向標桿企業學習大客戶銷售-搞定人醇銷售

n 課程背景

H公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？H公司是如何拓展大客戶的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些銷售工具？經過30年的摸索，H公司在如何搞定大客戶上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷售經驗值得所有企業學習。

n 常見大客戶銷售問題

1. 客戶關系建在個人層面，客戶流失風險大

2. 不知道渠道體系的客戶關系該如何做，怎么平衡

3. 缺少客戶關系方法，憑個人經驗做關系

4. 關鍵客戶關系不知道如何分析，缺少計劃和監督機制

5. 客戶流失沒有總結復盤，同樣錯誤不停犯

n 課程收益

1. 深刻理解掌握H公司的組織、關鍵、普遍客戶關系

2. 掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧

3. 掌握、理解、可以使用的22大客戶關系工具

4. 現場演練輸出客戶關系方法

n 針對人群

董事長、總經理、銷售總監、中高層銷售管理者

n 課時

2天（每天6小時標準課時）

n 課程大綱

1．銷售中面臨的困境

線索轉化之痛：線索多轉化少，銷售效率低

內耗之痛：部門墻太厚，內部協調問題多，訂單被搶

專注之痛：重要精力放在普通客戶，關鍵客戶沒維護

依賴之痛：客戶關系掌握在金牌銷售手里

能力之痛：銷售亂承諾，兌現困難

效率之痛：一線銷售沒有授權，權利在聽不到炮火的后端

現場演練輸出1：您的企業有哪些銷售之痛？

2．標桿企業的營銷模式

2.1客戶關系基礎

標桿企業如何實現銷售的持續增長

如何把愿景、使命、價值觀融入到銷售血液中

什么是客戶？什么是關鍵客戶？

To B銷售的特點

什么是客戶關系？客戶關系有何特點？

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

常見TOB型企業銷售3步發展曲

2.2渠道客戶關系怎么做

渠道構建體系中，客戶線/銷售的作用？

大客戶拓展中，渠道經理CM與客戶經理CM相互配合

渠道之后是怎么？

構建適合自身企業發展的行業生態

合作伙伴之客戶代表的作用

3.普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶

普遍客戶關系拓展工具1 – 業務交流

普遍客戶關系拓展工具2 – 例行動作

普遍客戶關系拓展工具3 – 文體活動

文體活動的組織策劃流程

普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？

文體活動策劃checklist

普遍客戶關系拓展工具4 – CSR活動

現場演練輸出2：本企業未來一年的普遍客戶關系拓展計劃

4.組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式

組織客戶關系拓展工具1：溝通

組織客戶關系拓展工具2：匹配

組織客戶關系拓展工具3：聯合

組織客戶關系拓展工具4：認同

組織客戶評價關系工具5：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準

思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？

現場演練輸出3：本企業未來一年的組織客戶關系拓展計劃

5.關鍵客戶關系

5.1關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系建設方法論

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

5.2 知：知己知彼，百戰不殆

關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）

現場演練輸出4：本人/企業TOP10客戶XY判定

關鍵客戶關系工具2：6維5級

關鍵客戶關系之客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法

現場演練輸出5：客戶關系7級認證法演練

客戶決策中心的5個角色

知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4：組織權力地圖

現場演練輸出6：組織權力地圖演練

知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5：魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權重的人

知彼4：“360度”無死角認識客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風格

知彼7：了解客戶的真正需求

知人者智，知己者明

知己1：定位自身組織

四種模型下的關系匹配

知己2：更好地呈現自己，呈現更好的自己

5.3連：建立連接搞定客戶

客戶關系拓展5大利器

客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》

客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

與客戶首次連接如果受阻，怎么辦？

客戶關系拓展工具6：X大場景建立連接

現場演練輸出7：各位在本企業的銷售動作中，有哪些常見的場景？

關鍵場景1：日常拜訪

關鍵場景2：禮尚往來

關鍵場景3：飯局宴請

關鍵場景4：家訪做客

關鍵場景5：特殊節日

5.4信：積累信任，調整期望

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高

積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

5.5用：施加使用，施以影響

使用客戶關系，就像使用信用卡

客戶線軍規之行為篇

客戶線軍規之心法篇

6.客戶關系統籌管理

關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規劃X步X把尺子

現場演練輸出8：本企業TOP1客戶，客戶關系規劃演練

關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）

小結：普遍、關鍵、組織客戶關系

課程總結：22個工具包

課程總結：8大輸出