營銷優勢與銷售團隊建設

一.訓練題目：營銷優勢與銷售團隊建設

二.課程時數：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 營銷團隊建設管理的基礎分析

(一).現在的市場景氣環境低迷談起

目前國內外市場環境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）

      市場變化與我們營銷管理要改善的方向何在

(二).營銷管理(MARKETING)誤區（細節決定成敗）

     賣與買出發點的差異（企業導向與市場導向）

 由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

 案例分析:

(三).銷售團隊中工作常發生的工作問題分析（細節決定成敗）

      以員工素質能力來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）

      以員工的工作方法來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）

(四).商品銷售價值鏈打造（合作伙伴與客戶關系建立的關鍵點）

      營銷價值鏈與合作伙伴觀念

      企業營銷價值鏈系統構造說明（我們的位置在哪里？）

      營銷人員自己扮演什么角色

貳. 營銷團隊工作效率的提升改善

(一).營銷人員能力該有哪些重點建設方向（你團隊人員建設偏頗在哪里）

      ●滿足客戶需求的產品知識

      ●解決客戶問題的知識

      ●客戶需求的快速識別

      ●了解人的通性

      ●豐富的談資

      ●顧客購買心理

      ●自身形象與熱情活力

      ●談判技巧

(二).客戶管理與組織架構的進化改善（客戶資料管理活性化利用分析）

 ▲客戶數據運作強化的問題（傳統與新運作模式根本性的改變）

 ▲營銷組織結構所產生的后遺癥（傳統與新運作模式思考）

(三).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞

      案例分析：三達膜成套設備市場開發的經驗傳遞模式

 進行模式：案例介紹、觀看業務人員呈報的PPT 

(四).某生產型企業銷售團隊建設的實際經驗與方法

      案例分析：參考國外做法的浴火重生

(五).營銷人員工作行為特質分析（個人工作特質將嚴重影響任務的執行效益）

管理環境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風險」

      客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質模式

      客戶與部屬人格特質分析（個人工作特質將嚴重影響銷售的執行效益）

參. 營銷管理策略發展趨勢與側重的差異

(一).企業發展策略思維模式的變化

首先回顧一下企業競爭的歷史 

●50年代是一個以制造為主的產業，誰能做誰就賺錢 

●60年代發展到以成本為主的產業，會做已經不夠，成本必須更低 

●70年代進入到講究質量與新產品推出速度的年代 

●80年代則除了會做、成本低、各類質量，同時反應速度還要夠快

●90年代變到以企業特殊能力為主的競爭 

●21世紀強調的是策略創新、核心能力、藍海領域、品牌個性、價值鏈、商品計劃

(二).營銷管理策略觀念的側重變化

▲由生產商與分銷商交易關系更改為價值鏈合作伙伴

▲改善戰略目的性策略商品計劃模式

▲由群集同構型切入策略改為細分性差異化策略

▲由粗銷售更改為價值鏈個性化精耕細作

▲由重視傳統的銷售組織轉變為市場策略組織來作引導

▲由自我獨立銷售作業改為商業策略聯盟作業

▲特別強化或塑造與同業的差異性核心或鮮明個性

     ▲藍海領域的市場價值創造

     ▲以圍繞地基根本性的多元化戰略進行發展

肆.營銷管理創新及應用方式案例思考分析

(一).經營中側重模式中銷售與生產導向的發展方向選擇

      發展軌道的補強作用 

      組織建設方向         資源集中方向       未來獲利方向 

(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）

(三).營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）

      ●象限分析與討論：軸線與定點的移動

                        定點的合理化操作

(四).在大同小異中，找出自己的獨特價值

      國內外案例分析

(五).核心能力的特質建立

(六).營銷管理策略中利益最優化導向分析

▲完成企業戰略可行與發展的支持

▲最佳生產技術、最佳服務與最佳商品的提供

▲企業追求利益價值與利潤的差別所在

▲商品計劃、生命期與價值利益的商品觀念

案例分析：

●P&G的商品戰略利益觀念

●英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀

●降低VIP發卡標準大量發放，造成每月回頭率（由集客力為出發點）

臺北忠孝東路四段SOGO百貨購物廣場的每月攤瘓發放

(七).BLUE  OCEAN  STRATEGY 藍海策略模式

創新案例分析與討論：

●日本福崗Canal City Hakata 百貨的水世界 

     ●OTOHUNTS公司的通訊手機發展觀念

     ●東京的南海一番餐廳

     ●臺灣羊奶公司的跨越封閉型市場

     ●休閑書吧模式案例

     ●SWATCH改變鐘表產業案例

●2008京奧的李寧（EVENT）案例

●日本精工表奧運成名記（EVENT）案例

伍. 營銷團隊的領導與團隊特色建設

(一).營銷團隊領導和管理角色的差別（你日常會忽略的地方）

 主管人員領導和管理有根本的差異性

(二).營銷團隊領導力與團隊組建的凝聚力（你日常會忽略的地方）

(三).營銷團隊領導風格與團體組織特質分析

 銷售主管領導風格的影響力與銷售團隊特色建設的省思

      案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響

(四).日常管理分析檢視表: 我應該怎樣去觀察員工表現

領導銷售團隊的工作參考表

(一).防范營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表參考運用）

      讓自己的業務人員操作更有效率（依檢查表操作就會有效率）

(二).主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）

(三).營銷人員工作效率自我檢查表運用（工作檢查表運用參考）

(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運用（工作檢查表運用參考）