中小企業開拓一帶一路市場與國際化實務運作

一. 訓練題目：中小企業開拓一帶一路市場與國際化實務運作

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員：總裁班   國際化及高層管理人員

四.課程特色：●國際市場開發及談判，因涉略不同國際跨文化習性與政經領域，故與國

               內操作有非常巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只

               以國內市場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折

             ●本課程是實際性運用的課程（25年經驗談）

             ●左老師在德國及臺灣有貿易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家

             ●左老師原為臺灣地區經濟部中小企業處外貿協會主講國際化運作特聘講

               師，講授國際化運作系列課程由1992-2012

             ●曾授課過類似課程企業

中石油  中石化海外石油探勘  美的  海爾  青島啤酒  中國外運

                聯想   中車   唐山機械   江蘇省化工設備安裝集團   長城干紅  

                華碩計算機   長虹  首鋼   中國電子科技集團   湖南株州時代集團

                中航技進出口集團   輕工業部中經技   顯像科技集團（華映光電）   

                富士康  中旅  中國銀行  中國能源建設  中國國家信息中心  九建

                紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團    、、、、、、央企為主余多不略

五. 課程大綱：

壹. 國際化職業經理人環境認知

(一).一帶一路與國際新環境

    ●2017年初與美賓大教授的一席話

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●為何要一帶一路與傳奇史詩

    ●國內市場踏向國外市場的路線

    ●中小企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區經濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

(二).中小企業一帶一路國際化商機與海外市場進展

    ●一帶一路沿線市場中國制造觀察

      滿街國內商品但都國際貿易為主

    ●國際生產采購的通行階梯層級（由上而下發展過度）

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業永續經營與可持續發展的的能源供應

      制造商的國際市場影響力

(三).中小企業國際化前進發展方向建議參考

    ●一帶一路給中小企業業帶來重大發展機遇國際商機 （先與后）

      第一層次市場進入機會：基礎設施投資建設

      第二層次市場進入機會：中國制造商品國際貿易和優勢裝備輸出

      第三層次市場進入機會：國際產能合作和市場擴展影響力和分支基地

      案例分析  第一梯次  第二梯次與商機  后面小弟跟上

    ●我們在一帶一路該做什么及可以做些什么（中小企業大軍該動啦）

      國家建構環境  先鋒央企基建  中小企業大軍的戰場鎮守

    ●中小企業業帶來的挑戰

      其實你怕的問題早就有他人正在動作解決（物流運輸  貨幣  商機何在  盟軍）

      復雜環境必定有豐富回報

(四).國內中小企業國際市場涉入面臨的最大挑戰

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告說明了么

    ●走出去 如何走 誰來走 走向何方

    ●為何走出去的路程常滿地尸骨（血淚與學費）

      案例分析

    ●最大的挑戰就是“缺乏對海外市場的了解”和“無力駕馭全球運營的復雜性”

      案例分析

    ●由漢唐盛事重新理解不患不能而患不知

      案例分析

    ●一帶一路沿線國家名單參考（含地圖）

貳. 中小企業開發一帶市場的進程分析

(一).中小企業一帶一路國際化商機與海外市場進程（外派管理者的國際管理觀）

    ●請記住在國內市場開發在跨文化模式下與國內完全不同

      記住因民族文化不同要調整否則企業會吃大虧

    ●一帶一路沿線市場觀念相對較落后

      案例分析  印度手機市場  南域供貨合同

    ●一帶一路沿線市場服務機制相對較落后

      案例分析  基礎設施薄弱、標準不一（東南亞窄軌）

    ●一帶一路沿線人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  烏克蘭   

    ●一帶一路國際貿易國內競爭對手廝慘烈殺

(二).中小企業走向一帶一路市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識與能力

      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為

    ●自身生產力與市場與獲利比重策略

    ●市場開發依賴與自身發展方向決策

      國際貿易側重方向與優缺點

      制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點

    ●一帶一路商品供應方式策略

      研發當地特色商品

      既有商品分梯次與階段共應

    ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略

    ●尋找進軍盟友與伙伴策略

      同行業合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場調研與觀察

      當地落地駐點合作

      當地貨倉合作分攤

      制造貨源市場的分食

      初期統一駐點行政作業合一

      當地買家合作

    ●市場切入地點選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點建議

      依附物流園區或央企招商局系統

      依附自身客戶配套

(三).一帶一路國際客戶去哪里找策略

     ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

     ●國內報關或國外進關者資料購買

     ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者

     ●駐華領事或大使館商務推廣單位

     ●我駐外單位商業搜集資料

     ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索

     ●各類展覽會觀展與參展遮資料

     ●并購當地行業企業中的銷售客戶

     ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整

     ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集

(四).一帶一路海外市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧

叁. 中小企業開發一帶市場的運作策略

(一).一帶沿線市場開發在當地多元環境下的適應性

    ●一帶市場開發概括分析

      看清楚各國的市場輻射效應與近遠程影響力

      市場開發的橋頭堡與閥門概念

      華人影響力與市場開發能力

      大部份地區需對商業信用度的謹慎思維

    ●未開發中國家的市場通性

      價格戰  廣宣與口號影響  品牌炒作  收帳  批發與零售區分  階級意識

      老式的市場開發方式  人際關系影響性  歐美或殖民影響  品牌觀念直觀

      市場終端服務不規范  服務觀念落后  追求時髦  文化與商品沖突性

      軍政關系與后門  地緣政治差異特大

      案例分析  

(二).一帶一路國際化工作必會碰上的障礙與地雷

    以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）

    ●美好與現實地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關

      案例分析

    ●國際化職業經理人市場運作二字訣

(三).一帶一路國際化針對貿易壁壘炸彈的工作對策參考

● 無奈地遵守并符合規定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術或生產調整改變   閃

● 當地或他國設立分支規避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃

● 當地生產建設由產地銷轉銷地產    閃

● 公司購并改變技術與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發無可取代專利技術   特

● 當地特殊交換條件   特

● 當地特殊關系   特

    ● 上談判桌或貿易對抗  特

肆. 開發一帶一路市場的國際化認知

(一).國際職業經理人外地工作價值觀（外派管理者的國際管理觀）

    ●不要地域性的影響看得太簡單

    ●請記住在國內市場開發與在跨文化模式完全不同

      記住因民族文化不同要調整否則企業會吃大虧

    ●人文分析 越南該注意什么（階級意識 勤奮 人際關系 佛教 國人競爭 成熟）

               馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）

               泰國該注意什么  （華人勢力與國際制造業移轉）

               新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）

               柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力  商務往來與槍械）

               印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關系 排華 笑民族 宗教）

               斯里蘭卡該注意什么（節日多 佛教 英國習慣 社交好客 和尚位置 ）

               埃賽俄比亞該注意什么（基督教 特殊歷法減7  13月 落后 中國基建 ）

               吉布提該注意什么（中國基建 海外駐軍 工業基礎弱 靠轉口貨物及出

                                  租土地賺取外匯 最不發達國家之一 ）

               肯尼亞該注意什么（內羅畢國際城市 2030年遠景規劃 潛力市場 艾茲

                                 貧富差距 治安差）

               希臘該注意什么（中國基建港口 是進歐關鍵 制造落后 海運業發達 ）

    ●印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說 大市場 輻射市場 ） 

    ●巴基斯坦地區商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地 競爭 巴鐵）

    ●中東地區案例分析  總文化特質（了解地區特點與對應方式）

      巴鐵地區商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）

      中東地區商務往來該注意的特別之處

      伊斯蘭教的派系與宗教影響力

      低調及人際關系 安全  

      該有對商業信用度的謹慎思維

      看清楚迪拜得輻射效應與影響力

    ●非洲地區案例分析  總地區特質（了解地區特點與對應方式）

      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）

    ●俄羅斯地區案例分析  總文化特質

      俄羅斯該注意什么 （價格 視強弱給予尊重 面子 紀律性）

      白俄羅斯該注意什么（直率有禮 誠信 隨遇而安 共同決定權 親德 小康 基建投

                          資）

      烏克蘭該注意什么（蕭條  基建不足  安靜的找機會   國人當地競爭）