如何開拓不同區域的國際市場實務運作

一. 訓練題目：如何開拓不同區域的國際市場實務運作 

二. 課程時數：6小時

三. 參加人員：長江集團   中車國際化及中高層管理人員

四.課程特色： ●本課程對一般簡易銷售性知識點內容將不予講授

             ●國際市場開發，因涉略不同國際跨文化習性與政經領域，故與國內操作有

               非常巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只以國內市

               場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折

             ●本課程是實際性運用的課程（25年經驗談）

             ●左老師在德國及臺灣有貿易公司在國外讀書工作11年 走過67個國家

             ●左老師原為臺灣地區經濟部中小企業處外貿協會主講國際化運作特聘講

               師，講授國際化運作系列課程由1992-2012

             ●曾授課過類似課程企業

中石化基礎油  中車(北車) 唐山機械   美的   海爾    中國外運 

青島啤酒    江蘇省化工設備安裝集團    聯想      長城干紅

                華碩計算機   長虹    中國電子科技集團   中航技進出口集團

                輕工業部中經技   顯像科技集團（華映光電）   

                富士邁  中旅  中國銀行  中國能源建設  中國國家信息中心  

                紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團    、、、、、、余多不略

五. 課程大綱：

(本課程對普通一般性銷售知識點將不予講授)

壹.新態勢下企業開拓市場與環境劇變省思

(一).后疫情時代國際市場發展與價值供應鏈

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      供應鏈調整與加碼問題

      全球化倒退可能程度與區域及單邊貿易協議自覺興起

    ●有些地區會加速變化的理由我們警覺到否

      非理性的國際貿易行為干擾

    ●我國在新冠疫情上也主演了一場全世界曙目的物流裝備及服務戰役 (后續影響)

(二).停下來想一想 

    ●各國著手構建更獨立、完整、安全的產業鏈會是一個想法，不過，在短期內各個國家

      很難構造出獨立的產業鏈和工業體系，全球產業鏈也難以在短期內發生逆轉性的變化，

      全球產業鏈在短期內不會，也無法與中國脫鉤。

    ●2020年4月10日國務院新聞發布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興干

      介紹穩外貿相關舉措與給企業的建議，這里面談到的未來操作重點和你息息相關

    ●中國影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)

    ●海外市場開拓取決于以下關鍵點的理解

      跨文化人文理解  客戶尋求與接觸方式  影響開拓的非市場因素

(三).開拓國際市場與國際化運作重點趨勢與思維

    ●2025中國制造與貿易戰的艱辛路

    ●成熟與歐美市場競爭與其他地區生存空間

    ●地區板塊   

      北美 南美含中美 東南亞 南亞  中亞  東北亞  東非西非 西歐南歐中歐東歐 中東  

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

    ●一帶一路的商機與市場

(四).國內企業開拓國際市場面臨的最大挑戰（企業成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

(五).影響國際市場開拓的關鍵因素 (變動與商機變化)

    ●市場開發中跨文化接觸變動的影響

    ●貿易壁壘的障礙變動的影響

    ●美國貿易干擾制約變動的影響

    ●地區或國家對美國貿易干擾讓步變動的影響

    ●區域新興經濟板塊變動的影響

    ●地區域政治板塊變動的影響

(六).開發國際市場前必須做的功課 (參考工具不講述)

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業工具）

      國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量工具）

      國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢工具）

貳. 開拓國際市場先必須認知的操作關鍵技巧

(一).國際市場開拓的操作技巧

    ●注意對方的國家體制先行理解

      對已成熟的市場其中央與地方政府權限的理解進行切入 (民主國家聯邦體制)

    ●我商品巨大特色對國際市場開拓所運用的特殊技巧 (尋找商機)

      對客戶決策采購權屬性細分找切入機會

      對當地商品已供應或升級細分優勢之后找切入機會

      對當地區政治性承諾細分找切入機會

      對新興地區經濟性未來需求找切入機會

    ●因應我商品特色有兩個易忽視的信息來源點(常打交道)

      駐華商務代表單位單位信息資料

      我駐外商務代表單位搜集資料

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      接單   影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      企業核心技術與產品的生存觀念問題

    ●如何使客戶對你的商品服務感興趣 

      價值鏈概念與解決方案的吸引力

(二).因應網絡找可能客戶數據的市場開拓運用 (搜索物流裝備制造或服務產業)

    ●德國Industry Stock 工業集市   (專業工業) 

      歐洲第一工業B2B網站領導者   工業產品供應商的專業搜索引擎  展會營銷

      全球工業產品供應目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務  海外項目招投標

      B2B平臺

    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺) 部分商品與零件可以

    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄

    ●如果具體點，把你產品或需要你產品的產品（最終客戶）翻譯成各國語言，多用各國

      本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，如google.de,   

      google.fr等等，可以調一下GOOGLE設置的喜歡語言設置，調成當地語言，搜索找出

      關鍵詞然后進一步跟進找當地的公司或行業網站， google是取之不盡的寶庫

    ●用當地搜索引擎搜索當地物流裝備制造或服務產業

      國際各地有關行業特殊名詞搜索

(二).地區板塊可注意的市場參考 (較有機會的國家市場)

    政治立場導致商機差異將于課內簡說 (較不利的市場不予列入) (機會多的將以顏色區分)

    ●北美南美含中美

      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬

    ●東南亞

      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾

    ●南亞

      巴鐵  孟加拉國國國

    ●東非

      埃賽俄比亞  吉布堤  

    ●中東

      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦

      以色列  埃及  黎巴嫩  

    ●中亞  

      哈薩克斯坦  土庫曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦

      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭

    ●西歐南歐中歐東歐北歐

      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬

(三).國際市場尋找潛在客戶必備的MAN細分開拓技巧

    由分解資金 需求 拍板三要素成你的切入時機

(四).國際市場開拓時銷售人員該對以下情況加以注意搜集資料 (商機可能會出現)

    政黨輪替   政府對經濟提升的方案或計劃  新經濟板塊的出現  新工業區設立與政策

    注意GDP指數  與我政治或經濟友好國家  地區或行業對我供應鏈依存度較高

    政治傾向   政治或行業或工會領袖的思維

叁.國際市場開拓中的跨文化理解是最關鍵所在

(一).國際市場開拓與跨文化的對應

    跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處

    ●市場開拓中的跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）

    ●當我們走向國際市場開發會遇上問題（患不知而非患不能）

(二).美地區人民特質與溝通相處對應實務技巧 (溝通管理與相處的實務技巧)

    美英跨文化溝通必須先由以下民族特質說起 (美英有差異)

    ●絕對自由面看文化特質參考

      衍升出來的關鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導  為團隊犧牲奉獻絕對欠缺

                        認同欠缺   獨立行動   直面與直白  時間就是金錢

    ●專業認知權看文化特質參考

      衍升出來的關鍵詞:  專業領域自尊心  推翻你  責任心強  舞臺舒展和競爭

    ●總結美地區跨文化商務洽商溝通接觸

      洽商直面與直白

      溝通直接些較好

      絕對的遵守紀律

      相異價值觀不排斥度最高

      不拘小節與禮節下的自由度

      利益下的霸氣

      創新思維與接受度很強

      對任何不同的東西都覺有趣

(三).歐盟地區文化特質（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地區特殊文化下溝通與接觸重點參考

      法柔注重人際關系     德超級固執難轉彎    絕對自律   絕對自由  絕對服從規范

      自尊與自主傲氣  除細節外還是細節  數字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規矩與生活自我控制   規則和紀律

      總結

      強烈的遵守規則與自覺紀律性

      德國人近乎呆板缺乏靈活性

      一絲不茍的認真作風

      私人時間切勿打擾

      執行工作有點兒不通人情

      行就行不行就不行

      守時安靜重禮貌

      重視商業信譽不輕易更換合作伙伴

(四).南亞地區跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區特點與溝通對應接觸方式）（含巴孟）

    ▲印度地區特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區特殊溝通與洽商重點

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當地宗教影響力巨大  階級概念森嚴  變變變

      誠信與改變下的危險性  重人際關系  文化遺產的吸引力  工作飄渺癥 

      不能輕易相信其承諾   先畫大餅給你  收帳大問題

(五).國際市場開拓人員該注意的次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）

    不同人思維的價值觀念  不同膚色人種的價值觀念  不同地域性人的價值觀念

    ●案例分析  東京與大板  德國與西北角  南北意大利  加拿大  

    ●地緣區域該注意的特殊地點：中南美地區巴拿馬  東歐地區漢堡  加拿大蒙特婁

開拓歐洲市場的跨文化接觸與洽商特點課后參考資料

以下歐洲跨文化商洽內容不講述只以world資料給予參考 (知己知彼百戰百勝)

 (一).西歐買家：有民族個性

    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。

    ●英國   冷靜持重   習慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進訂單  喜辯論

             保持距離   不守時 不輕易表露感情  比較直率

    ●法國   天性浪漫  注重人際關系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 

             要多了解法國文化  十分重視產品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由

    ●德國   行事保守  追求質量和實用性  講究效率關注細節  崇尚契約精神

             德超級固執難轉彎  絕對自律  絕對服從規范  數字概念差與重承諾

             絕對自由  規矩與生活自我控制  

    ●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節

            和辦事流程。他們講求信譽，商業道德較高。

(二).北歐買家：隨性

    ●丹麥瑞典芬蘭挪威

    ●高度發達不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關系

      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當地的政治問題

    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節

    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可

      能被丹麥進口商取消合同。

(三).南歐買家：隨性而為

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)

    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習慣通過代理進行交易  節約的特點

              喜歡時髦  不愿多花錢追求高品質  較信賴其國內企業 做生意要有耐心

              自豪意大利國內生產的性價比  常遲到

    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小

    ●葡萄牙  隨和  以自我為中心  協調能力與時間觀念不強  傾向于農業和手工業產品 

              會議準備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務差旅時間要放寬

              洽商會議進展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關系  感性  友善和熱情  休閑第一

             熱愛生活熱衷分享  東正教

(四).中歐買家：多元化

    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復雜歷史沖突也多

    ●波蘭   行事風格和俄羅斯人較為相似  外貿公司很多  波蘭人多是一個大市場

             企業階級分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀

             第一次商業會談中不易有結果  而只是為了奠定基礎   互贈禮物

             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  

    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             溝通時應避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達不同意見

             不喜對方太自負或過度吹噓  商務談判不喜有沖突

    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯盟一部份

                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優惠政策   衣著整齊得體

                熱情  豪爽  喜交友  喜促進交流  多元文化素養高

(五).東歐買家：要簡單實用又便宜

    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國

    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務細節  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低

              喜歡購買簡單實用的產品  一般訂單量較大，但價格較低

              對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，如當地發貨倉

    ●東歐國家的買家作風相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成

      談判時務必要注意一錘定音  避免對方突然反悔