2022贏戰開門紅——旺季營銷輔導方案

一、贏戰開門紅的五大抓手

如何解決開門紅的痛點？我們認為應該從營銷氛圍的營造、整體管控體系的構建實行、以客戶為中心的一行一策的營銷方案的設計、能兵善戰的隊伍打造、有效的獎懲機制的制訂是其中的關鍵點

? 抓手1 全員營銷的氛圍營造

“兵之先行，士氣為上”在開門紅營銷活動期間，會員目標一致，上下一心的氛圍，決定了整個開門紅營銷活動的成敗關鍵

? 抓手2 全局有效的管控體系

方案制訂好以后，關鍵在于管理、把控、督導；如何有效地對對方案實施的過程進行管控，以控制整體節奏、對一線營銷過程進行督導，以提高一線營銷水平，是整個開門紅重要的關鍵

? 抓手3 一行一策的營銷模式制定

何以以客戶為中心？客戶在哪，營銷在哪，在總的營銷基線的基礎之上，各作戰單位應能結合實際，應地制宜，制訂符合自身市場特點的營銷方案

? 抓手4 強大的營銷隊伍能力建設

每個崗位都有自身的崗位特性和優勢 ，最大程度發揮各崗位的自身特性，能自身運用崗位優勢來進行營銷，取得營銷最大化

? 抓手5 行之有效的獎懲機制

“勝者，目標為贏”用目標達成吸引力來形成員工的自我驅動的內推動力；獎懲機制需充分體現有效性

二、項目目標

1、全員參與的營銷氛圍

好的營銷業績需要良好的營銷氛圍來帶動，調動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態完成營銷任務。

2、聯動營銷的服務模式

以網點為依托，以績效做保障，發揮網點各崗位優勢，以促進網點服務營銷鏈條的識別、營銷、維護的最大化，網點建立一套長期有效的聯動營銷模式。

3、多元化的活動營銷場景

以產品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式。

4、持續的營銷督導模式

通過對營銷督導專員的崗責明確、建立相應工作機制，在優中選優的基礎上，結合專項的輔導訓練，扎實地推進督導管控工作。

5、狼性的營銷隊伍

建立多層次多樣式的營銷PK機制，按階段按目標出臺多種PK內容和模式等指導性文件，鼓勵各戰區和戰隊間進行各項PK，形成你追我趕、相互學習、不斷順勢演變的營銷氛圍，在整個營銷體系內營造狼性文化。

三、項目思路

2021年10月——2022年1月   有效準備  八大模塊

①客戶篩選；②資源統籌；③客情建設；④競賽設計；⑤權益搭建；⑥督導支撐   ⑦活動策劃；⑧管控機制

2022年1月—2022年2月   有的放矢   六大來源

①存量提升；②公私聯動；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉化；⑥拓展新增

 2022年2月—2022年3月   持續產能   兩手保障

①體系搭建；②線下回訪；③競賽推動；④線上問答；⑤機制保障；⑥優化完善  ⑦業績爆炸；⑧持續發展

四、項目周期設計

共7天:調研設計方案+2天集中授課+5天網點輔導+總結固化

五、項目思路

1. 項目整體設計

方案整體設計思為“雙線管控”“雙線運作”在基于整體的戰略布局的層面，深度聚集目標對開門紅進行系統性方案設計；運用多維度的思維指導各作戰單位設計有效的營銷策略和整體激勵機制；從全面戰略布局層面、營銷作戰管控層面進行整個開門紅的全局把控；運用內驅動圖片和外驅動力雙管齊下進行整體推動；

? 內驅：通過目標分解、責任到人、責任包掛等多種方式，結合有效的激勵手段，在管控過程中充分發揮自身的優勢，不斷總結分析，持續完善，形成項目推進的內生驅動力；

? 外推：以產品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產品、不同客戶、不同時間設計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式，結合各網點現狀，通過實戰輔導和過程督導，實現外推動力的可持續性；

? 營銷整體戰略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰略布局架構，建立自上而下全行參與的高效營銷作戰管理系統，自總行領導班子至一線員工，建立集作戰指揮、戰事督導、戰事支撐的三級管理系統，確保整體管理高效有序。

? 營銷作戰過程管控：總行層面建立整體營銷PK機制，出臺PK內容和模式等指導性文件，鼓勵各戰區和戰隊間進行各項PK，營造整體狼性文化和全員營銷氛圍，分階段設計推進工作關鍵環節，結合實戰輔導，實現關鍵工作的落地，通過管控關鍵節點，建立階段工作成果匯報機制，定期開展經營總結會議，階段問題具體分析并出具相應的解決方案。

2. 戰贏12315工程保障項目成功執行

在整體項目設計過程中，將以1次調研、2套體系設計、3大客戶群體營銷策略制訂、1支督導隊伍建設、5大階段推進的12315工程來保障項目圓滿實施。

? 1次系統調研

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從3個層面9個緯度6種方法；在管理層面、執行層面、客戶層面三個層面對整體開門紅的過往得失、目標聚焦、整體活動方案設計、營銷激勵情況、營銷過程、營銷管控、營銷氛圍、客戶需求、員工需求九個緯度采用數據分析法、文案研究法、座談法、面談法、問卷調研法、觀察法六大調研方法對整體自上而下由內到外進行系統調研分析；

? 2套贏戰系統設計

基于調研結論的基礎上，協助銀行設計出《2022開門紅營銷活動》系統方案、《2022開門紅活動管控》系統方案；其中包括宣傳方案、營銷活動方案、技術支持方案、營銷激勵方案、過程管控方案等執行方案

? 3大客戶群體營銷策略制訂

運用“一行一策”的方式，指導各作戰區對本區域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費行為進行分析 ，從產品的緯度、客戶的緯度、時間的緯度制訂客戶營銷活動方案。

? 1支內部營銷督導隊伍建設

從督導隊伍的工作機制制訂、督導隊伍的選拔培訓、再到督導隊伍的能力輔導和工作管控，協助銀行建立一支營銷督導隊伍，對開門紅營銷活動進行落地管控。

? 5個階段項目落地推進

對整個開門紅活動進行“籌備階段”、“動員階段”、“培訓階段”、“輔導階段”、“總結階段”5個階段的劃分，保障整體活動有序推進。

六、方案落地流程

1. 項目落地推進規劃

項目整體推進劃分為“籌備階段”、“動員階段”、“培訓階段”、“輔導階段”、“總結階段”五個階段，推運五大實施流程：做好過程管理，從組織到實施，實現效果全面落地全程貫穿；

階段一：調研準備階段（建議時間2021年12月10日左右）

  1）、調研階段

2）、方案設計與部署

項目調研結束后，項目組組織相關咨詢顧問協助銀行，設計旺季營銷總體活動方案和各項管理機制，為項目的預期成果奠定基礎，資料主要有：

   ①2022年開門紅旺季營銷活動實施方案   ②重點指標單項營銷活動方案

   ③全行旺季營銷激勵考核方案   ④戰區劃分方案

   ⑤旺季營銷督導包掛機制    ⑥營銷氛圍營造模板

 ⑦旺季營銷物料清單     ⑧項目操作手冊

階段二：啟動大會（2-3小時，建議在培訓開始前一天晚上 全員參與）

全員宣導，目標誓師，吹響戰斗的號角

階段三：集中培訓階段（2天，建議在10月中旬）

1、集中培訓：結合2022銀行旺季營銷活動方案部署的內容，從營銷理念上協助全行上下，統一目標、統一頻道、統一思想，從營銷策劃、實戰上，提升全員營銷技能。

《2022開門紅旺季營銷策略及實施內容》課程參考大綱

（本大綱的內容較多，具體會根據實際情況做調整，選擇重點講解）

2、督導隊伍建設（項目實施全程現場跟學）

分管領導牽頭，業務部、各支行安排人員擔任“轉型大使”職務，負責項目推進工作、管理工作，在項目執行期提出建議、在項目鞏固期獨立輔導，相關人員培養不再單獨授課，采取網點現場跟學的形式展開。

階段四：網點輔導階段（5天）

現場輔導采取網點現場駐點指導方式進行，通過現場觀察、拍照、攝像等，找到問題，針對性提出改進建議，通過一對一輔導、小班培訓、現場糾偏、情景模擬訓練等方式，對現場管理人員及網點員工進行輔導、培訓。

輔導安排： 分為二個階段 預熱階段3天與沖刺階段2天

①預熱階段（10月中下旬——元旦前）3天

網點，分為2個批次，每個批次5個網點，每個批次輔導3天

輔導形式：1個導師，2個顧問老師，白天5個網點輪回現場指導，晚上聚集在一起進行晚間主題內容授課。

預熱階段： ①營造廳堂、開門紅業務氛圍 ②各崗位服務營銷輔導，提升營銷能力和行為 ③每日每日業績發簡報、排名④開業務推進會

第一天：廳堂氛圍營造，流量客戶營銷提升

第二天：存量客戶盤活，外拓（異業聯盟）活動實施

第三天：重點客群 沙龍活動營銷

②沖刺階段 2天

網點，一個批次進行巡點輔導

輔導形式：1個導師，2個顧問老師，白天各網點輪回現場指導，晚上聚集在一起進行晚間主題內容授課。

沖刺階段：①網點每日業績數據分析 ②強化督導 ③網點巡檢（方案、活動落地執行情況）④看監控 ⑤分析網點出現的問題 ⑥未執行到位的行為現場糾偏⑦召開業務推進會

重點實施內容一：強化網點基礎服務流程

網點環境、職業形象各崗位關鍵服務流程（柜員、大堂經理、客戶經理、網點負責人）

重點實施內容二：網點物理布局優化

     — 客戶動線分析設計                  — 網點物理分區調整           — 營銷陳列優化

重點實施內容三：梳理營銷流程與存量客戶維護

      — 崗位聯動轉介流程                 — 廳堂營銷六步法             — 存量客戶盤活技巧

重點實施內容四：優化績效管理帶動聯動營銷體系的建立

為了引導網點做好廳堂營銷工作，建立崗位聯動機制，充分調動全行員工的協同工作積極性，項目中我們采取“積分獎勵”的方案，按銷售產品進行積分換算，項目過程中及最后總結按積分累計進行獎勵。做績效管理的嘗試。

重點實施內容五：開展沙龍活動、外拓活動，提升網點外排號營銷能力

依據客戶分層、分類，定期開展不同主題沙龍活動，吸引流量客戶、鞏固增量客戶、維護存量客戶。

階段五：跟蹤固化總結階段（春節后實施）

? 培訓總結：

項目結束后，項目組匯總制作各網點總結PPT；顧問師與網點負責人共同制定后期每周主題營銷產品、內部激勵制度和流程，形成文件資料。

項目交付驗收成果：

1) 網點旺季營銷匯報材料（包括照片、視頻等資料）

2) 網點旺季營銷固化流程及操作手冊

3) 網點營銷手冊、產品銷售話術及手冊

4) 針對網點的激勵約束機制、崗位職責分工、管理制度和管理工具

5) 網點旺季營銷現場輔導整體方案

6) 針對網點提“一行一策”的網點旺季現場輔導方案。

? 后續跟進：

提供全面的跟蹤固化方案與流程。通過現場評估方式綜合評估網點層面存在的問題，在進行數據分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對網點的共性短板問題進行集中培訓，網點的個性重點問題由顧問師進入網點進行現場糾偏。

七、開門紅營銷“重點主題”專項輔導內容

以下內容在授課，輔導的過程中結合當地實際情況都會講到，具體會根據實際需要設計針對性的活動方案。并選取其中

（一）主題活動

一個主題輔導2-4天，根據銀行實際，設計主題營銷活動。

1、場景異業聯盟主題    2、公私聯動主題       3、代發活動主題

4、老年客戶主題        5、農民返鄉主題       6、少兒壓歲錢主題     7、社區營造主題

（二）場景化營銷

一個場景輔導2-5天，根據銀行地域特色，打造銀行專屬營銷場景。

1、整村授信場景       2、商貿集會場景        3、秋收冬種場景       4、兒童教育場景

5、婚姻嫁娶場景       6、節日消費場