商務談判與工程索賠技巧課程大綱

一、課程背景

企業在經營活動中，將面臨大量具有機遇與挑戰性的商業活動，特別是重要的項目談判和工程索賠技巧。為了使管理者掌握商務談判基礎原理和工程索賠技巧，舉辦本課程。（課時--2-3天）

課程通過案例分析，剖析談判活動與索賠的奧秘。將談判原理、方法與索賠技巧進行演示，使學員了解談判與索賠的關鍵要素，熟悉商務談判的原理與過程，把握索賠程序、方法，掌握溝通策略，創造雙贏合作，為企業爭取最大利益。通過情景案例訓練體會所學知識；學會談判及索賠關鍵的方法與技能。

二、課程大綱

第一篇   商務談判

（一）項目管理與商務談判基礎

1.項目管理知識體系

2.總包、分包合同知識

3.什么是談判、構成談判的三個要素

4.成功談判的標志

5.商務談判的顯著特點

6.雙贏談判者的信念

7.影響談判的要素

8.情景模擬案例分析

（二）商務談判的準備流程

1.完整的談判過程

2.談判前的準備

3.情景模擬案例分析

（三）商務談判的實施流程

1.建立和諧關系階段

2.探測摸底階段

3.報價階段

4.討價還價階段

5.反復磋商、打破僵局階段

6.談判的結束階段

7.情景模擬案例分析

（四）商務談判的策略與技術

1.談判的心理學知識

2.束縛對方進攻的戰術

3.迫使對方退讓的戰術

4.引誘對方上當的戰術

5. 其它戰術及案例分析

                      第二篇   索賠管理

（一）合同管理與工程索賠基礎

1.建設工程合同與合同風險管理知識體系

2.招標投標知識體系

3.工程索賠基礎知識

（二）工程索賠實施流程

1.索賠的程序

2.索賠管理主要內容

3.常見的索賠事件

4.索賠與反索賠措施

3.索賠文件的編寫

4.經濟索賠精細化管理及實戰案例

5.工期索賠精細化管理及實戰案例

案例：（1）從責任劃分的角度看索賠

     （2）對承包商索賠權進行反駁的成功案例

（三）建設工程施工合同糾紛案件法律適用問題

1.建設工程中的情勢變更

2.建設工程施工合同糾紛及審判實踐中的疑難問題

（四）工程管理中亟待解決的法律難點與司法解決對策

1.黑白合同難點及按白合同結算操作要點

2.按送審價結算難點及按送審價結算操作要點

3.推薦變更難點及沒有簽證也能索賠操作要點

4.口頭變更難點及口頭指示操作要點

5.工期延期難點及違約金過高操作要點

6.總包配合難點及總包配合操作要點

7.合同解除難點及合同解除操作要點