商業銀行的營銷第一課

本課程主要適用：商業銀行新入職員工

授課風格：

? 實戰導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力；

? 案例導向，突出實務操作，點評到位，富有生產力！

引子：培訓是新員工職業生涯的起點，也是逐漸適應新的組織行為目標和工作方式的有效途徑。銀行新員工培訓是新入職人員對銀行了解和熟悉的過程。營銷第一課培訓，可以減輕新員工對新環境的陌生感和壓力，降低新員工對銀行不切實際的想法，正確看待銀行的工作標準、要求和待遇，正確認識銀行的主要發展目標。

課程大綱/要點：

一、商業銀行為何要做營銷

1、我國商業銀行歷史沿革、現行體系與發展現狀

從專業銀行到商業銀行：改革開放、銀行商業化改革、加入WTO后的發展、股改上市

從粗放式發展到高質量發展：從核算操作型到服務營銷型、從集團客戶到普惠客戶

從傳統經濟到數字經濟：電商入局金融行業，銀行在社會經濟的位置變化

2、商業銀行的運營模式

依托藍色引擎做大規模：穩固大資產壓艙之石、打牢大負債立行之本、突出大中收價值創造

依托金色引擎做優質量：防范不良做優資產質量、聚焦聲譽做優服務質量、嚴抓內控做優合規質量、升級手段做優管理質量

依托紅色引擎做強基礎：抓基層黨的建設、抓基礎業務指標、抓客戶生態系統、抓人才隊伍建設

    3、商業銀行發展模式的演進

監管導向：綠色金融、普惠金融、鄉村振興、專精特新、新市民

自我進化：數字銀行牽引，個人業務看財富端、場景化

二、商業銀行的營銷是怎樣推進的

1、營銷體系

組織推進：運營保障部門、風控合規部門、營銷推進部門、客戶服務營銷部門

產品條線：存款類產品、融資類產品、投資類產品、代銷類產品、結算類產品、資信類產品、電子銀行產品、現金管理產品、綜合金融服務方案

考核推進：KPI、等級行、買單制

活動推進：專項競賽、旺季營銷、通報排名

2、同業介紹

工行與建行的較量：狼性的建行是怎樣搞存款的、麥肯、可百式的跟進策略

招行與平安銀行：零售之王平與安銀行的后勁、通用電氣式綜合化發展已不是主流

中小銀行的競爭：寧波銀行的加成貸、河北農信聯社的銀行便利店、眾邦銀行的聯合貸

3、數字化營銷

以客戶為中心的智能營銷規劃和運營體系，傳統銀行網點營銷是客戶經理圍繞高凈值客戶開展個性化服務；數字化營銷是線上線下整合的全渠道挖掘長尾客群價值

基于不同客群分層的個性化營銷與運營策略，傳統銀行網點營銷是主要依賴于同質化金融產品和傳播式大眾營銷，用戶信息和標簽迭代滯后；數字化營銷是按照用戶標簽做個性化營銷推薦，抓取真實需求轉化

    營銷活動管理和策劃的敏捷性與實時性，傳統銀行網點營銷是遵循行內流程和規范時難以市場化；數字化營銷是營銷活動的管理和策劃需要敏捷實時

營銷效果評估體系的閉環，傳統銀行網點營銷是行內各渠道和業務條線關注點不同導致歸因關聯度不足，通過第三方平臺投放廣告時客戶數據回傳存在障礙；數字化營銷是營銷效果評估體系需實現PDCA閉環

行內復合型專業人才與營銷資源配套，傳統銀行網點營銷是合作推進營銷系統建設，但復合型人才嚴重不足；數字化營銷是營銷系統釋放業務價值，同步建立配套的運營機制、人才體系并投入相應的營銷資源

行內渠道間協同聯動營銷，傳統銀行網點營銷是各場景與渠道相互孤立，公域、私域未有效聯動；數字化營銷是按照全域思維和客戶旅程傳遞價值，完成客戶轉化和運營

行內數據互聯互通與外部數據引入，傳統銀行網點營銷是各業務條線均收集用戶信息，無法多維度獲取外部數據；數字化營銷是用戶營銷系統以全景實時的用戶畫像來預測用戶行為

三、如何在銀行營銷導向中實現自我發展

1、網點營銷管理介紹

組織流程、營銷推進方式、客戶管理、推進難點

2、重點崗位介紹

理財經理和對公客戶經理的崗位職責和素質要求

理財經理和對公客戶經理的能力分類畫像

理財經理和對公客戶經理在職業生涯各階段的心態

3、營銷崗位的主要職責

拓展客戶資源與業務場景

策劃營銷方案與組織客戶活動

產品營銷與完成任務指標

解決金融消保投訴

協助網點管理與服務

四、未來銀行的營銷機會在哪里

1、個人客戶的拓展

從繁到簡，線上化、數字化

從功能到體驗，智慧化、開放化

從物理網點到生態場景Everywhere，社會化

2、對公客戶的拓展

托客目標：找得到、抓得住、挖得深、留得下

拓客方式：企業沙龍、事件營銷、關聯營銷、標簽營銷

拓客渠道：九個批量獲客的業務合作平臺

拓客對象：七個重點業務領域