跨文化溝通與洽商技巧

一.訓練題目：跨文化溝通與洽商技巧

二.課程時數：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱： 跨文化溝通與國內溝通概念差異非常大

             本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）

             老師自己在德國及臺灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

壹. 國際銷售業務業務談判與溝通分析

(一).跨文化溝通與洽商的藝術

     不同文化下的溝通與談判

     一個關于YES的理解問題

     現在的國際環境中你該了解的一些問題

     我們在多元環境下的溝通問題

(二).國際銷售中的渠道資產直接影響到談判的籌碼

▲在現在目前的環境中你該了解的一些影響性問題

▲其實我們有很多忽略的籌碼

(三).國際銷售業務人員在談判時普遍有的問題所在

    讓國際買家對你印象深刻的方法

    傾聽和提問的能力（國內銷售人員的致命傷）

(四).我們平日該作一些什么準備工作來增加企業洽商籌碼

貳. 世界主要區域文化的差異影響

(一).中國文化特點和主要世界區域文化的差異

案例分析：民族是陽性文化的人員特質與心態（顯性文化特質）

民族是陰性文化的人員特質與心態（隱性文化特質）

(二).美國地區文化特質（了解地區特點與對應方式）

     ▲美國民情風土文化與歷史影響介紹

     ▲美國地區特殊文化下溝通與洽商重點

直截了當（似乎太直白）

分析透澈知識準備充分（因交易而交易）

時間就是金錢（總想迅速達成協議）

利益放置第一

喜歡新點子

今天對不一定明天對

對華觀念觀察

(三).加拿大地區文化特質（了解地區特點與對應方式）

     ▲加拿大民情風土文化與歷史影響介紹

     ▲加拿大地區特殊文化下溝通與洽商重點

       英法不同文化與個性

       節奏感與日常

       天堂與神話

         控制與壟斷

       加拿大的傲氣

       對華觀念觀察

(三).德國地區文化特質（了解地區特點與對應方式）

     ▲德國民情風土文化與歷史影響介紹

     ▲德國地區特殊文化下溝通與洽商重點

       除細節外還是細節

       數字概念與承諾

       人情建立與特殊民族情感

       規矩與生活自我控制

       規則和紀律

       送禮與感情

       同意大原則，然后在細節上談判（會計較細節）

       讓步時必須取得回報（寸土必爭）

(四).日本地區文化特質（了解地區特點與對應方式）

     ▲日本特殊文化與歷史影響介紹

     ▲日本地區特殊文化下溝通與洽商重點

       服從強者與階級控制

       認真的工作細節與成敗

       說出來的不一定是真的

       深思后才反應，沉默是金（很仔細的聆聽）

       遇強則弱愈弱則強

       總是需要再上層的核準（無法真正作主）

       日本圈圈交際影響（民族交易障礙多外人不易進入）

(五).印度地區文化特質（了解地區特點與對應方式）

     ▲印度地區特殊文化與歷史影響介紹

     ▲印度地區特殊溝通與洽商重點

       骨子里莫名的傲氣與身份

       勿談當地宗教

       階級概念森嚴

       粗放與細致化

       文化遺產的吸引力

       禮節第一

(六).跨文化溝通時有哪些談資會加速關系（經驗談）

參. 跨文化溝通與洽商

(二).多元環境下的文化與溝通適應

     中國文化在多元環境下的溝通問題

     國際職業經理人文化與溝通適應性

(三).國際職業經理人融合改善能力

(四).跨文化溝通洽商進行時應有的注意事項

     ●要談的主要問題是什么？

     ●有哪些敏感的問題不要去碰？

     ●我們了解對方哪些問題？

     ●自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化

     ●如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

     ●與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

     ●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？

     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

     ●對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

(五).如赴海外駐點會讓你輕松一些的建議

●先看『地球是平的這本書』

●要學會作中菜（除省錢外也可當成交際手段）

●要學會剪頭發

●要先買看赴外地國的書或上網找資料

●赴外同地團隊先集合分工

●先買些大部頭或較能打發時間的書

●英文要能說寫看，學幾句當地語

●先搞清楚當地的生活習慣

●去大使館找當地資料

●如有需要可先對未來的『休閑專長』作些規劃或購置可以『花掉』大量時間的書

●每天適當的運動

●專心搜某種資料或物品：民族工藝、談資

●除華人外要找些當地的朋友

●隨時注意安全

●仔細處理自己的性需求問題

肆. 跨文化溝通與洽商運作流程

(一).海外市場客戶接洽業務操作特別的注意事項

(二).在海外市場客戶的商業談判流程

      ●海外市場客戶第一階段初接觸作業模式

        ▲向客戶門市搜集一般性資料（外）

        ▲研究分析客戶的現況與可能想法

        ▲修正公司簡報模板

        ▲拜訪客戶了解客戶（先不急著談）先以搜集信息為重

          哪些需求

          有哪些煩惱

          最希望解決的問題是什么

          從采購單位了解預算、購買流程、采購作業進行方式

          企業采購習性

          觀察談判人員的價值觀與習性

          探詢客戶內部決策的關系網

        ▲對初談接觸搜集的數據匯總記錄分析

        ▲第二次修正簡報PPT模板

        ▲特殊注意事項

          以搜集信息為重

          不能把未來合作資料倒給客戶太多

          創造第二次的見面機會

      ●海外市場客戶第二階段談判作業模式

        ▲注意氣勢

        ▲談判前可以先建立簡單的朋友關系（發搞笑短信或行業文章數據）

        ▲確定簡報會面的時間地點

        ▲把氛圍搞輕松點

        ▲站在客戶的立場思考

        ▲注意把自己的想法稼接給對方

        ▲注意不要被客戶牽著走

        ▲提醒客戶對現狀問題點的重視（復雜化后再稼接成對方的想法）

        ▲讓客戶了解能獲得那些改善

        ▲能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現狀改善的效果

        ▲能讓客戶相信您能做到您所說的

        ▲讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場想問題

        ▲提供我方對客戶的對策或改善現狀的對策（復雜化后再稼接成對方的想法）

        ▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好

        ▲把握客戶利益轉換的技巧

          介紹我方產品、策略 、服務的特性 (說明現在環境下的我方特點)

          介紹我方產品、策略 、服務的特殊利益 (以我方特點對客戶的利益) （復雜  

          化后再稼接成對方的想法）

          為客戶尋找購買的理由

        ▲找出相異處回企業研究再回去談一次

        ▲注意事項

          把我方特點對客戶的利益復雜化后再稼接成對方的想法

          把客戶不同的想法不利處復雜化

          特別注意技術上的規格、要求

          檢查所有附件、規格、圖表

          不論多熟悉，請再仔細檢查

          盡量由自己交涉更改的細節，不經由中間人

          將自己的條件加上短期限有效的限制

          小心謹慎預防太多的詭計