網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活綜合能力提升

項目背景

    新常態(tài)下，商業(yè)銀行面對供給側(cè)改革，經(jīng)濟(jì)下行的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，如何創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。在面對新客戶群體日益枯竭的情況下，有效的盤活存量客戶將會成為我們進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)業(yè)績的突破口之一。基于存量客戶的巨大挖掘潛力，我們結(jié)合自身在為銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型導(dǎo)入、效能提升、業(yè)績提升等多方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特針對性的設(shè)計此“銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活綜合能力提升項目方案”。

        存量客戶盤活 是針對已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點(diǎn)建立深淺不一服務(wù)關(guān)系的客戶，但尚未與客戶經(jīng)理建立服務(wù)關(guān)系的客戶（未激活的客戶），由客戶經(jīng)理依據(jù)客戶價值有計劃的對這類客戶進(jìn)行雙向激活，并建立客戶關(guān)系。

        作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經(jīng)理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應(yīng)作為客戶經(jīng)理一項常態(tài)化工作，有計劃地開展實(shí)施。

        過度營銷，無尊嚴(yán)的討好客戶，對銀行的商業(yè)屬性與品牌形象有害無利。多角度，有針對性的創(chuàng)新開展銀行各項業(yè)務(wù)，提高從業(yè)人員的綜合能力不失為方法之一。

項目目標(biāo)

1協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)建立及設(shè)計客戶營銷活動實(shí)施方案

2建立客戶維護(hù)機(jī)制，促進(jìn)與客戶建立常態(tài)化聯(lián)系

3提升網(wǎng)點(diǎn)員工客戶特點(diǎn)分析，話術(shù)，客戶維護(hù)等綜合能力

4盤活存量客戶，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績

5根據(jù)客戶特點(diǎn)，開展網(wǎng)格化管理營銷

項目流程

客戶資源盤點(diǎn)

建立客戶維系管理制度

集中提升培訓(xùn)

營銷活動設(shè)計及實(shí)施

組織進(jìn)行存量客戶激活工作

培訓(xùn)大綱

“融冰行動”

與陌生客戶建立信任

向陌生客戶獲取信息

陌生客戶的聯(lián)絡(luò)順序

與客戶聯(lián)絡(luò)策略說明

“八到位”

網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造到位

銷售人員配置到位

崗位銷售聯(lián)動到位

客戶歸戶管理到位

銷售工具使用到位

日常管理流程到位

績效考核落實(shí)到位

陌生存量客戶聯(lián)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)參考流程

1.建立聯(lián)系

2.建立信任

3.獲取信息

4.邀約到訪

5.產(chǎn)品推薦

存量客戶如何管理

存量客戶分類管理

存量客戶分配管理

低柜理財經(jīng)理/貴賓理財經(jīng)理的存量客戶管理

存量客戶提升移交管理辦法

存量客戶如何盤活及提升

1個規(guī)律

如廳堂到訪客戶的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是1，那么存量客戶的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是5倍于廳堂到訪客戶。

2個誤區(qū)

3個問題

4個準(zhǔn)備

存量客戶管理的經(jīng)驗(yàn)

分配客戶到崗

客戶初步排查

客戶分層分類

陌生客戶盤活

客戶營銷步驟

存量客戶盤活話術(shù)

正在活躍型

“猶豫潛逃”型

“深度睡眠”型

存量客戶盤活流程與步驟

【六部盤活】

【盤活四步驟】

【盤活的主要手段】

存量客戶盤活時，話題如何引入

為什么要選這些話題?不能聊別的嗎

這些話題對應(yīng)什么客戶群體

什么時候打電話合適

如何開場

如何對客戶進(jìn)行微信營銷

微信營銷獲客四步曲

微信營銷內(nèi)容策劃四大原則

微信營銷的四大誤區(qū)

存量客戶維護(hù)五妙法

客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶搜尋最好的十個方法

盤活銀行存量客戶的心得體會