當前形勢下支行網點智能化營銷策略

本課程主要適用：網點型行長、網點客戶經理

授課風格：

? 實戰導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力；

? 案例導向，突出實務操作，點評到位，富有生產力！

引子：智能營銷和數字化經營都是銀行業大勢所趨，疫情加速了這一進程。用戶行為習慣的改變和市場環境的變化正在從根本上重塑銀行網點營銷模式。有些銀行僅將線下打法簡單搬到線上，缺乏一套有效的整體規劃和有落地性的實施方案，底層數據的互聯互通、數據價值的充分利用、全渠道運營的協同統一、營銷策略的閉環管理與評估，仍是銀行智能營銷面臨的突出挑戰。

課程大綱/要點：

一、銀行傳統營銷與智能營銷的比較

1、以客戶為中心的智能營銷規劃和運營體系

（1）傳統銀行網點營銷：客戶經理圍繞高凈值客戶開展個性化服務

（2）智能營銷：線上線下整合的全渠道挖掘長尾客群價值

2、基于不同客群分層的個性化營銷與運營策略

（1）傳統銀行網點營銷：主要依賴于同質化金融產品和傳播式大眾營銷，用戶信息和標簽迭代滯后

（2）智能營銷：按照用戶標簽做個性化營銷推薦，抓取真實需求轉化

    3、營銷活動管理和策劃的敏捷性與實時性

    （1）傳統銀行網點營銷：遵循行內流程和規范時難以市場化

    （2）智能營銷：營銷活動的管理和策劃需要敏捷實時

4、營銷效果評估體系的閉環

    （1）傳統銀行網點營銷：行內各渠道和業務條線關注點不同導致歸因關聯度不足，通過第三方平臺投放廣告時客戶數據回傳存在障礙

    （2）智能營銷：營銷效果評估體系需實現PDCA閉環

5、行內復合型專業人才與營銷資源配套

    （1）傳統銀行網點營銷：合作推進營銷系統建設，但復合型人才嚴重不足

    （2）智能營銷：營銷系統釋放業務價值，同步建立配套的運營機制、人才體系并投入相應的營銷資源

6、行內渠道間協同聯動營銷

    （1）傳統銀行網點營銷：各場景與渠道相互孤立，公域、私域未有效聯動

    （2）智能營銷：按照全域思維和客戶旅程傳遞價值，完成客戶轉化和運營

7、行內數據互聯互通與外部數據引入

    （1）傳統銀行網點營銷：各業務條線均收集用戶信息，也無法多維度獲取外部數據

    （2）智能營銷：用戶營銷系統以全景實時的用戶畫像來預測用戶行為

二、支行網點智能化營銷亟待解決的五個痛點

1、運營問題

（1）長尾客戶缺乏關注

（2）社群運營缺乏策略支撐

（3）一線員工缺乏主觀能動力

2、IP問題

（1）行內無強力IP

（2）公域缺乏存在感

3、數據問題

（1）客戶標簽和畫像不完整

（2）缺乏社群內容和活動互動數據追蹤

（3）缺乏數據支撐執行客戶斷點分析

4、內容問題

（1）內容產品推介感過強

（2）缺乏內容分發策略

（3）一線員工缺乏與客戶互動的內容支持

5、轉化問題

（1）轉化前鋪墊不足

（2）轉化形式有創新空間

（3）一線員工難以掌握迭代較快的產品

三、支行網點智能化營銷策略

1、方法論

（1）構建數字化客戶經營工程

用戶生命周期管理

用戶分層管理

用戶行為分析

用戶智能營銷

（2）基于用戶增長模型的客戶私域旅程

引流獲客，on-line、off-line、kol投放、營銷活動

客戶沉淀，公眾號、小程序、企業微信、企業微信福利社群

客戶運營，理財知識圈子

客戶轉化，客戶經理、線下網點、APP、網上銀行

客戶轉介，好友裂變，群裂變

（3）營銷閉環全鏈路指標量化管理

考核指標：資產流失率、新客達標率、產品承接率、向上遷移率、代發留存率

（4）打造助力客戶經營降本提效的系統工具

用戶洞察，數據整合、機器學習平臺、用戶畫像

優惠券體系，虛擬會員體系

智能發布，流量投放平臺，流量渠道，個性化推薦

智能觸達，待觸達人群、決策引擎、用戶觸達、二次補發

運營分析，數據采集、用戶行為分析、廣告檢測、轉化效果分析

動態回溯，流失客戶追溯

2、場景化運營提高客戶互動頻率

（1）裂變引流，擴大社群規模

私域引流方案

MGM裂變引流模型及環節示例

（2）福利會員，構建企業微信私域流量池

內容及運營策略

分布式運營節奏

場景動作示例

（3）場景社群，構建理財知識圈子

內容及運營策略

分布式運營節奏

場景動作示例

3、一線賦能解決方案的整體思路

（1）智能營銷陪練，建立場景化娛樂化的培訓及帶教模式

（2）營銷數字助理，激勵機制、競賽機制

（3）新媒體營銷矩陣

微信生態矩陣：朋友圈+公眾號+視頻號

云端銀行矩陣：手機銀行+微銀行+云工作室

運營矩陣：借勢營銷+共情營銷+互動營銷

         4、典型案例分析

   （1）代發客群、車主、壽險客戶場景運營

   （2）財富社區場景運營

   （3）新客、老年客戶場景運營