銀保客戶KYC營銷技能提升

課程背景：  

在中國宏觀經濟發展呈現L型走勢的情況下，中國的私人財富市場繼續保持了高速增長。報告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人，而在2008年這一數據僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規模翻了八倍還多。這個數據說明這一巨大的藍海市場給我們銀行理財經理營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關系及環境的變化，日益變得迫切。

陳方暉老師利用專業資產配置功能KYC結合法律常識為其做合理的風險規劃與產品配置。這對于我們現有的理財經理銷售人員提出了更高的專業要求，我們必須從根本上認識高凈值客戶的形與魂，從而為其解決問題，實現個人銷售層次與格局的飛躍。

課程目標：

● 讓學員充分了解資產配置高凈值客戶的資產現狀打開銷售視野

● 讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識

● 讓學員掌握針對高凈值客群資產配置的功能及風險規劃的方法

● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經營境界及方法

● 結合本公司核心產品做銷售能力的轉化

課程時間：   半天    6小時/天 

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決

授課對象：   零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

第一講：資產配置在客戶資產規劃的重要性

一、客戶經理三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長

案例：理財顧問——視頻資料

二、理財規劃基礎知識

　　1. 理財規劃內容、工具與流程

1）草帽圖——人生財務曲線

2）標普家庭資產配置象限圖

3）資產配置金字塔

　　2. 宏觀經濟分析

1）股票市場投資形勢分析      2）行業板塊投資形勢分析

3）黃金市場投資形勢分析      4）房地產投資形勢分析

　　3. 金融基礎知識

a-GDP解讀       b-PPI解讀      c-CPI解讀     d-PMI解讀

第二講：資產配置基礎技能之客戶信息分析

一、理財客戶信息收集

1. 非財務信息收集    2. 財務信息收集    3. 愛好與目標確定

現場模擬：信息收集技巧

二、客戶KYC很重要

　1. 客戶識別三要素MAN

　2. 客戶識別的六大關鍵信息

1）物品信息       2）業務信息          3）工作信息

4）家庭信息       5）行為信息          6）話語信息

視頻播放：《全民情敵》

　3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切

　4. 了解客戶—KYC法則　　　　角色演練：如何做客戶的KYC

三、財富健康三大標準

1. 現金流管理      2. 風險管理       3. 投資管理

案例：陶碧華堅持不上市

四、家庭財務報表制作及財務評價

1. 資產負債表制作    2. 收入支出表制作    3. 六大財務指標測評

案例：某高凈值客戶的家庭財務報表

五、風險承受與風險偏好評價

1. 保守型     2. 穩健型    3. 平衡型   4. 成長型    5. 進取型

案例：某客戶風險評估結果與夠慢產品風險等級不匹配

六、理財規劃目標與生命周期理論

1. 單身期    2. 形成期    3. 成長期    4. 成熟期    5. 退休期

工具：客戶信息收集表工具與使用　　　演練：客戶信息收集與分析演

第三講：家庭資產配置營銷技巧

一、基于成熟客戶分析的營銷

1. 新客戶       2. 成長型客戶        3. 熟客

二、家庭資產配置營銷方法

1. 重要群體的理財引導

1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

2. 生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣

1）生活方式的分析           2）不同地區，不同文化宗教背景

3）價值實現——生命周期不同階段的理財產品

3. 客戶類型與資產組合

1）保守型    2）穩健型     3）平衡型     4）成長型    5）進取型

工具：資產配置組合表

第四講：運用KYC配置客戶資產

一、金融營銷的出發點

　　1、營銷的一個中心-客戶需求　　　　2、客戶興趣點分析與運用

　　3、客戶痛點分析與運用

　　案例：從一則案例來分析客戶需求挖掘的重要性，并導入理念。

二、客戶需求分析的方法和技巧

　　1、充分了解你的客戶-了解客戶法則（KYC）

　　　1）麥肯六六法則的運用

　　　2）客戶產品認知、往來金融機構情況、金融風格了解

　　　3）客戶教育程度、年齡結構、職業特點體現的差異化

　2、馬斯洛需求理論的運用技巧

　　　1）價格型客戶                  2）價值型客戶

　3、客戶決策過程分析

　　1）營銷中的梅花分配理論運用2）更應該服務一個家庭

　４、客戶性格在金融需求方面的體現

　　　1）家庭理財型      　2）財務恐懼型        3）獨立自主型

　　　4) 低調型       　   5) 權威人物型         6) 貴賓型

　　　7) 績效至上型    　  8) 賭徒型             9) 創新型

　５、不同發展階段企業對金融需求挖掘

　　　1）企業初創期        2）企業迅速壯大期       3）企業穩定期

　　　4）企業夕陽期

三、客戶需求挖掘技巧

1、獲取客戶情報的方法

　　1）客戶拜訪中的細節分析         2）網絡媒體的運用

2、面談中挖掘技巧的方法

　　1）建立信任的技巧

　　2）引導挖掘需求的提問模式-SPIN

a背景問題    b難點問題       c暗示問題      d需求問題

3、客戶溝通中的提問技巧

　　1）事實類問題    2）愿景類問題      4）開放式提問技巧

　　5）封閉式提問技巧    6）確認類提問技巧

4、溝通中的洞察人心的方法

　　1）語言溝通的判斷     2）肢體語言判斷法

5、需求的重復與確認

　　1）明確客戶的需求或者初步意向      2）明確下一步營銷跟進動作