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        中小企業國際市場開發與營銷運作策略

        主講老師: 左鳳山 左鳳山

        主講師資:左鳳山

        課時安排: 1天/6小時
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 中國影響力與國際化的趨勢; 國內市場踏向國外市場的路線;
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2023-08-25 09:35


        . 訓練題目:中小企業國際市場開發與營銷運作策略

        . 課程時數:14小時

        . 參加人員:中小企業國際化銷售及中高層管理人員

         

        . 先必須認知的國際化市場的操作關鍵

        (一).國際市場操作與企業國際化營銷重點趨勢

            2025中國制造與貿易戰

            中國影響力與國際化的趨勢

            國內市場踏向國外市場的路線

            拉客戶走向未來或被客戶拉著走(自己掌握自己而非被掌握)

            ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境

            ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

            ●國際市場進入與作強的市場復雜性何在

            ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

              世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長:MPORTER如是說

            ●國際市場買主對中國制造的認知

              世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

            ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

            土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來,可使沿線地區經濟

              自由流動,形成生機勃勃的新興市場

        ().國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰(中小企業成長壯大的主軸思維)

            國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

              駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單)

              國內企業走出去血淚與學費(躺在國際化中的遍地血跡)

              要接觸有效率我們不患不能而患不知

            海外客戶關系難度不在營銷操作本身,根本在理解國際性千變萬化的復雜性

              接單   影響力  增加客戶對你依賴感

            ●你掌握客戶而不是客戶掌握你一條艱辛的不歸路

              中小企業產品被取代核心的生存觀念問題

        (三).中小企業國際化市場開發進程之路

            ●核心技術建設

            ●分散分散分散與減少依賴

            ●國際生產采購的通行階梯層級(發展進程的階梯)

              貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

              采購買方與供貨制造商直行接觸

              制造商代工OEM  OBM  ODM

              制造商境外發貨倉庫

              制造商境外分支落地生根

              企業永續經營與可持續發展的的能源供應

              制造商的國際市場影響力

            ●產地銷過渡到銷地產(走出去 走進去  留下來)與成本領袖概念

            ●參考日本產品與中小企業的工匠精神(底蘊)

        . 簡述國際市場銷售貿易壁壘障礙

        (一).中小企業國市場運作必會碰上的障礙與地雷

            以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚(埃森哲主要也說明此章節是國內弱項)

            美好與現實地差距

            我家大門與各房間概念

            貿易壁壘(Trade Barriers/Barrier to trade)將與你工作息息相關

              案例分析

            國內企業太被動依賴,不知放遠研究特閃策略,直接只抓生產與價格,如國際局

              勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

        ().國際化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考

         無奈地遵守并符合規定  

         尋找在他國的配額或許可來源   

         技術或生產調整改變   

         當地或他國設立分支規避   

         尋找無政治歧視度的他國生產   

         當地生產建設由產地銷轉銷地產    

         公司購并改變技術與科技   

         購并無可取代的上游原料   

         研發無可取代專利技術   

         當地特殊交換條件   

         當地特殊關系   

             上談判桌或貿易對抗  

        . 中小企業國際市場客戶尋求與注意事項

        ().中小企業國際客戶去哪里找(被動等客戶聯系上門最危險)

            ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

            ●國內報關或國外進關者資料購買

            ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

            ●駐華領事或大使館商務推廣單位

            ●我駐外單位商業搜集資料

            ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

            ●各類展覽會觀展與參展遮資料

            ●并購當地行業企業中的銷售客戶

            ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

            ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

        ().中小企業國際訂單一般狀況

            品牌策略

            北美訂單量大價低不穩定

            歐洲訂單量小價揚穩定

            中南美訂單量小價低不穩定

            中東地區單訂單量大價低穩定

            一帶一路單訂單量小價低不穩定

        ().中小企業國際參展的相關注意事項(血淚學費中老鳥與菜鳥的分別)

        以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓

        ●廣交會利與弊(水能覆舟)(最致命的血淚的教訓 1

          利層面分析

          弊層面分析

            ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型(最致命的血淚的教訓 2

        ●不要看見買主上門看就高興(最致命的血淚的教訓 3

        ●注意報價需依客戶類型而作分類(最致命的血淚的教訓 4

        ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開(最致命的血淚的教訓 5

        ●有時看展客人不重要,參展客人更重要(最致命的血淚的教訓 6

        ●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位(最致命的血淚的教訓 7

            ●展覽前后的區域客戶拜訪

            ●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳

        ●相關行業的攤位信息與挖掘構思

        ●注意國際大展提前報名作業

        ●展覽攤位布置可向會場報展時租用

        ●制作攜帶模塊式噴繪

        注意專利權與技術搜集

        ●請勿合并攤位參展

        . 中小企業國際市場客戶商務談判注意事項

        ().影響國際商務談判結果的因素

            ●影響談判的企業本身籌碼問題

              品牌籌碼

              價格籌碼

              交貨速度籌碼    

              制造核心能力籌碼

              ▲產品與服務質量籌碼

            ●影響談判成功的障礙問題

              國際化市場變化因素

              對方采購主觀意識問題分析

              對方貿易壁壘問題障礙    

              我方對當地人文特色理解度

              ▲國際市場競爭對手介入分析

              當地政治環境突變影響

        ().國際商務談判該注意哪些小地方

            ●國際化談判要特別注意的地方

              ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

              談判中思維的捆綁與說服方法

              ▲客戶數據情報記錄大誤區

              ▲因人而異的對應與行為特質

            國際銷售中要理解客戶的價值性思考

              客戶價值觀的順序排列差異

        ().國際商務談判策略運用技巧參考

            ●對方提供的數字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

            ●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣

            ●除非買方明確說出原因,不要降價

            ●在準備讓步時,盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己的觀點與想法

            ●降慢點,繼續強調你的附加價值

            ●絕不要以為價格是唯一的因素

            ●被壓榨時要求回報

            ●買方也可能在其它地方上可以讓步

            ●把簡單的問題復雜化

            ●閃避正在談的焦點,選擇對方頭痛的弱點進行(另選戰場)

            ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化

        (四).國際客戶關系突變可能性參考(百分百發生)

            國際銷售人員需注意國際時勢

            各國或地區政治突變

            各地區經濟板塊變化

            新興經濟區域的出現

            原經濟區域市場萎縮

            當地市場貿易壁壘出現

        . 中小企業開發一帶市場的進程分析

        ().中小企業一帶一路國際化商機與海外市場進程(外派管理者的國際管理觀)

            請記住在國內市場開發在跨文化模式下與國內完全不同

              記住因民族文化不同要調整否則企業會吃大虧

            ●一帶一路沿線市場觀念相對較落后

              案例分析  印度手機市場  南域供貨合同

            ●一帶一路沿線市場服務機制相對較落后

              案例分析  礎設施薄弱、準不一(東南亞窄軌)

            ●一帶一路沿線人文跨文化不同

              案例分析  印度  越南  烏克蘭   

            ●一帶一路國際貿易國內競爭對手廝慘烈殺

        (二).中小企業走向一帶一路市場要先思索自身的問題

            ●跨文化知識與能力

              政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為

            ●自身生產力與市場與獲利比重策略

            ●市場開發依賴與自身發展方向決策

              國際貿易側重方向與優缺點

              制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點

            ●一帶一路商品供應方式策略

              研發當地特色商品

              既有商品分梯次與階段供應

            ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略

            ●尋找進軍盟友與伙伴策略

              同行業合作選擇可行方向

              上下游依附合作選擇可行方向

              異業合作選擇可行方向

            ●盟軍伙伴共行策略

              市場調研與觀察

              當地落地駐點合作

              當地貨倉合作分攤

              制造貨源市場的分食

              初期統一駐點行政作業合一

              當地買家合作

            ●市場切入地點選擇自身考慮策略

              一帶一路切入地點建議

              依附物流園區或央企招商局系統

              依附自身客戶配套

        . 國際客戶跨文化的打交道與接觸

        ().國際地區跨文化特色與接觸對應

            如何與不同地區的人打交道 

            各地買家的特點

        ().各地區商務往來該特別注意的跨文化接觸知識(知己知彼的加分作用)

            美國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            英國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            日本特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            德國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            中東特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            印巴特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            中南美市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

            俄羅斯地區市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么

         
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