，而且我每天回復的詢盤不會超過5個（包括開發客戶），我給自己的工作量很少吧，要留出時間灌水哈~~~

四、拿到詢盤（或者簡單的信息），我會先建個文件夾，呵呵。。。。。。分詢盤和整理的聯系信息，包括客戶的一切資料。 

如果沒有詳細信息，我會把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的網站，如果米有網站，也要查一下他的蹤跡，什么都米有的話，就陪他玩一下~~~呵呵 

找到公司的網站，去看網站，盡量不要放過所有的信息，看看客戶網站上面主要有哪些產品？產品的圖片也要仔細看，結合客戶的詢盤和客戶所在的區域。如果是個老到的客戶，我指的是專業經營本產品的客戶。就要做個記錄，把信息分類紀錄，經營的是什么產品？什么材質？什么風格？什么制作工藝，機制還是手工？主要用途？還有客戶所在市場大環境對產品的要求？有米有認證？海運價格等等，一時只想起介么多，想起別的再補充。 

這些信息都整理好了，就可以針對性的回復了，也不急著報價?；貜鸵勒账囊蠼Y合當地市場推廣情況，回復。如果客戶不回應，繼續騷擾，呵呵。我有很多繼續騷擾的辦法，我很粘人的。很多時候客戶都是在我不連續粘了他5、6次之后才給我回復。 

當天發過郵件，如果客戶米回，不要泄氣，第二天直接打電話騷擾。打到前臺，轉到采購經理那，跟他聊。聊的內容，呵呵，寫幾個參考： 

1）是否收到我的郵件？確認郵箱。 

2）談談他們對貨物的具體需求：質量、價格還有用途方面有沒有什么特殊要求？ 

3）談談自己對當地市場的看法，介紹自己有哪些產品可以在配合客戶的銷售，成為BESTSELLER?

4）順便根客戶了解一下當地是市場情況，驗證自己之前的判斷是否準確？ 

總之目的兩個，獲得直接聯系人的聯系方式，和讓客戶知道有自己這么個人。 

五、說一下我的粘人功，自小修煉到如今~~~~~~~~~~~~~~~`

接到客戶詢盤，我針對性的回復以后客戶直接忽視我的存在，沒有理我，那我會在之后的兩天里給客戶一份認真的報價； 

如果還不理我，我就接著在發信或者打電話騷擾，我會繼續跟客戶確認產品信息，是否有什么問題？是價格的問題？還是別的？ 

如果還不回信，我再次騷擾，直接問是什么原因不回我呢？是不是已經選擇了別的家？別家價格低么？你為什么不選擇我的呢？反正是真誠請教。 

如果客戶依然不回，我會做一個最簡單的yes or no 的questionair 大致是， 

我們公司現在對客戶進行一個跟蹤調查，以提高自己給予客戶更好的服務。 

1）你們是不是經營。。。。。。產品呢？ 

2）你們是不是進口。。。。。產品呢？ 

3）你們是不是從中國進口呢？ 

4）如果不是，那通常是從哪個國家進口呢？ 

5）為什么不從中國進口呢？價格？質量？交期？ 

。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每個人都有自己的總結 

做不成生意，了解為什么失敗也很重要的，至少可以練習 英語和厚臉皮 

到這一步，我通常會收到回復，因為老外也是人，有時候也愿意配合。 

如果還不回復，那我就報一個超低價格發過去，他會很快回復，但是本小姐直接把他刪除，不和他玩了~~~~~``這一步，不推薦使用 

六、說一下引導客戶，最近有一個中東的客戶。 

我們的產品，機織分好幾種，姑且為：A 、W、 T 、C 、O這幾種機器。 

A產品：價最高，彰顯華貴，比如人民大會堂宴會廳，還有一些HOTEL的大堂都可以輕易見到，花團錦簇，很大氣。優點，適合表現大氣的DESIGN.是我們產品里面最時髦的，很多人都偏愛。 

我的客戶要的就是這種產品，用于一個酒店，房間，走廊和大廳，從上到下都用這種產品，N貴，可是他還想便宜。 

我簡直無奈這客戶的選擇。我就給他建議，即使再有錢也不能這樣浪費，何況還想省錢。 

我給他的方案是： 

1）大廳選擇A品，大氣華貴。 

2）房間和走廊選擇 W品，這種產品適合表現小花色，在局部和細節上面有獨到之處，不然去賓館，一進房間，只有半朵花，多瘆人。。。。。。。。 

3）材質也沒有必要全選好的，因材制宜。 

客戶接受了，也很感謝我的。 

看來好啰嗦，反正只是想表達一下怎樣引導客戶，還有熟悉產品的重要性~~~~~~`

七、黃頁找客戶 

FOB上有很多好心人給了很多黃頁，各國都有。黃頁找客戶的優點是你的競爭會少，但是成功率較B2B低，就是說你遍撒網，有時效果不一定好。但是，總比沒事干好，呵呵 

黃頁找客戶的先決條件是你要對自己的產品非常熟，通過黃頁的搜索功能按不同的關鍵詞找到本地的經銷商，很多時候找到零售商最好，尤其是像我們這種小公司。要熟悉目標客戶的 大市場環境，找到他的網站后，跟前面說的一樣，針對性地分析可以提供哪些產品，然后再聯系。但是，有時候可能會找到不說英語的國家，所以就會出現沒有回復，那就要打電話，我總是認為打電話是很有效果的，一般在網上都是可以很輕易找到電話號碼的。 

打電話最主要的首先要告訴他們是國際長途，來自中國，找采購經理，一般情況下前臺都會幫忙轉的，我打過很多電話，只有日本的和韓國的不給轉。 

打電話還經常會遇到這情況，就是機主就在電話旁邊卻不接電話，讓留言（尤其北美），但是說著說著，他感興趣了就會突然把電話那起來講話，嚇我一跳。。。 

還有遇見過，打過去的人不會英語。。。。。 

很多人說大多數的成交都是在4次跟蹤之后。。。。我一直在嘗試，雖然有很多客戶不給我回復，但是我依然傻傻堅持，相信堅持就有結果，不喜歡半途而廢。。。 

我經常認為熟悉自己的產品是最重要的。 

世界買家網上的客戶資料 

這個網站上的客戶資料，我曾經一度很珍惜，而且花費大量的精力聯系。他們都是曾經采購過的采購商。的確聯系了很多，但是大多數的都很少更換自己的合作伙伴，跟他們聯系的過程會很艱難。。。。 

但是這上面的客戶，我有兩個已經下單，他們是大公司，跟他們做生意很累。 

找客戶我崇尚門當戶對，找自己能夠拿的下來的客戶，不好高騖遠，往往更容易成功，也更容易操作。 

有時間把自己的客戶按二八原則做個分類，會有很大好處，這樣可以匹配自己的時間和精力。 

同時一定要做一個客戶聯系進度表，不然你每天都不知道今天要跟蹤的是哪個客戶，每一個客戶的具體情況。介個方法也是一位論壇的朋友教給我的，很受用。 

八、朋友

做外貿朋友很重要，因為專業是國貿，會有很多同學也做在這個行業。。。 

還有很做來自FOB的朋友，有不懂得和不會的會經常請教。。。。 

大家經常在一起交流，我有個好朋友，一直很幫我。。。。從帶我外貿入門，然后經常發現新的好的網站都會告訴我，受益匪淺。。。一直很感激。。。。 

做外貿，我的時間不長，但是經常也會感到孤單和無助，尤其是對很多不確定的事情。比如米有單子、不知到啥時候有單子、不確定自己的堅持對或不對。。。。。有朋友就會好很多，大家相互鼓勵，一起成長。。。。。 

所以我覺得朋友最重要。。。。 

公司米有付費的網站，但是有黃金會員的好心的朋友都會幫忙查找客戶信息。。。。。感激一下。。。。 

客戶 

我也是偶然知道客戶也可以介紹客戶的。。。。我的一個客戶，當我換了一家公司，他依然跟我聯系。。。 

因為新公司業務范圍有所增加，客戶看了我們的網站，給我推薦了他們國內也做這方面業務的公司，我聯系了。。。。。 

還有的客戶教我怎樣做生意，呵呵，也蠻感激的，不過發現不論是中國人還是外國人做生意的思路都還蠻像的。。。。 

九、詢盤是一定要重視的，是最直接最有效的客戶資料。。。。。。每一個詢盤的內容分析一下，仔細研究，針對性回復，在我工作的最初，我每一個詢盤都是認真對待的。。。。。。還要研究一下客戶的信息， 一般Ali上的詢盤，即使你只是個注冊號，客戶信息也是很全的。。。 

最重要的是持續不斷的跟蹤。。。。。。。磨到他回復你。。。。。。之后還是要跟蹤。。。。。有效的跟蹤比找再多的客戶都重要。。。 

開發信分為兩種：e-mail發的和傳真發的，內容不太相同。 

1、e-mail發開發信： 

經常用的一種。 找到客戶資料之后。首先在網上看客戶的經營的產品，我以前說過怎樣操作的，不再重復。 

以前我會告訴客戶我是誰？哪個公司？做什么產品的？一大堆介紹自己公司和產品范圍的文字，看著就頭疼，后來我的開發信進化了十幾個版本。 

看到一封廣告信，如果主題不吸引人，一般客戶會直接刪掉，看都不看。如果主題設置的還可以，那客戶會打開看看，如果5秒鐘之內抓不住客戶的眼球，那就米機會老，我想他也會直接刪掉，除了他太需求你的產品，或者你的產品太金貴。 

所以我的開發信一般只有三句話： 

1）我是誰，什么公司的，你是從中國進口。。。。產品么？（提問題通常更容易引起關注） 

2）我研究過你們的網站，知道你們經營什么產品，我們可以提供這種產品而且說明我們在當地的bestseller是什么，可以給你推薦，價格和參數見附件。 

3）歡迎瀏覽我們的網站。 

附件：我會做一個我強烈推薦符合當地市場風格的兩款產品的詳細參數和價格，一個是低價產品，一個是比較新穎的產品，做成jpg.格式的，不要附產品圖片。 

尤其不要列一大堆產品，只要針對性提供某一種產品就好了。 

2、傳真發開發信，我現在經常用： 

原因：很多時候可以輕易的找到客戶的傳真而不是email。 

前提：要知道傳真要給誰，具體名字。 

傳真的內容可以稍多一些，但一定要條理清楚。 

大致內容和email 的差不多，但是效果卻更好，因為知道給誰，而且收傳真的人一般都會幫助遞送到。尤其適用于世界買家的客戶。 

發過開發信，兩天不回，打個電話。