新零售時代百貨業運營新思維與動銷趨勢

一.訓練題目：新零售時代百貨業運營新思維與動銷趨勢

二.課程時數：6小時

三.參加人員：中高層管理人員

四.課程簡介：

           ●左老師專長領域再零售行業專研百貨購物商場，在美參與美日1990-1998.歐美百貨進化變革工作1999-2007在日從事變革工作，2005-2013國內過半百貨集團曾指定前往內訓，在百貨與購物中心發展創新策略與突破領域及趨勢研究有知名影響力具知名地位，以往在北大清華交大廈大有固定百貨與購物中心課程，其中高層課程在多處高校EMBA國際商務運營總裁班開講

           ●在網購與大數據時代特殊變化下,請特別留心目前零售業巨變與對策

 本類似課程在國內百貨集團中應邀指定內訓授課已達約60%（不含各高校

 商務運營總裁班）（不含各地百貨與零售協會演講）

 注意：百貨與購物中心業態不同

          ●本課程含蓋以下部分內容

             百貨業動銷發展趨勢

             百貨業零售商業式創新與新業務拓展研究

             百貨業營銷精準策劃欲活動安排

             百貨業營銷集客力強化

             百貨業動銷集客力強化

             百貨業新客源與復購率提升

             百貨業提升營銷戰斗力的配合與現存缺點

             百貨業新零售時代運營改善方向解析

              百貨業顧客體驗與消費者心里學

              百貨業供貨商家的服務與培育

              百貨業招商新概念

五.大   綱：

壹. 百貨營銷變化與動銷趨勢發展分析

(一).百貨營運變化與動銷結構影響分析（新零售時代市場變化要調整自己的方向）

    ●目前國內外市場百貨環境簡單分析（市場在變我們技巧要跟著變）

      百貨店復購率  新客來源  新營銷刺激  客戶分流至他處  消費者記憶性

      百貨業生存空間的壓縮真的是黃昏嗎     

      百貨業態與購物中心業態的碰撞

      日系百貨集團發生經營模式的變與不變（西武  伊藤華洋堂  銀座百貨也一樣）

      他們選擇（區域 客服 在線大數據運用 精準活動 集客 服務細致的工匠精神）

      何謂動銷  測重點在哪里

    ●2015年美百貨年會參與有感（電商  網購   購物廣場  連鎖店的沖擊）

      休閑順便購物的轉向   百貨集客力與營銷策略的翻轉反思

    ●網購與零售業環境劇變因素的問題（勿迷與不迷）

      在線大數據運用   線下顧客群的體驗   人口紅利的消失

●日系百貨業現況

  慘與不慘

  百貨轉型購物中心  百貨走向區域更小區與精準營銷的方向  客服模式翻天覆地

(二).要理解百貨新動銷刺激必須先要理解的劇烈變化之因

    ●電商網購與零售業劇變問題與消費的基因重大改變

      電商引發新流通零售的分析  刺激性因素的劇變

      對商超的影響性（大大大）

      對連鎖零售專賣店影響性（大大）

      對百貨業態影響性（大）

      對購物中心的影響性（中）

    ●百貨業走出困境需先理解的一場百貨革命變革（1990-1998國外百貨經驗之路）

貳. 百貨業對應的運營盲點與國外動銷側重點突破方向

(一).影響百貨業動銷戰力的關鍵點 (提升動銷力的實務觀察)

    國內百貨經營創新問題就在這些舊思維誤區上（以下會對百貨營銷有不順影響）

    ● 為根本思考營銷吸力概念無形中偏向營銷推力

    ● 偏舊型的市場策劃部  人員嚴重不足  策劃力僵硬  工作量過大  籌碼過少

    ● 無百貨主題記憶性與差異化塑造

    ● 一樓大廳空間吸客集結力很弱  

    ● 各樓層與顧客群集相關的文化塑造力與信息力不足

    ● 利益價的思維高度值不足

    ● IT大數據導入運用與人力不足

    ● 未把促銷與集客根本性分離

    ● 休息區用來分區分隔與信息提供不足（休息區設置概念錯誤）

    ● 大數據顧客信息被分割未能形成一體信息系統故使精準營銷殘疾

    ● 聯合導購與信息提供不足導致新客與復購率下降

       以上導致企業會誤向不是以顧客為中心而是以商品推銷為中心

       也會導致營銷效率不佳又無法改善的情形出現

(二).大數據時代下消費刺激與以往大不相同（新零售模式刺激）

    案例分析:

    ●日本百貨營業銷售人員服務的常態細致換位做法

    ●對商品的特色介紹像是形象顧問師Image consultants

    ●新NIKI百貨商場顛覆性服務內容（吸客新概念與VIP顧客對應）

    ●異業策略聯盟增加體驗

    ●運用定位服務在內的移動技術，滿足消費者在店內搜索的需求，通過信息為來者

提供精準傳遞，配合使用手機的消費者

    ●通過信息數據識別經營商戶冷熱區，對供貨商進行輔導；通過信息手段提高運營

      數據，為營銷決策提供依據，提高營銷命中率

    ●目前4G技術和5G運用后會有巨大質變

    ●零售業新技術大致可分兩個層面，

      一是便捷服務、提升消費體驗層面的技術，如移動支付、智能停車、電子價簽、

在線訂單、智能試衣、AR\VR體驗，這些技術不可或缺，沒有或者滯后都會影響

消費體驗；

叁. 百貨業營銷成果改善的觀念

(一).由審視MALL定義中重新考慮該如何刺激消費者

    ●重新考慮SHOPPING MALL的定義（由古希臘文中對未來發展的觸動）

      有趣的是這把改善的火卻是由百貨業引燃的  

      誰都沒想到當年對購物中心業有了巨大影響  但對百貨業卻形成了業態壓力

      購物業先啟動改革  百貨業至今也步后塵學習了小部分的概念（業態與操作不同）

    ●到底火該由何處燒起

      百貨業四力運作與城市中心型購物中心運作側重全不同   

      但可參考區域小區型購物中心的側重模式來改善營銷效率問題

    ●由百貨新刺激消費排列順序看國外這些年特別重視什么（我們剛好相反）

(二).多元化國外百貨業活動創新策略案例

    ●韓國百貨業活動案例分析

    ●日本目前百貨設立的突變案例

    ●多元化歐美日百貨業集客活動創新案例

(三).參考區域小區型小購物中心內置商家招商反思百貨業商家引進（吸客  體驗）

    區別于城市中心型購物中心(由購物中心反思百貨)

    大型商超   精品咖啡館    影院    各式新生活與電器展覽點  生活服飾品牌 

    電竟中心   各類主題吧  健身房  美容中心  運動館   寵物店或托管中心

    演講空間   小朋友體驗和娛樂性的設施   小區活動舞臺    各類生活培訓地點   

    手工陶瓷工廠  復合型美食城     小區美食參與空間    全家休閑花園廣場  

    健康講座   健康講座   健康活動空間    簡易視聽圖書館   

(四).總結國外百貨業態在新零售環境刺激之下的整合改善 （詳細解說分析）

    ●百貨與購物中心業態不同但顧客體驗均為重點（顧客體驗）

    ●百貨開始走向目標群細分化多著力主題鮮明個性與差異化（主題文化鮮明個性）

    ●結合其它行業中的特色來協助購物體驗

    ●把文化活動頻率加大力度降低活動策劃下甩

    ●坪效概念徹底顛覆（特別注意我國精準營銷欠缺就是活動場地）

    ●店內專柜及活動與商家信息化引導模式

    ●營業人員走向Image consultants素質并有部份銷售經紀人概念

    ●多做異業策略聯盟增加體驗

    ●招商需有特殊異業作為集客價值

    ●精準營銷與促銷活動力度放小  頻率放大