建筑工程市場營銷實戰

主要內容：

一、建筑企業市場營銷存在的問題

1. 營銷管理存在的問題

1.1營銷體系不健全! 自有營銷隊伍力量薄弱! 營銷資源往往掌握在個人手里! 從而使營銷活動成為個體行為!而不是企業整體行為。

1.2營銷激勵機制不夠合理! 對經營費用的測定也缺乏科學依據! 要么造成營銷人員積極性不高! 要么造成服務支持部門人員心理失衡。

2.投標報價過程中存在的問題

2.1對工程量清單報價認識不足!對投標風險估計不夠!報價比較盲目和隨意。

2.2投機心理嚴重或者拿任務心切! 不計后果依靠壓低報價贏取訂單。

2.3對招標文件和圖紙研究理解不夠深入! 缺乏科學完整的投標評價體系。

3.合同管理環節存在的問題

二、充分認識市場營銷面臨的風險

1.清單計價風險

2.當前市場上的主材漲價的風險

3.墊資風險

三、工程銷售技巧

1.專業銷售員的定義及優秀銷售員應具有的品質

2.工程客戶的分類：從客戶屬性類別劃分、從采購屬性類別劃分

3.工程市場公關的三字要訣：快、準、狠

4.工程市場的四大利益關系：經濟物質方面利益、情感利益、精神利益、個人利益與機構利益共贏

5.工程市場操作六大要素：信息要素、人脈要素、技術方案要素、安全保障要素、性價比要素、品牌資質要素；

四、政府工程實操營銷技巧

（一） 上層關系公關與維護技巧

1.關系布局：

 關系應用的誤區： 成事不成人

關系應用的規則： 圍一敬二看三， 防中梗阻

2.深入接觸： 偷偷的進村、 打槍的不要

3.獲得認同： 長期關系建立在欣賞加信任的基礎上

4.穩固發展： 成為領導發展的協助力量

案例分析：

1.領導最看重的利益是什么？

2.領導最擔心的利益是什么？

（二）招標項目操作基本流程

1.招標――投（圍） 標――議標――中標――簽約――考察――嚴守――追款――售后服務

2.招標――投（圍） 標――公開開標――初步評標――投標書澄清――最終評估――作出中標決定――通知中標人――簽定中標合同――施工――收款――售后服務

3.非招標項目基本流程

A.獲得認同， 相關領導有意向（一把手或分管副手）

B.相關人員調研和評測（網絡調研與實體考查） 調研結束

C.向分管辦公室主任報告審批（如分管主任）

D.審批通過向項目直接領導報告審批（如負責處長）。

E.審批通過向分管副領導或一把手匯報（如局長）

F.審批之后簽訂合同（決策者審批或集體審批）

G.項目實施與進度收款及工程驗收

H.尾款收取

I.售后服務。

（三） 項目公關須過的四大關：領導關、產品與技術關、各級人情關、財務關

（四）項目公關的 6 把利劍：用專業取信客戶、用利益打動客戶、用態度感染客戶、用情感感動客戶、用行動說服客戶、用五心成就客戶

五、工程市場實戰操作與甲乙丙利益方公關策略

（一）信息收集

1．信息來源的 3 大重要渠道

2．工程信息收集的 5 大內容

A．客戶背景資料

B．競爭對手資料

C．采購項目資料

D．客戶個人資料

E．購買情況資料

直接重購

修正重購

全新采購

《客戶基本情況表》

3.信息收集如何解決門難進的問題

（二）級別歸類

1.從金額分： 重量級、 中量級、 輕量級

2.從時間分： 緊急、 較急、 不緊急

3.優化排位及相應的資源安排

(三)拜訪接觸

1． 接觸客戶需要具備的兩大形象

A．專業形象

B．誠信形象

2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧

3．程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型

4.客戶常見的六大心里問題與被拒絕的七種情況

（四）需求分析

1.工程客戶的需求要點

《客戶需求表》

2.不同需求類型客戶的應對策略

A.買賣型客戶

B.附加價值型客戶

C.合作伙伴型客戶

3. 關鍵人員的需求要點

《關鍵人員分析表》

（五）關系運作

關系運作的總原則： 找對人、 用好人、 說對話、 辦對事

（六）方案設計與投標書的制定

1.標書制作技巧

2.投標流程及分類

3.投標的相關技巧

（七）工程談判

1.工程談判的十大注意事項

2.工程談判的報價技巧

3.工程談判的各方立場分析與應對方法

(八)合同簽定、 供貨、 售后的注意事項