銀行存款營(yíng)銷策略

課程背景： 

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的季節(jié)?

在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行存款的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無準(zhǔn)備之仗。存款營(yíng)銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 

1.分析新形勢(shì)下銀行存款營(yíng)銷的新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理 

4.分析存款營(yíng)銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

課程時(shí)間：   1天，6小時(shí)/天 

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：存款營(yíng)銷——理念先導(dǎo)策略

一、強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)，全員營(yíng)銷

二、強(qiáng)化“客戶”意識(shí)，爭(zhēng)取高價(jià)值存款客戶。

三、強(qiáng)化“賬戶”意識(shí)，由“抓資金”向“抓賬戶”轉(zhuǎn)變。

四、強(qiáng)化“整合”意識(shí)，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。

大額存款與小額存款一起抓，

個(gè)人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓，

本幣存款與外幣存款一起抓。

存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷，延伸客戶價(jià)值鏈，

實(shí)現(xiàn)客戶存款互轉(zhuǎn)和封閉運(yùn)行。

第二講：存款營(yíng)銷——源頭鎖定策略

一、跟蹤資金流向，尋找資金源頭。

（1）跟蹤政府背景的資金流，

把握財(cái)政、稅務(wù)、社保等機(jī)構(gòu)客戶資金，

招商引資項(xiàng)目資金，財(cái)政預(yù)算外資金，

社會(huì)保險(xiǎn)基金，住房公積金，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

（國(guó)債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）項(xiàng)目資金等。

（2）跟蹤新興產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)帶來的資金流，重點(diǎn)客戶（項(xiàng)目）資金流，重點(diǎn)關(guān)注、

（3）把握實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、

集團(tuán)戶的集并資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金，

收費(fèi)性客戶的收費(fèi)資金，上市公司的配股資金，

新成立公司的注冊(cè)資金、股本金，公司客戶的代發(fā)工資資金，

改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買斷）”資金等。

二、加強(qiáng)賬戶營(yíng)銷，鎖定資金源頭。

（1）重點(diǎn)營(yíng)銷大系統(tǒng)、大集團(tuán)、大項(xiàng)目客戶的基本賬戶和一般結(jié)算賬戶，

（2）重點(diǎn)營(yíng)銷政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、財(cái)政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財(cái)政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。

（3）營(yíng)銷一批個(gè)人貴賓客戶賬戶。

（4）通過代收代付鎖定各種歸集、收費(fèi)類資金源頭，

（5）通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類的資金源頭，

（6）通過理財(cái)產(chǎn)品鎖定理財(cái)投資類的資金源頭，

（7）通過結(jié)算手段鎖定建設(shè)項(xiàng)目類的資金源頭，

（8）要通過抓關(guān)鍵時(shí)機(jī)和重要關(guān)口的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎(jiǎng)勵(lì)、銷售等各類結(jié)賬兌現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)。

第三講：存款營(yíng)銷——“渠道蓄水”策略

一、拓寬投資理財(cái)渠道。

（1）通過基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個(gè)人資金回流，

（2）投行業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品鎖定對(duì)公客戶存款。

（3）現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團(tuán)客戶。

（4）銀財(cái)通產(chǎn)品深化財(cái)政國(guó)庫(kù)支付業(yè)務(wù)，提高財(cái)政上線覆蓋面。

（5）銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉(zhuǎn)。

二、大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)。三是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)。

第四講：存款營(yíng)銷——服務(wù)跟進(jìn)策略

一、創(chuàng)新存款品種。

（1）加快儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與證券、基金、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合，

（2）實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)賬戶與投資理財(cái)賬戶的聯(lián)通。

二、把握客戶需求類型，提供個(gè)性化服務(wù)。

（1）大中型客戶，大眾化批發(fā)式共性服務(wù)為基礎(chǔ)，

（2）找金融新需求，

（3）提供新目標(biāo)，（信息咨詢、資信評(píng)估、公司理財(cái)）

三、加強(qiáng)柜面服務(wù)。   （1）依托網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)導(dǎo)入

四、客戶關(guān)系維護(hù)

（1）提供金融產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，

（2）了解客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的意見和建議，

（3）提升客戶服務(wù)體驗(yàn)

第五講：存款營(yíng)銷——同業(yè)合作策略

一、同業(yè)聯(lián)合

（1）加強(qiáng)與信托投資公司、證券公司、信用社、農(nóng)發(fā)行、保險(xiǎn)公司等的同業(yè)合作，（2）開展金融同業(yè)在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、現(xiàn)金代理業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、資金存放業(yè)務(wù)等方面的全面合作，

（3）開辟、拓展與創(chuàng)投、風(fēng)投、小額貸款公司、擔(dān)保公司等新興同業(yè)業(yè)務(wù)合作

第六講：存款營(yíng)銷——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

   一、部門聯(lián)動(dòng)。

（1）前臺(tái)營(yíng)銷：重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目、大額資金和對(duì)等營(yíng)銷，

（2）中、后臺(tái)營(yíng)銷：推介產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)等多種形式

二、公私聯(lián)動(dòng)。

（1）客戶需求以及批零業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

（2）個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展各經(jīng)濟(jì)單元、客戶員工及關(guān)聯(lián)客戶，    

（3）對(duì)公及個(gè)人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展

三、資產(chǎn)、負(fù)債聯(lián)動(dòng)。

（1）負(fù)債業(yè)務(wù)拉動(dòng)

（2）鎖定客戶資源，

（3）業(yè)務(wù)擴(kuò)展、現(xiàn)金流的增長(zhǎng)。

四、中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。

（1）發(fā)揮中間業(yè)務(wù)作用，鎖定客戶存款。

第七講：存款營(yíng)銷——活動(dòng)推動(dòng)策略

一、加強(qiáng)輿論宣傳活動(dòng)。

二、狠抓員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)。

三、積極開展形式多樣的存款營(yíng)銷活動(dòng)。

第八講：存款營(yíng)銷——異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)

一、政府資源共享          二、社區(qū)需求融合     三、異業(yè)聯(lián)盟合作

四、公益項(xiàng)目嫁接         五、信用代理人構(gòu)建    六、品牌建設(shè)與文化營(yíng)銷

第九講：存款營(yíng)銷——營(yíng)銷話術(shù)與營(yíng)銷場(chǎng)景溝通細(xì)節(jié)

一、銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半

二、完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊

三、挖掘需求，深度探尋

（1）SPIN銷售探尋需求法             （2）銷售專業(yè)問答技巧

（3）SPIN定位需求和擴(kuò)大需求         （4）SPIN難點(diǎn)和注意點(diǎn)

四、FABE產(chǎn)品介紹法則

    （1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    （2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

五、異議處理，合情合理

六、敢于成交，不卑不亢

七、互聯(lián)網(wǎng)思維與社群營(yíng)銷