大數據時代的精準營銷

【課程目標】

本課程從實際的市場營銷問題出發，了解大數據在市場營銷領域的價值以及應用。并對大數據分析與挖掘技術進行了介紹，通過從大量的市場營銷數據中分析潛在的客戶特征，挖掘客戶行為特點，實現精準營銷，幫助市場營銷團隊深入理解業務運作，支持業務策略制定以及營銷決策。

通過本課程的學習，達到如下目的：

1、 了解大數據營銷內容，掌握大數據在營銷中的應用。

2、 了解基本的營銷理論，并學會基于營銷理念來展開大數據分析。

3、 熟悉數據分析的標準過程，了解大數據在營銷中的應用原理。

【授課時間】

1天時間

【授課對象】

市場營銷部經理、產品設計人員、運營分析部經理等主管。

【授課方式】

理論精講 + 案例解析 + 實際業務問題分析

本課程突出數據分析的實際應用，結合行業的典型應用特點，圍繞實際的商業問題，進行大數據的分析與挖掘，通過營銷案例分析，讓學員明白大數據營銷的價值以及實現。

【課程大綱】

第一部分： 大數據的核心理念

問題：什么是數據思維？大數據決策的底層邏輯以及決策依據是什么？

1、 數字化五大技術戰略：ABCDI戰略

? A：人工智能，目的是用機器模擬人類行為

? B：區塊鏈，構建不可篡改的分布記賬系統

? C：云計算，搭建按需分配的計算資源平臺

? D：大數據，實現智能化的判斷和決策機制

? I：物聯網，實現萬物互聯通信的基礎架構

2、 大數據的本質

? 數據，是事物發展和變化過程中留下的痕跡

? 大數據不在于量大，而在于全（多維性）

? 業務導向還是技術導向

3、 大數據決策的底層邏輯（即四大核心價值）

? 探索業務規律，按規律來管理決策

案例：客流規律與排班及最佳營銷時機

案例：致命交通事故發生的時間規律

? 發現運營變化，定短板來運營決策

案例：考核周期導致的員工月初懈怠

案例：工序信號異常監測設備故障

? 理清要素關系，找影響因素來決策

案例：情緒對于股市漲跌的影響

案例：為何升職反而會增加離職風險？

? 預測未來趨勢，通過預判進行決策

案例：惠普預測員工離職風險及挽留

案例：保險公司的車險預測與個性化保費定價

4、 大數據決策的三個關鍵環節

? 業務數據化：將業務問題轉化為數據問題

? 數據信息化：提取數據中的業務規律信息

? 信息策略化：基于規律形成業務應對策略

案例：用數據來識別喜歡賺“差價”的營業員

第二部分： 大數據如何實現精準營銷

1、 什么是精準營銷

2、 實施精準營銷的幾個關鍵

? 定位正確的客戶

? 匹配正確的產品

? 確定合理的價格

? 尋找恰當的時機

? 通過合適的渠道

? 設計合適的信息

3、 數據分析的六步曲

4、 步驟1：明確目的--理清思路

? 確定分析目的：要解決什么樣的業務問題

? 確定分析思路：分解業務問題，構建分析框架

5、 步驟2：數據收集—理清思路

? 明確收集數據范圍

? 確定收集來源

? 確定收集方法

6、 步驟3：數據預處理—尋找答案

? 數據質量評估

? 數據清洗、數據處理和變量處理

? 探索性分析

7、 步驟4：數據分析--尋找答案

? 選擇合適的分析方法

? 構建合適的分析模型

? 選擇合適的分析工具

8、 步驟5：數據展示--觀點表達

? 選擇恰當的圖表

? 選擇合適的可視化工具

9、 步驟6：報表撰寫--觀點表達

? 選擇報告種類

? 完整的報告結構

10、 數據分析的三大誤區

演練：產品精準營銷案例分析

? 如何搭建精準營銷分析框架

? 精準營銷分析的過程和步驟

第三部分： 大數據營銷概述

1、 大數據在行業中的常見應用

? 大數據+保險

? 大數據+金融

? 大數據+旅游

? 大數據+零售

2、 傳統營銷的困境

3、 營銷理論的變革

? 第一代：4P理論

? 第二代：4C理論

? 第三代：nPnC理論

4、 大數據營銷引領傳統營銷

5、 大數據在營銷中的典型應用

? 市場定位與客戶細分

? 客戶需求與產品設計

? 精準廣告與精準推薦

? 用戶行為與特征分析

? ……

6、 大數據營銷的基石：用戶畫像

7、 大數據營銷在整個營銷體系的應用

第四部分： 大數據營銷案例

1、 從客戶生存周期看大數據營銷

2、 如何尋找影響因素？

案例：決定客戶選擇產品的關鍵因素是什么？

3、 如何尋找目標客戶（用戶匹配模型）

案例：雜志社去哪里尋找訂閱用戶

4、 如何進行精準廣告投放（利用響應模型優化）？

案例：宜家IKE如何實現產品手冊的精準發送

5、 如何實現客戶群劃分（聚類）？

案例：找到汽車行業的細分客戶群

案例：寶潔公司實現多層次客戶的產品試銷

6、 如何預測客戶行為（分類預測），實現精準推薦？

案例：如何評估客戶是否會購買汽車？

案例：如何評估客戶會選擇哪個品牌的汽車？

案例：銀行構建欠貸用戶模型，實現風險控制

案例：保險欺詐監測模型

7、 如何實現產品的交叉銷售？

案例：沃爾瑪通過交叉銷售，促進產品銷量提升

案例：如何推薦汽車附加產品？

8、 如何預測產品銷量/銷售金額

案例：如何評估iPad的銷量上限及銷量增速拐點？

案例：美國AL航空公司的里程數預測

案例：菜鳥物流如何提升物流速度

9、 如何實現產品最優定價？

案例：零售商如何選擇產品定價策略？

10、 如何進行產品設計與優化？

案例：從銷量看出客戶主要關注產品的哪些功能和特性？

結束：課程總結與問題答疑。