商業銀行零售轉型與發展

課程背景： 

受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型，某種意義上說，發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點，或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務

無論銀行網點是增加還是縮減，銀行都在加大對網點的智能化改造升級。

中國銀行半年報表示，已有4112家網點完成智能化升級改造，未來將持續推動網點智能化建設，以智能柜臺投放為契機，促進網點在廳堂管理格局、銷售服務理念、風險控制體系等方面轉型，推動網點主動適應、積極應對互聯網時代金融競爭新常態。

課程收益： 

1.分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點 

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.網點的增量來源分析，制定相應的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略 

6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的客戶營銷方案 

課程時間：   1天，6小時/天 

授課方式：

          講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？

1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊

2）央行副行長張濤說“允許金融機構有序破產”

第二講：互聯網經濟時代銀行如何面對

一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型

1）重資產                   2）輕資產

二、智能機具化引發人員結構調整

1）壓高轉崗                 2）全員營銷             3）全能行員

三、金融脫媒化引發網點結構轉型

1）價值中心                 2）服務中心

3）營銷中心                 4）體驗中心

四、市場利率化引發的盈利模式的轉型

1）產品                     2）服務

五、互聯網金融引發的服務模式的轉型

1）用戶思維                 2）體驗

3）參與                     4）習慣

六、互聯網金融攻城掠地：

1）存                       2）貸                   3）匯

第三講:未來銀行之路

一、未來網點轉型的四個方向

1）服務對象                  2）網點功能

3）網點資源                  4）工作標準

二、特色銀行網點轉型的四種模式

1）智慧銀行                  2）主題銀行

3）平臺銀行                  4）社區銀行

三、未來網點發展趨勢分析

1）輕型化                    2）智能化

3）互聯化                    4）體驗化

四、智能網點打造的必要性

1）業務                      2）成本

五、優秀網點的五大標準

1）服務品質高                2）團隊建設優

3）客戶管理好                4）營銷業績佳           5）風險控制嚴

第四講：傳統銀行

廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷

案例：1：母嬰店擴充增量客戶

            2：超市與洗車行異業聯盟

3：送春聯精準客戶外拓

第五講：社區銀行

社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、

案例：1：廣場舞大賽拓客營銷

          2：少兒書法繪畫才藝營銷

          3：中高端客戶沙龍營銷

第六講：主題銀行

“商店型網點”模式   “店中店網點”模式    “迷你網點”模式

第七講：網點轉型業績為王——1：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第八講：網點轉型業績為王——2：外拓增量策略

知識點：1對公業務  2對私業務    3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

第九講：網點轉型業績為王——3：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

第十講：網點轉型業績為王——4：目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）

2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯盟類  個性服務類）

第十一講：網點轉型業績為王——5：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第十二講： 網點轉型業績為王——6：主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節       互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 

節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  

第十三講：實戰演練篇

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現有背景的事實！    引發客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產品價值和意義！

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點

4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

（1）企業高管及私營業主客戶（2）老年客戶

（3）商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養殖戶、

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術訓練、1345模式訓練、

7：電話邀約話術（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉化