理財客戶心理分析與KYC溝通技巧

課程背景：  

在中國宏觀經濟發展呈現L型走勢的情況下，中國的私人財富市場繼續保持了高速增長。報告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人，而在2008年這一數據僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規模翻了八倍還多。這個數據說明這一巨大的藍海市場給我們銀行理財經理營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關系及環境的變化，日益變得迫切。

陳方暉老師利用專業資產配置功能結合法律常識為其做合理的風險規劃與產品配置。這對于我們現有的理財經理銷售人員提出了更高的專業要求，我們必須從根本上認識高凈值客戶的形與魂，從而為其解決問題，實現個人銷售層次與格局的飛躍。

課程目標：

● 讓學員充分了解資產配置高凈值客戶的資產現狀打開銷售視野

● 讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識

● 讓學員掌握針對高凈值客群資產配置的功能及風險規劃的方法

● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經營境界及方法

● 結合本公司核心產品做銷售能力的轉化

課程時間：   1天    6小時/天 

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決

授課對象：   零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱：

第一講：資產配置基礎與理財顧問服務定位

一、資產配置的意義

二、理財顧問的角色定位

1. 基于客戶的金融現狀與實際需求

2. 時刻以客戶利益為中心

3. 懂得為客戶負責

三、客戶經理三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長

案例：理財顧問——視頻資料

四、理財規劃基礎知識

1. 理財規劃內容、工具與流程

1）草帽圖——人生財務曲線

2）標普家庭資產配置象限圖

3）資產配置金字塔

2. 宏觀經濟分析

1）股票市場投資形勢分析      2）行業板塊投資形勢分析

3）黃金市場投資形勢分析      4）房地產投資形勢分析

3. 金融基礎知識

1）金融指標解讀      2）財政政策解讀     3）貨幣政策解讀

第二講：客戶資產配置基礎技能之客戶信息分析

一、掌握客戶性格決定KYC成敗!

二、如何識別與分析客戶?

1. 行為特征      2. 思維偏好     3. 價值取向

三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

第三講：九型人格與投資偏好

小測試：你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財客戶中的表現

1. 家庭理財型      2. 財務恐懼型       3. 獨立型

4. 匿名型          5. 大人物型         6. 貴賓級型

7. 儲蓄型          8. 賭徒型           9. 創新型

練習：誰屬于哪一類客戶?

二、打開九種類型客戶的理財動機

1. 資產配置的營銷      2. 基金的營銷     3. 另類投資的營銷

第四講：了解客戶(KYC)的方法和流程

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

案例1：史玉樹如何踏上“征途”

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?

一、推銷和營銷的區別

二、理財需求的層次

三、取得提問的權力

四、有診斷才有發現，有發現才有需求

討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求

五、KYC詢問的藝術

1. 暖場：形體、聲音、語速、話題

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

六、KYC提問四步法

1. 狀態問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

視頻案例：《安家》銷售分歧終端機

第五講：資產配置精準營銷的技巧

一、共性營銷——群體效應的應用

1. 客群營銷基本基本原理

1）客群的定義——以好為群

2）客群特點

2. 人以群分，常見九大客群

1）親子社群          2）女士社群         3）教育社群

4）車友社群          5）老年社群…..

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

3. 重要群體的理財引導

1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）

案例：某商業銀行“信鴿合作社”

二、逐個擊破——一對一客戶營銷

1. 人際性格溝通技巧

1）高效溝通的三大秘訣

a說的秘訣—破冰；說服；贊美      b聽的秘訣     c觀察的秘訣

視頻播放：《呼叫轉移》—贊美片段

2）十五種職業的客戶溝通技巧

2. 精準客戶營銷技巧

1）性格測試

2）客戶的四種基本類型及性格表現

a愛聽的（沉默的鴿子型）       b 愛說的（自我表現的孔雀型）

c愛問的（思考的貓頭鷹型）     d打斷說話的（權利欲的老虎型）

案例：《瘋狂動物城》視頻片段

3）四種基本客戶類型的判斷標準及溝通技巧

4）四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法

第六講：KYC溝通場景模擬通關演練（晚課演練）

一、KYC四個核心關鍵

1. 設置問題    2. 了解過去     3. 盤點現在     4. 推測未來

二、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產隔離需求的問題設置

2. 養老需求的KYC問題設置

3. 子女教育需求的KYC問題設置

4. 資產增值需求的KYC問題設置

5. 風險管理需求的KYC問題設置

6. 代持需求的KYC問題設置

7. 移民需求的KYC問題設置

8. 傳統節稅需求的KYC問題設置

9. 境外投資需求的KYC問題設置

10.家庭資產配置的KYC問題設置

要求：每組就一個需求進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家。