數字化時代的銀行服務營銷創新

課程對象：銀行管理層

重點關注：

厘清理念、搭建體系、看到問題、樹立信心、落實推動

課程大綱：

模塊一：從渠道營銷到生態營銷——依托平臺和場景拓展客戶

n 本節課程內容：

一、數字化時代，商業銀行的營銷環境：

      1、服務智能化、業務場景化、渠道一體化、融合深度化

      2、消費互聯網（C端場景）——產業互聯網（B端場景）的深度融合

二、 以開放銀行為基礎構建“場景+數據”的創新金融模式

1、 什么是場景？開發銀行背景下的場景模式

1） 銀行自建場景的經營

2） 單一場景向擴展場景、生態圈的進化

案例：ETC業務及背后的場景模式及車主生態圈

三、基于“場景+數據”的營銷獲客、轉化和經營客戶的生態系統體系

      1、自建場景——共建場景——擴展場景

      2、全維度場景分析：民生、社區、醫療、教育、三農、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場景等

      3、基于場景打造“數據+”存量客群精準營銷策略

          1）構建各類客群的提升、轉化模型

          2）設計基于場景的精準營銷項目方案

          3）外部數據挖掘

  四、營銷體系搭建——四大要素

       1、場景的分解

       2、場景金融產品

       3、場景+數據的精準營銷策略

       4、精準營銷工具

五、數字化下客戶營銷服務與經營模式的轉變：

1、魚塘模式：海量獲客、客戶培育、客戶篩選、需求排查、數字化關系

2、客戶會員制+跨界增值服務體系

3、客戶維護：90天熟客計劃

模塊二：營銷創新在業務上的應用

一、數字化營銷聚合策略——“獲客、轉化（活客）、經營”一體化營銷設計，改變碎片化營銷策略

1、 獲客： 建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）

2、 轉化： 設計精準的客群轉化吸客、吸金模式

3、 經營： 固化一種低成本可持續的客群經營模式

二、社區營銷：智慧社區場景生態搭建及社區營銷落地

1、平臺搭建：市縣、網點各層面分工（銀社、銀醫、銀校共建）

2、獲客場景入口：物業、社群、社區商業、農貿市場及教育機構、政府公益；

3、做實基礎客群：打造“支行優勢（核心）場景”、引爆基礎客戶流量

4、轉化重點客群：圍繞社區重點客群設計轉化策略

5、完善社區場景生態：B端C端融合、線上線下融合、服務營銷融合

三、商圈營銷：新零售商圈場景

案例分享：社區商業及個體工商戶場景營銷

1、餐飲、百貨及其他商戶分類

2、重度垂直商戶策略（如重點營銷餐飲行業，并結合時點設計營銷策略）

3、聚焦場景的異業聯盟策略（避免片面追求商戶聯盟數量，提高合作融合度）

案例：智慧菜場+社區+支行旺季營銷策略 

四、機構業務：教育培訓

目標客群：公立、私立學校、培訓機構中介、教育各類供應商

五、對公業務：智慧旅游

目標客群：旅游監管部門、線上線下旅行分銷機構、景區管理方、景區商業、保險公司、停車場、酒店等

六、智慧醫療（健康場景+醫療場景）

目標客群：本地公立私立醫院、連鎖藥房、養生保健機構、體檢機構等

模塊三：基層分/支營銷創新案例

模式一：商圈場景+聯動營銷

以核心商圈或商戶為合作方，設計開門紅主體方案：

與核心商戶+N（非核心商戶）共創共享大客流、虛擬會員機制、打通權益體系、開門紅統一宣傳推廣

模式二：智慧菜場+社區+網點

基礎客群全覆蓋、周邊機關單位社區全覆蓋

1、政策對接（菜籃子工程）2、蓄客引流 3、客戶提升 4、權益提升

模式三：線上+線下

線上蓄客引流、線下約訪轉化；搭建線上線下引流、獲客、轉化活動體系