企業國際市場客戶商務談判

一. 訓練題目：企業國際市場客戶商務談判

二. 課程時數：6小時

三. 參加人員：企業國際化銷售及中高層管理人員

壹. 先必須認知的國際市場商務談判的關鍵

(一).國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶商務談判難度不在談判技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復

      雜性

    ●國際客戶商務談判管理與國內操作大不同總結（國際商務談判復雜性何在）

      認識貿易壁壘

      認識國際局勢

      認識反制衡買家的力量建設何在

      認識品牌能力

      認識跨文化認知

(二).國際產銷價值鏈與談判籌碼建設（我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼）

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協力建設與密切接觸

    ●貫徹商業信息反饋速度

    ●貫徹研發能力與新商品推出速度

貳. 中小企業國際市場客戶商務談判注意事項

(一).影響國際商務談判結果的因素

    ●影響談判的企業本身籌碼問題

      ▲品牌籌碼

      ▲價格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產品與服務質量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當地人文特色理解度

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當地政治環境突變影響

(二).國際商務談判該注意哪些小地方

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲談判中思維的捆綁與說服方法

      ▲客戶數據情報記錄大誤區

      ▲因人與地區特性而異的對應與行為特質

    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考

      ▲客戶價值觀的順序排列差異

(三).國際商務談判策略運用技巧參考

    ●對方提供的數字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養成對對方提供的數字或資料挑戰的習慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價

    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

    ●降慢點，繼續強調你的附加價值

    ●絕不要以為價格是唯一的因素

    ●被壓榨時要求回報

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復雜化

    ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰場）

    ●壓迫詢價造成的對方不利處復雜化

叁. 國際商務談判差異特點分析

(一).如何與不同地區的人打交道（各地買家特點與對應方式）（可指定更換國家與地區）

    美國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么

    俄羅斯地區市場特殊文化與人文介紹與商務談判該注意什么

(二).國際商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)

(三).國際商務談判讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)