對公客戶經理——客群營銷

課程背景：  

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

《對公客戶經理客群營銷》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

7、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程時間：     1天大課

授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，情景演練

授課對象： 銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、      

課程大綱  

第一部分：基于銀行對公業務管理者的對公營銷思維與宏觀分析

一、對公管理者的新視角——從換個場景讀宏觀與行業說

1、特定的交易必須建立特定的場景

        2、宏觀、行業、管理、營銷四位一體的視角

         3、監管、行業、流量、競爭四位一體的視角

二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業務

              1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業務發展

              2. 中小銀行對公業務政策研究

              3. 后疫情時代的對公業務新契機  

第二部分：對公全景實戰營銷理論基石與節點剖析

一、轉化商機——四種轉化方式

    1. 渠道：政績項目，財務公司等     2. 業務：從單品到套餐到供應鏈

    3. 客戶：單位，平臺，組織合作     4. 活動：高端參展，企業慈善等

二、滲透關系——四種關系建設策略

    1. 培養企業內部的支持者       2. 爭取企業內部的中立者

    3. 坦然面對企業內反對者        4. 輸出價值給企業大 bos

三、差異方案——四種差異方式

    1. 方案總體價格優勢         2. 非金融重要扶持等

    3. 通過供應商建合作         4. 與第三者互補方案

四、狼性跟蹤——四種跟進節奏

    1. 幫高層調查內部需求      2. 幫企業做資金預算等

    3. 銀行內部資源公關        4. 找企業大 boss 報進度

第三部分：分行業、分客群擴戶與提質實戰與案例解析

一、基礎：客戶信息獲取的關鍵要點與梳理

    1、（知彼篇）客戶信息獲取                              

2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點

    3、商機的分類、確立與抓取

二、支行網點拓新提質“四鎖營銷”

   1. 銀行擴戶現狀分析（優勢與短板）                

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

       存量客戶轉介、代理記賬公司、商會/協會、金融科技公司等

三、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

    1. 銀行對公存量客戶提質模型解析                   

2. 銀行對公產品組合及營銷話術

            對公存款、對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3. 銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練    

 4. 拜訪前準備——拜訪實施——拜訪實施后

第四部分：企業金融服務方案設計與呈現

1. 橫向從產業鏈的頭吃到尾                                       

案例：某醫藥行業整體產業鏈金融服務

2. 縱向展開客戶的深度開發                                      

 案例：某國企子公司某化工多產品組合

3. 多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度       

案例：某物業公司綜合金融服務方案展示

4. 說服呈現技巧與談判異議的處理                                   

案例：老師與行長的雙簧演繹，某國營超市結算存單                                                                                                          

第五部分：客群營銷開發策略

一、技能提升——產品篩選與培訓機制建立

1產品篩選                       2建立產品培訓制度

3強化專業技能，提高客戶體驗度   4梳理公司金融服務說明

二、崗責清分——崗責優化與履職能力提升

1網點負責人                     2對公客戶經理

三、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素

1、設計對公產品折頁              2、按照對公客戶動線營銷

3、到訪客戶及時挖掘對公需求。    4、十大切入點、崗位聯動

四、存量提質——存量客戶維護能力提升

1、建立存量對公客戶維護體系    2、提升存量對公客戶維護技能

3、多樣化客戶維護方式          4、搭建存量對公分層管理

五、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結

1、五大場景：管理平臺獲客      上下游獲客       服務平臺獲客  

存量轉薦獲客      陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產品匹配         5、制定客戶拓展計劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產品配套；

拓展后：后續跟蹤技能。

六、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態圖的建立

1、區域市場分析      2、尋找客戶來源     3、外拓營銷流程

七、聯動營銷——深入挖掘個人業務、公司業務的資源協同

1、網點個人-對公業務的聯動   2、挖掘中高端客戶群對公業務潛能

3、網點對公-個人業務的聯動   4、提升對公客戶個人業務服務營銷能力

八、對公沙龍批量營銷

1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能

2、把控現場流程、興奮點設計，提升客戶體驗感與參與度

第六部分：客戶營銷案例分享

1. 產業發展基金00億融資模式案例

南通新區產業發展基金融資模式

2. 銀—企—園合作融資創新模式案例

包裝工業園融資案例分析

3. 家族企業融資方案

某銀行園區公司家族融資產品方案

4. 強強聯合拆遷案例

中石化子公司某化纖工業園融資模式

5. 園區政策性銀行融資案例

興業銀行xx分行對經濟開發區帳篷企業貸款