特別說明：考慮到本課程內容的適用性，課程的第三模塊內容可根據授課需要選擇主要的授課內容。

課程背景：

自2019年以來，隨著銀保監會134號文的進一步落地，保險持續回歸保障本源，中短期存續產品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財已在2022年伊始完成全面凈值化轉型，在資管新規后時代下，如何改變過往以期限、利率的簡單營銷方式，不僅挑戰客戶對產品的認知水平，更挑戰私行客戶經理/理財經理的專業度和投資者教育的能力，重塑私行客戶經理/理財經理的產品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。

基于此背景，課程將從高凈值客戶的需求痛點、整體資產結構分配和不同生命周期階段需求出發，提供在資產配置視角下的私募（公募）基金、保險（年金、終身壽）、黃金、房產等配置建議方案和組合營銷技巧，通過資產配置方案的動態調整和年度財富檢視動作實現客戶的持續邀約和循環銷售，課程旨在提升私人銀行客戶經理、財富顧問掌握資產配置的原理和銷售流程，能夠獨立自主的根據管戶高凈值客戶資產與家庭現狀出具資產配置建議書和設計定期與客戶互動的由頭，實現私行客戶數、重點產品銷量、資產配置偏離度、管理客戶總資產、客戶貢獻度等指標的螺旋提升目標。

課程收益：

1. 思維認知：客戶資產去儲蓄化和房住不炒的背景下，轉變新時代背景下的資產配置邏輯，樹立資產配置理念。

2. 轉變方法：以客戶保值、增值、傳承需求為核心，掌握如何與客戶溝通資產配置理念并進行動態檢視的方法。

3. 產品營銷：掌握不同類型產品在組合配置中的作用、產品設計的底層邏輯、營銷技巧，提升復雜類產品（公私募權益類、年金/終身壽、信托）營銷技能，同時能夠運用投教營銷工具實現高效轉化。

課程對象：私行客戶經理、財富顧問、財私業務管理者

課程大綱：

一、新變革時代下高凈值客戶財富觀與資產配置理念

1.知發展歷程：2004-2022年中國財富管理行業演變史

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重

2.知理念：投資、理財、財富管理的區別

1) 投資：收益一定下的風險最小化，風險一定下的收益最大化

2) 理財：生涯目標有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規劃

3) 財富管理：明確資產的產權歸屬（控制權），高效的資產轉移和傳承

3.曉投教：與高凈值客戶溝通資產配置三步曲

1) 為什么要做資產配置

2) 如何做好資產配置

3) 資產配置檢視與建議方案

4. 善用工具：資產配置理念溝通與KYC三步曲

二、“問導式”四步法營銷技巧

1.“問導式”營銷的核心：找到客戶不滿意的點

2.營銷活動量與客戶約見是基礎

1) 每日營銷活動量管理：每日20（邀約/ 互動）-3（面談）-1（成交）

2) 高效客戶約見PBC技巧：目的-利益-確認

3) 客戶約見效率提升的關鍵：由頭-利益關聯法

小組練習：常見高凈值客戶約見由頭下的PBC話術與現場約見練習

3.建立信任：用議程來破冰

1) 放低姿態、用心傾聽、適當贊美

2) 議程破冰三步曲：清晰的立場/議程-強調給客戶帶來的好處-與客戶做確認

案例解析：面對成功的企業主如何用“愛表現/面子”心理以“想當年”為切入點打開客戶的話匣子

4.深度KYC技巧之九宮格應用

1) 九宮格之過去、現在、未來內容解析

2) 九宮格之個人/家庭、工作/事業、財務狀況內容解析

3) 九宮格實在運用三步曲邏輯：過去（成功因素）-現在（成功因素是否還存在，關注點）-未來（關注點如何做改變）

4) 高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

5.需求挖掘三步走

1) 客戶需求調動之GAP法則：未來-現在=差距GAP（需求）

小組練習：GAP法則下保值、增值、傳承需求引發對話演練

2) 典型高凈值客戶“痛點”與“話題”：企業主、富太太、富二代、富裕晚年

3) 需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強客戶意愿-激發客戶行動

n 試探客戶需求一個法則：用SEE（推測-評估=引起共鳴）法則

n 加強客戶意愿兩種方法：“快樂法”與“痛苦法”

n 激發客戶行動一個核心：用案例講故事

6.方案呈現的兩個關鍵

1) 方案呈現的靈魂：相關性、必要性

2) 方案呈現的邏輯：回顧客戶的“需求/ 痛點”與強化方案的“作用/ 好處”

7.高效成單與大單的兩種方法

1) 資產配置，科學配比法：比例配夠了嗎？

小組練習：資產配置餅圖工具法呈現練習

2) 需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3) 作用對比，感受利益法：目標實現能變更好嗎？

8.有效異議處理HAAC法則

1) HAAC邏輯解析：仔細聆聽-認同事實-做出回應-共識確認

三、從技巧到專業，不同類型產品底層邏輯解析與產品營銷技巧

1.如何與高凈值客戶建立專業的平等對話能力與專業信任度

1) 重塑宏觀方向-中觀策略-微觀實踐的投資認知體系

n 宏觀分析篇：構建宏觀視角下的大類資產輪動邏輯框架

n 中觀策略篇：不同環境下的大類資產輪動表現分析

n 微觀實踐篇：已持有產品檢視與組合調整方案建議

案例解析：如何說服一位高凈值客戶降低實體房地產資產比重，投資房地產私募基金

2.私募證券基金辨析與營銷能力提升

1) 高凈值客戶為什么要配置私募證券基金

n “牛市配公募，熊市配私募”的背后邏輯

n 私募基金的四大優勢：策略更靈活、封閉更穩定、激勵更完善、比例更靈活

案例解析：從2022年初公募權益類VS私募不同策略類市場表現看私募配置必要性

2) 私募證券基金大家族基礎知識（按投資策略）

n 積極性策略：主觀多頭、指數增強

n 穩健型策略：市場中性、管理期貨

n 保守型策略：債券策略、套利策略

3) 如何評價一支私募證券基金

n 一看投資策略與標的

n 二看風險收益水平與特點

n 三看歷史業績分析

n 四看管理團隊背景與穩定性

n 五看投資理念與市場環境

n 六看風險控制體系

4) 主觀多頭策略基金解析

n 主觀多頭策略的核心：投資人主觀判斷未來能夠上漲的股票

n 基本面分析VS技術面分析

n 基本面分析：選出符合“好公司、好行業、好價格”標準的股票標的

n 主觀多頭策略的投資風格：區分管理人的重要特質

n 四類風格解析：價值風格、價值成長風格、成長風格與主題/行業風格

n 主觀多頭業績表現的關鍵：投資風格與當年市場風格的匹配度

n 主觀多頭業績優秀的管理人特點：管理人資質（好出身好團隊）+產品規模與運作年限+策略業績與風險收益指標+風控體系

n 典型策略管理人解析：景林、仁橋、聚鳴、亙曦、山楂樹

5) 量化多頭策略解析

n 量化多頭VS主觀多頭：選股方式、持股數量、持股集中度

n 量化選股的原理：多因子與機器學習

n 量化常規因子與基金收益歸因

n 市場主流量化產品線解析

6) CTA策略解析

n 危機Alpha=低相關性+做空屬性

n CTA策略特點：雙向交易、保證金交易、與股市低相關性、與其他資產/策略低相關

n 主流CTA策略分類：量化（趨勢、基本面、多因子）VS主觀

n 不同類型CTA策略業績差異原因分析

n 主流CTA策略管理人解析：思勰、遠瀾、象限

7) 債券策略解析

n 四類典型強債策略：固收復合策略、高收益債策略、違約債策略、可轉債策略及股票增強策略

n 歷史債券基金收益率與回撤表現解析

n 典型債券策略管理人解析：合晟、復熙、高熵、金曼

3.私募股權基金辨析與營銷能力提升

1) 私募股權投資的基本概念：“募、投、管、退”

2) 私募股權投資策略分類：天使、風險、成長、PE、并購

3) 私募股權一級市場與二級市場特點

4) 私募股權基金基本要素解析

n 基金期限示例：“4+5+1+1”

n 認購費、管理費、收益分配原則

n 管理人、投資策略、過往業績、歷史案例

5) 私募股權基金三種典型投資模式

n 單一項目

n 單一基金

n FOF基金

n 三種投資模式風險與收益分析

6) 二手份額基金投資模式風險與收益分析

7) 私募股權基金投資的基本邏輯

n 投前：最優賽道+最佳投資對象+最佳投資策略

n 投中：資金輸血+管理與技術支持+其他增值服務

n 投后：退出時機+退出方式（IPO、并購、回購）

8) 國內私募股權基金生態與投資邏輯

n 5%的頭部基金賺了市場80%的錢（美國50年以來的數據統計）

n 基金內部，80%的收益通常只來自20%的項目

n 同一管理人旗下的基金表現也有差異

n 和時間做朋友，時間是企業成長和提升回報的好朋友

9) 私募股權白馬與黑馬基金解析：以禮來亞洲與元璟資本為例

10) 私募股權產品營銷三步走

n 選行業：經濟與政策風口

n 選標的：行業領先者

n 選管理人：背景與資源、投前-中-后體系、復制過往的成功

4.房地產私募基金辨析與營銷能力提升

1) 房住不炒背景下的地產投資新邏輯：從住宅類地產和信托類固收朝房地產私募基金轉變

2) 房地產行業投資基本邏輯：長期看人口，中期看土地，短期看金融

3) 商業地產投資邏輯分析與解讀

n 買入-運營-賣出的投資增值邏輯三步走

n 四類典型地產基金投資策略：核心型、核心增益型、增值、機會型

n 房地產收益型基金解析

n 房地產增值型基金解析

n 房地產機會型基金解析

5.權益類資產配置三個必需回答的問題

1) 已持有公募基金，為什么還要配私募證券基金？

2) 已持有二級市場基金，為什么還要配私募股權基金？

3) 持有N支產品，組合到底是否合理，需不需要調倉？

6.權益類產品營銷“四段錦”

1) 為什么要配置權益類資產

2) 現在為什么是配置權益類資產的好時機

3) 權益類資產組合配置策略：波動率、收益率、組合相關性

4) 為什么要選擇在我行配置權益類產品

7.保險保障類資產辨析與營銷能力提升

1) 基于家庭360度風險保障下人生草帽圖解析

2) 風險規避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產保全賬戶

3) 從高凈值客戶家庭風險視角看保險保障類資產的作用

n 風險表現：財富安全、婚姻風險、企業經營風險、意外風險、二代接班風險/子女揮霍等

n 規避策略：年金、終身壽、保險金信托業務在特定風險規避中的功能與作用解析

4) 用四個案例解析高凈值客戶保險營銷

n 高凈值人士家企資產隔離的保險工具安排案例解析

n 高凈值人士婚育祝福的保險工具安排案例解析

n 高凈值人士跨代傳承的保險工具安排案例解析

n 高凈值人士多子女分配的保險金信托工具安排案例解析

8.傳承視角下的信托實戰運用

1) 高凈值人士財富管理的核心：“所有權、控制權、受益權、選擇權”四權統一

2) 高凈值人士財富安全與傳承的重要性：財富=資產-風險

3) 處理好人與人、人與財、財與財的關系是守富傳富的核心

n 財富安全與傳承難題：企業經營風險（以小馬奔騰為例）

n 財富安全與傳承難題：婚姻風險（以當當網李國慶與俞渝為例）

n 財富安全與傳承難題：二代子女揮霍財產風險（以海鑫鋼鐵李兆會為例）

n 財富安全與傳承難題：繼承糾紛（以侯耀文遺產爭奪案為例）

n 財富安全與傳承難題：意外事件風險（以貝殼創始人為例）

n 財富安全與傳承難題：稅收風險

4) 信托在財富管理中的運用的標準結構圖

5) 信托財產功能：風險隔離、永續管理、自由分配

6) 傳統的持股方式支撐不了財富傳承

n 某上市公司股權結構解析

n 默多克股權結構解析：婚姻風險≠財產損失≠名譽損失

7) 家庭財產分配工具對比：婚姻協議VS代持VS遺囑VS保險VS家族信托

n 梅艷芳與沈殿霞的家族信托案例解析

8) 家族信托應用場景解析

n 私行主導下的家族信托架構解析

n 一千萬起步的家庭信托理財結構解析

n 三千萬起步的家族保障信托結構解析

n 合理的財富分配才能激發家族成員的成長

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