企業國際市場開發與運作實戰

一. 訓練題目：企業國際市場開發與運作實戰

二. 課程時數：6小時

三. 參加人員：磁磚企業國際化銷售及中高層管理人員

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵

(一).國際市場操作與企業國際化營銷重點趨勢

    ●2025中國制造與貿易戰

    ●國內市場踏向國外市場的路線

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場進入與作強的市場復雜性何在

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

(二).國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰（中小企業成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      接單   影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中小企業產品被取代核心的生存觀念問題

(三).中小企業國際化市場開發進程之路

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

貳. 中小企業國際市場客戶尋求與注意事項

(一).中小企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內報關或國外進關者資料購買

    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業搜集資料

    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料

    ●并購當地行業企業中的銷售客戶

    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

(二).中小企業國際訂單一般狀況

    品牌策略

    北美訂單量大價低不穩定

    歐洲訂單量小價揚穩定

    中南美訂單量小價低不穩定

    中東地區單訂單量大價低穩定

    一帶一路單訂單量小價低不穩定

叁. 中小企業國際市場客戶商務談判注意事項

(一).影響國際商務談判結果的因素

    ●影響談判的企業本身籌碼問題

      ▲品牌籌碼

      ▲價格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產品與服務質量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當地人文特色理解度

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當地政治環境突變影響

(二).國際商務談判該注意哪些小地方

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲談判中思維的捆綁與說服方法

      ▲客戶數據情報記錄大誤區

      ▲因人而異的對應與行為特質

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

(三).國際商務談判策略運用技巧參考

    ●對方提供的數字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價

    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●降慢點，繼續強調你的附加價值

    ●絕不要以為價格是唯一的因素

    ●被壓榨時要求回報

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復雜化

    ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰場）

    ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化

(四).國際客戶關系突變可能性參考（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區政治突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現

(五).各地區商務洽商談判該特別注意的跨文化知識（知己知彼的加分作用）

    美國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么