網點整體業務推進的533法則

本課程主要適用：網點型行長、管轄行行長、分行公司金融部及個人金融部

授課風格：

? 實戰導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力；

? 案例導向，突出實務操作，點評到位，富有生產力！

引子：銀行網點作為銀行體系內基礎單元和渠道，通過吸引和服務客戶，實現規模擴張，提升市場份額，是競爭力的重要體現。但近年來隨著信息技術的飛速發展，社會經濟線上化比重不斷增加，客戶行為和需求也在發生變化，銀行網點功能和服務正面臨巨大沖擊，如何協調線上線下資源和渠道實現轉型發展，就成了各家銀行面臨的重要課題。

課程大綱/要點：

一、何謂網點整體業務推進的533法則

1、網點五維并進原則

（1）服務

（2）營銷

（3）核算

（4）合規

（5）安全

2、網點全向管理原則

（1）線下管理

（2）線上突破

（3）線上線下協調

    3、網點三綜合推進原則

    （1）渠道綜合推進

    （2）產品綜合推進

    （3）團隊綜合推進

二、網點產能提升的七大業績抓手

1、找得到，激活基礎客戶

（1）批發端，對賬走訪

（2）零售端，客戶營銷活動

2、挖得深，提升中端客戶

（1）批發端，綜合金融服務方案

（2）零售端，線上私域拓展

3、留得住，服務高端客戶

（1）批發端，高層關系維護

（2）零售端，提供高質量和高成本的人工服務

4、批量獲客

（1）批發端，平臺獲客

（2）零售端，社區獲客

5、結算獲客

（1）批發端，集團歸集戶、商貿結算戶

（2）零售端，代發工資戶

6、新金融獲客

（1）批發端，新基建、碳中和

（2）零售端，新市民

7、政策導向獲客

（1）批發端，鄉村振興、專精特新

（2）零售端，老年客戶

      重點案例：相關銀行特色產品和業務推進

三、網點現場管理優化的九項內容

1、功能分區

（1）引導區：識別需求

（2）等候區：創造需求

（3）自助區：滿足需求

（4）交易區：實現價值

2、氛圍營造

（1）以網點文化統一認識

（2）以客戶動線排兵布陣

（3）以口碑營銷作為目標

3、崗位聯動

   （1）尋找商機

   （2）挖掘存量

   （3）挽留客戶

       4、人員優化

   （1）建立銷售人員為核心的任務團隊

   （2）建立產品經理為核心的支持團隊

   （3）建立管理人員為核心的保障團隊

5、客戶管理

（1）客戶畫像：特征、行為、分布、需求

（2）優化營銷話術

（3）建立客戶臺賬

    6、日常管理

（1）建立正向激勵的網點精神

（2）鞏固常態化、精細化、系統化的運營機制，八小時以外關愛

（3）重點場景：銷售、投訴、清機

7、績效管理

（1）精神激勵

（2）物質激勵

（3）職業晉升

8、業績抓手規劃

（1）確定重點突破目標，建立白名單

（2）攻堅式上臺階

（3）市場化合作機制

9、目標分解及過程管理

（1）分團隊按時間進度下達任務

（2）組織小組PK賽

（3）分階段匯報與督導

      重點案例：北京建行網均銷售區域奪冠

四、網點線上管理優化的三項內容

1、輕型化

（1）服務比重增加

     （2）交互方式增加

2、數字化

        （1）電子渠道觸達

（2）客戶經理推薦

（3）私域營銷深挖

3、場景化

        （1）利用現有環境打造場景

        （2）利用周邊客戶搭建場景

        （3）聯合重點客戶構建場景

       重點案例：河北農信社的農村電商平臺