一.訓練題目：跨國公司經營管理思維實務

二.課程時數：18小時  共計3天

三.參加人員：國際商務項目經理人  境外分支派遣人員  總部管理人員  國際貿易相關人員

四.課程內容：●本課程涵蓋客戶原要求內容合并量身訂制 (工廠在印度)可部分修正

               跨國公司經營管理思維

               印度東道國習俗與溝通   

               國際貿易實務  

             ●跨國公司經營管理思維由淺至復雜  由小至大所會遭遇的問題都說明了  

               如有工廠設立建議聽完整的  因和企業在疫情后國際化生存息息相關 

               本課程案例非常多  非高校國際貿易理論課程而是國際化經營操作實務

               課程內容會談到很多先輩經驗   

四.課程大綱：

壹. 正視新態勢下國際市場開發與環境劇變省思

(一).后疫情時代局勢發展與供應價值鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      經濟大衰退與全球影響

      供應鏈調整與加碼問題

      全球化倒退與區域自覺興起

(二).后疫情時代國際市場發展與價值供應鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      經濟大衰退與全球影響

      供應鏈調整與加碼問題

      全球化倒退可能程度與區域及單邊貿易協議自覺興起

    ●有些劇變的理由我們警覺到否 (只談美 但歐盟影響也該包括)

      美國金融經濟危機  民主社會價值與利益下的反撲  美元激蕩  全球化震蕩  

      美總統換人特朗普下臺  美疫情持續擴大  美兩黨政爭戰爭  單邊貿易協議

      美德分裂加劇   美聯邦政府和地方政府分裂擴大  中美競爭加劇   疫情反撲

      全球各地局部干擾或戰爭  經濟民族主義

    ●想想以上對你公司工廠經營有關否  甚至國際化滅頂

(二).停下來想一想 (我們企業經營的思維慣性)

    ● 行業傳統不變的操作模式

    ●全球產業鏈不會在短期內得到恢復，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，

      要預防全球經濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少

      導致企業經營壓力增加，解決企業的問題關鍵在訂單上

    ●各國著手構建更獨立、完整、安全的產業鏈會是個趨勢，會出現逆全球化的陰影。  

      不過，在短期內各個國家很難構造出獨立的產業鏈和工業體系，全球產業鏈也難

      以在短期內發生逆轉性的變化，全球產業鏈在短期內不會，也無法與中國脫鉤。

    ●2020年4月10日國務院新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興

      干介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議，里面談到的未來操作重點和你息息相關

    ●如何讓你的海外市場開發有加分作用

      由央企能作強與中小民企市場掙扎   觀察的感觸

(三).國際跨文化經營管理運作分析

    國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰（中小企業成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●企業面臨全球化管理的復雜環境

      國家近年來常提企業轉型  走出去 走進去 留下來里面必須重視的關鍵所在

    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經營的表述

    ●多元的異價值觀念與信仰體系的適應

    ●海外跨文化管理絕對錯誤的認知分析 (出國門前要先理解清楚 )

    ●世界競爭力大師M.POTER的調研分析

      企業跨文化風險極高，哈佛大學商學院教授 M . POTER研究調查

      永遠不是要你去管理當地人(管理概念的巨大調整在何處 )

    ●海外分支單位的特殊文化建立與生存息息相關(有別于企業主體的 )

貳. 近年來對跨國性經營如何有效的重點思維改變

(一).國際上對績效管理思維有一些變化 (你境外工廠或分支的效率問題)

    ●請你先去網上觀看一部紀錄片  美國工廠 (福耀玻璃的經驗)

      紀錄片對國際化企業的觸動在哪里(跨文化的差異性與效率上的無奈)

      印度某些地方也同樣有問題  企業經營獲利真那么容易嗎   

      當你處于面對挑戰與投降的選擇   曹德旺的選擇與掙扎

    ●2018年旁聽一場海外演講的感思 (績效管理往人文思維的新變化)

      先把大家都懂的評估方式放一邊 (KPI  平衡計分卡  價值評價體系)

      績效問題在跨國運營時的復雜程度省思

      其實全世界跨國經營在挖掘跨境效率管理時問題幾乎都是相同的

      跨出國門時會被放大的跨境效率問題效應在哪里    

      不同的溝通 不同的人性化 不同的區域性管理執行思維

      由疫情觀看績效與執行力

    ●印度的跨境效率問題等等再談

(二).境外經營效率執行與跨文化的省思 (為何效率思維有以下變化  效率與人)

    ●自然法則 (習慣領域  性格行為衰減與加分  銳氣  執著)

    ●比較誤差法則 (收獲目標判定差異 文化價值觀  種族)

    ●信賴法則 (溝通  認同感  立場  服從性  依賴感)

    ●羅盤法則 (經驗  文化特質  目標更動  )

    ●自我價值觀的四法則 (看起來容易作起來不簡單)請仔細回想一下

      安全感 —自信的內在價值

      指引原則 —人際互動的信賴與良知

      智慧原則 —心智的成熟度與自我淬煉的程度

      力量原則—作選擇與決策的重要動能

      四個原則在引導正確價值觀

      透過安全感指引力量—作整合價值結構體系的重要動能 (回想一下美國工廠)

叁. 知己知彼下對當地人文的溝通理解

(一).印度文化有些地方在當地經營時你必須知道 (不知兵焉能用兵)

    印度地區文化特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（包含巴孟）

    ●印度文化的淵長久遠 

    ●印度人種  白與棕色  亞利安人的入侵   亞利安創造的燦爛文化  地理原因

      亞利安入侵途徑在西北方向  導致目前印度經濟板塊形成  亞利安人的利益

      種姓制度  歷史上導致的地方政權雄國  意大利南北美國白黑與印度南北種族

    ●除孔雀阿育、貴霜帝國、莫臥兒、英國統一外其余時間均是分裂

    ●沒有經過鐵與血的付出所換來的國家（歷史上少見的特色）

    ●故印度人普遍對付出與收獲本質上認識不清

    ●階級制度價值觀  宗教價值觀

    ●濕婆（Shiva）與梵天（Brahma）和毗濕奴（Vishnu）三大主神   甘尼許

    ●印度地區特殊文化與歷史影響介紹

(二).對應在經營管理層面的調適與對應

    ●國人對印式文化的認知 (看清楚自西方經驗影響)

      牛B  直白與直面  階級觀強  服從性差  自我主義  工作與認同絕對分開  遲到

      現實  強悍的和諧人際關系  不加班   計較福利計較工作量  精神國度  洋蔥觀

      一切籌碼押上  賺錢難  多語言文字  爭論  一堆人做一件事無分工概念

(三).印度員工特質與管理相處與禮節對應實務技巧 (管理與相處的實務技巧)

    ●印度員工的工作特質

      衍升出來關鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導  為團隊犧牲奉獻絕對欠缺

                      企業認同欠缺   抱團行動   想法彎彎曲曲  時間不是金錢

                      給結果不干涉過程弱  孤與團  協作力很弱  利益放置第一

                      自尊心強責任心弱

(四).印度白人與棕色人種管理運用與認識誤區 (兩種人種工作行為模式差距很大)

    ●印度白人基本是亞利安人后裔  能力很強   善協調   溝通較直白  教育不差

    ●印度棕色人種量超大  教育與工作經驗低  彎彎曲曲  貧富差距

    ●印度法令超級復雜地方和聯邦體制違背  人治觀念極強

    ●國內網上傳遞印度的信息是錯誤的  如：火車外掛 地鐵 滿街貧民窟 通信力

                                          基礎建設  城鄉差距  工業區

    ●英國殖民的自豪感因由何在與影響

(五).印度巴鐵地區人文特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（包含）

    ●在印度地區特殊溝通與洽商重點

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當地宗教影響力巨大  階級概念森嚴  變變變

      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產的吸引力  工作飄渺癥  收帳

    ●巴孟狀況簡述

(六) .印度境外經營要思索的正與反的問題

    人文思維  法令紊亂  地方與聯邦法令沖突  排華  基礎建設  變  水電供應

    物流運輸  政經穩定性  工作力與人口紅利不順暢  教育不足與培育成本  

    供應鏈不完善與成本問題  印度在歐美與南亞中亞東非的影響力  多語言文字

    印度企圖心與美印太戰略

肆. 跨國公司與外派管理者定位與環境重新理解

(一).國際化職業管理者的新認知

     什么是跨文化管理（簡單與不簡單）

     當地系統管理的效率與執行力（總是有問題不能如意）

     200年來錯誤的世界價值觀  白高尚  棕可用  黃順從  黑下等壞  紅一邊去

(二).跨國公司經營有效的管理思維是非常重要的

    ●常出問題的國內外派管理者的國際管理觀

    ●請記住在國內管理與在不同文化作業模式完全不同

    ●你作為外派人員該扮演地角色定位是什么

    ●思維全球化行動當地化和執行徹底化（一個完全不同地新戰場該如何去戰斗）

    ●國人在外多少也會有的種族歧視他人

(三).中國文化特點和主要世界區域文化的大溝通差異

    ●我中華民族與工作行為的特質

    ●國際人士對中國特色的認知與評價（文化與人文）

●中國文化與民族工作思維烙印（思維模式與工作特質習慣領域）

(四).跨境經營接觸調適案例分析（含國際合作  貿易往來  海外設廠等國際化接觸）

    ●跨國經營的調適成敗

      案例分析  優秀的企業跨文化技巧

                寶潔公司在中國的成功

                SAMSUNG脫胎換骨的全球化經營

      案例分析  失敗的企業跨文化與跨境經營  

                上海飛機制造廠與美國的麥道合作

                輝瑞制藥的瑞典分公司中，美式領導風格很不受歡迎

                豐田汽車在中國市場的不盡如意

                一汽的奮斗與跨境經營

                美的與華為境外的經營思維與努力

                越南經營遭遇的大問題

                富士康的印度行

(五).跨國公司外派管理者應有的正確職責（主管的認知與定位）

     ●外派管理者角色工作的致命地雷（國內外派管理者的通病）

     ●外派管理者角色定位與工作的分析

伍. 跨國公司經營管理思維與成長之不歸路

(一).企業發展重點與正確的跨國經營觀念參考

    ●競爭力之父哈佛大學前院長M. POTER對國際化商業競爭力發展的定義

      (1).在全球化領域市場銷售機會國際化商業概念

      (2).在全球化領域發展核心技術國際化商業概念

      (3).在全球化領域突破市場障礙國際化商業概念

      (4).在全球化領域尋找原料來源國際化商業概念

      (5).在全球化領域選擇合適的消費者國際化商業概念

      (6).在全球化領域品牌影響的成本國際化商業概念

      (7).在全球化領域使用科技較意的國際化商業概念

      (8).在全球化領域籌措資金較易的國際化商業概念

      (9).在全球化領域可運用差異獲利國際化商業概念

      (10).在全球化領域商品階段性戰略國際化商業概念

(三).企業國際化發展狀況與趨勢 （淺談國際市場大藍圖構建與環境）

    ●2025中國制造與貿易戰

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場銷售與強大的市場復雜性何在    

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）概念

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制  國際競爭對手的壓制

      疫情后的脫中多少也會動  走向我們的路

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區經濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場 (跨國公司的銷地產與閃避貿易壁壘觀念)

    ●戰場武器  刀鈍了換把刀  打不到敵就刀換茅  武器好使看鍛造  

    ●各國有關全球化的衰減認知與對策

    ●2020年4月10日國務院新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興

      干介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議，這里面談到的未來操作重點和你相關

(三).企業國際化市場開發進程之路（自我成長）

    ●核心技術建設

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業永續經營與可持續發展的的能源供應

      制造商的國際市場影響力

(四).國際市場對客戶影響力的組成因素比較表參考（評估表作業工具）

    ●國際市場競爭力組成因素比較表（評估表作業工具）

      國際新市場進入障礙因素

      國際產業內競爭因素

      國際決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際制衡買方力量的因素（決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢）

(四).會嚴重干擾你海外市場運作效率的障礙（美好與現實的差距及自我保護）

    ●案例分析  海外市場接單操作的故事（國際化商務一定會遇上的問題）

    ●幾個問題自我省思

      公司發展戰略與跨國公司設立階段發展計劃

      跨境公司選擇設立在當地的理由

      獨立作業或只是總公司的備用品

      境外分支為的只是避開貿易壁壘嗎

      境外分支對總部價值鏈的位置

      成本 原料 與市場發展的前景或目的性

      境外分支在產與銷與總公司的關聯性

      獨立研發或欠缺

      零配件供應鏈與和誰抱團了  

      當地或區域對銷售鏈上的教育成本

      境外公司的衍生與延伸 (跨國公司經營的擬人化思維)

(五).國際客戶關系突變可能性（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區政治突變

    ●各國或地區經濟突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現

    ●各地區天災人禍突變

陸. 簡述國際市場銷售貿易壁壘障礙

(一).企業國市場運作必會碰上的障礙與地雷 (含跨國公司)

    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）

    ●開大門與鎖房間門的概念（國際化商務人員一定要懂）

    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙

    ●操作國際商務必須知道非關稅貿易壁壘（就是這里一大堆鎖）

(二).國際化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考

● 無奈地遵守并符合規定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術或生產調整改變   閃

● 當地或他國設立分支規避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃

● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃

● 公司購并改變技術與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發無可取代專利技術   特

● 當地特殊交換條件   特

● 當地特殊關系   特

    ● 上談判桌或貿易對抗  特

柒. 企業開發一帶市場的開發與國際貿易分析

(一).中小企業走向一帶一路市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與能力

      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為

    ●自身生產力與市場與獲利比重策略

    ●市場開發依賴與自身發展方向決策

      國際貿易側重方向與優缺點

      制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點

    ●一帶一路商品供應方式策略

      研發當地特色商品

      既有商品分梯次與階段供應

    ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略

    ●尋找進軍盟友與伙伴策略

      同行業合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場調研與觀察

      當地落地駐點合作

      當地貨倉合作分攤

      制造貨源市場的分食

      初期統一駐點行政作業合一

      當地買家合作

    ●市場切入地點選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點建議

      依附物流園區或央企招商局下系統

      依附自身客戶配套

捌. 國際貿易客戶尋求與在線市場推廣

(一).中小企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內報關或國外進關者資料購買

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業搜集資料

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當地行業企業中的銷售客戶

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

(二).線上市場推廣模塊與國際貿易操作實戰

    ●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網，wish這些

      常見的平臺均可以上傳產品，讓國外的人看

    ●歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網站的注冊 ，發布信息。

  那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用，因為他們知道，

  凡是用這個的價格會壓的超低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶 

  的千分之一或萬分之一，而且沒利潤

    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz

      或別的。

    ●如果具體點，把你產品（貿易公司）或需要你產品的產品（最終客戶）翻譯成各

      國語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的

      分支，如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置，調成

      當地語言，找當地的公司或行業網站，然后就找他們郵箱發吧， google是取之

      不盡的寶庫

●關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業的公司名字在google在搜索

  一下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國

  的applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以

    ●在線操作總結切記切記

      各地區特殊搜索引擎

      重要話說三次  找郵箱找郵箱找郵箱  不要化太多時間在B2B

      找客戶關鍵是找，而不是等

      把你需傳遞的信息好好整理規劃 (找廣告公司也可)

(三).企業國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）

以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）

  利層面分析

  弊層面分析

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）

●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）

●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）

●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）

●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）

    ●展覽前后的區域客戶拜訪

●注意國際大展提前報名作業

●展覽攤位布置可向會場報展時租用

●制作攜帶模塊式噴繪

●注意專利權與技術搜集

玖. 國際商務待客必備的通用禮儀

(一).國際商務接觸整體儀容的重點（印度人眼中的觀點）

(二).印度商務接待的通用技巧（與國內接待大有不同）

    ●介紹、握手、見面、名片、遞交技巧

    ●印度商務室內接待禮儀的操作重點原則

    ●印度國際商務室外接待禮儀的操作重點原則

    ●國際商務會議的座次安排的操作重點原則

    ●印度客人如何招待餐飲的操作重點原則

(三).接待及相處對應該注意的要點總結

    注意事項要點經驗

    增加好感要點經驗

拾. 跨國子公司的跨文化管理核心能力

(一). 跨國子公司的定位與我們與人相處的態度

    ●國際化中的本土文化策略

      跨國子公司所在地的管理策略。以國際思維Think  globally進行當地調適

    ●橋梁與外派管理者的認知定位

(二).提高與國際貿易有關企業員工的文化智商

    ●文化智商(cultural intelligence， or CQ)，是指一種能夠從容應對國家文化、企業文化

      和職業文化的能力。首先由Christopher Earley和 Elaine Mosakowski提出，發表在     

     《哈佛商業評論》2004年10月刊上。

    ●文章內容摘錄

      其他一些特定的環境中。和外國人一起工作，不僅需要敏感性(sensitivity)，還需要適

      應性(adaptivity)。那些在單一文化環境中的社交成功人士，卻不一定具有這些能力和

      特征。他們在社交中游刃有余，取得巨大成功。但往往正是他們最難以理解和接受外

      國文化，完全浸淫在自己的母體文化環境中，所以，當接觸外國文化的時候，最容易

      顯得格格不入。有時侯，與母體文化有一定脫離的人能夠更容易采納接受并不熟悉的

      宿主文化，如習俗、甚至于身體語言。他們以非常自然的方式來觀察外國文化。因此

      很容易下意識地努力去適應它。

    ●外派管理者常犯的致命傷

      階級觀  主自身母體文化不能融入當地或與他人相處  無釋放工作壓力的技巧  

(三).企業國際化發展請特別注意以下資料

    ●國務院  促進民營經濟發展實施意見 (全國各省市縣均有相應政策)

    ●2020年4月10日國務院新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興

      干介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議

    ●請把《奧義書》看一次對你理解印度人文有幫助

      影響人類十本書是：1.《周易》2.《奧義書》3.《法句經》4.《古蘭經》5.《圣經》6.

      柏拉圖《理想國》7.莎士比亞劇作8.達爾文《物種起源》9.愛因斯坦《相對論》10.

      牛頓《自然哲學的數學原理》

    ●請把印度神話梵文史詩休閑看一次 《摩訶婆羅多》對你理解印度人文有幫助