區(qū)域市場營銷團隊管理

一.訓(xùn)練題目：區(qū)域市場營銷團隊管理

二.課程時數(shù)： 6小時

三.參加人員： 

四.課程大綱：

壹. 新態(tài)勢下區(qū)域市場深度營銷創(chuàng)新突破

(一).現(xiàn)在的市場景氣環(huán)境低迷談起

     目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）

     市場變化與我們營銷人員管理要改善的方向何在

(二).新態(tài)勢下銷售人員管理創(chuàng)新與發(fā)展趨勢 ( 創(chuàng)新突破要先知道前面還有些什么 )

     ●要先由1997爆米花報告開始說起

     ●比爾蓋茲唯一的預(yù)見未來

     ●企業(yè)銷售組織與員工模型的基因改變 ( 突變與對應(yīng) )

     ●區(qū)域市場深度營銷人員的執(zhí)行力觀察

●市場競爭與人員工作執(zhí)行能力

●兵器的鍛造與精兵能力進化

貳. 區(qū)域營銷團隊管理效率的提升改善

(一).區(qū)域營銷人員能力該有哪些重點建設(shè)方向（你團隊人員建設(shè)偏頗在哪里）

     ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識

     ●解決客戶問題的知識

     ●客戶需求的快速識別

     ●了解人的通性

     ●豐富的談資

     ●顧客購買心理

     ●自身形象與熱情活力

     ●談判技巧

(二).如何作好銷售團隊間的經(jīng)驗傳遞

     案例分析：三達膜成套設(shè)備市場開發(fā)的經(jīng)驗傳遞模式

進行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報的PPT 

(三).某區(qū)域代理銷售團隊建設(shè)的實際經(jīng)驗與方法

     案例分析：參考國外做法的浴火重生

(四).營銷人員工作行為特質(zhì)分析（個人工作特質(zhì)將嚴重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）

     管理環(huán)境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風險」

     客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質(zhì)模式

     客戶與部屬人格特質(zhì)分析（個人工作特質(zhì)將嚴重影響銷售的執(zhí)行效益）

(五).區(qū)域銷售人才儲備要做好2項工作

     優(yōu)秀人才識別與人員管理

     部屬能力強化與輔導(dǎo)培育

(六).我該如何做好人才儲備工作

孫子兵法:有無度之將無畏戰(zhàn)之兵

     養(yǎng)兵千日用兵一時的執(zhí)行誤區(qū)

     日常學(xué)習(xí)網(wǎng)址共享參考

     如何培育與輔導(dǎo)員工的工作

     人才識別運用；諸葛亮著名的七觀法

參. 區(qū)域營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)與團隊特色建設(shè)

(一).區(qū)域營銷領(lǐng)導(dǎo)和管理角色的差別（你日常會忽略的地方）

主管人員領(lǐng)導(dǎo)和管理有根本的差異性

(二).區(qū)域營銷主管領(lǐng)導(dǎo)力與銷售團隊的凝聚力（你日常會忽略的地方）

(三).區(qū)域營銷主管領(lǐng)導(dǎo)風格與銷售組織特質(zhì)分析

銷售主管領(lǐng)導(dǎo)風格的影響力與銷售團隊特色建設(shè)的省思

     案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響

(四).日常管理分析檢視表: 我應(yīng)該怎樣去觀察員工表現(xiàn)

參. 領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊的工作參考表

(一).主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）

(二).區(qū)域營銷人員銷售能力檢查分析表運用（工作檢查表運用參考）