采購成本分析與談判

【課程背景】                                 

【課時】2天，6小時/天

微利時代，利潤為王，“年降！年降！！”公司每年都會給采購下達降本的KPI指標，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時又能維持良好的供應商關系？成為夾在兩頭中間的采購員不得不面對，但往往又束手無策的問題！！ 

2 美國總統特朗普上臺，美國、歐盟保守主義經濟政策抬頭，各國之間貿易戰爭隨時可能爆發；

2 客戶需求越來越苛刻，無止境的年降壓力和原材料不斷上漲的壓力，企業微利經營，生存壓力很大；

2 價格已壓無可壓，供應商哭窮訴苦，供應商越來越不合作，老板壓著降價，采購該怎么辦？

2 如何制定有效的談判策略，如何精心準備談判，如何組建專業的談判團隊，如何制定談判目標和談判計劃，如何安排談判的時間和談判的地點，如何破解談判僵局？

2 軟弱的供應商沒能力，強勢的供應商不配合，您如何掌握采購的主動權，，如何做到雙贏談判？

國內非常多的中小企業材料成本往往占到產品總成本的40~70%，采購是企業利潤的中心和源泉，采購創造利潤更容易！！然而如何有效進行價格和成本分析？采購員應該掌握哪些采購降本的工具和方法？國內先進的企業有哪些好的經驗和做法，行之有效的案例，優秀的采購降本改善項目？采購在企業降本增效活動中應該扮演什么樣的角色？ 

本課程培訓，針對以上種種困惑，國內知名供應鏈管理、降本增效專家，實戰派龔舉成老師將帶領您共同探索采購成本降低之道！

【課程目標】

◆熟悉掌握采購策略與采購技巧，優化采購過程和采購模式，培養職業采購管理經理人；

◆掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，確保交期；

◆掌握價值分析與價值工程（VA/VE）的方法，并能應用到日常采購工作中；

◆掌握采購談判的策略與技巧，規范采購合約管理，降低采購風險；

◆掌握熟悉精益物流、庫存管理工具，降低供方的物流、庫存成本。

【課程對象】

總經理、采購副總、供應鏈經理、采購經理/主管//采購工程師、SQE等供應鏈管理相關管理人員。

【課程提綱】

第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的內涵

2.   企業營運所面臨到的降本增效主題

3. 成本的基本概念

2 直接成本，間接成本，變動成本，固定成本

4. 采購成本的概念

2 總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2 采購成本內容組成

5. 怎樣才能有效降低采購成本呢？

2 影響采購價格的因素

2 視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2 工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

6. 降低采購成本的11把砍刀

2 自制-購買-租賃分析選擇

2 標準化、規范化的采購流程

2 學習曲線  Learning Curve

2 產品生命周期成本法

2 根據風險及價值的分類采購

2 目標成本法

2 談判

2 旺季、淡季差異化采購

2 VA/VE價值分析與價值工程

2 為便利采購而設計，DFP

2 標準化

2 供應商早期共同參與零部件設計

2 視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本

7. 降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格

1. 采購的定義和主要內容

2. 采購的愿景和“7R”原則；

3. 采購管理的十大痛點

4. 采購的三種類型

2 傳統采購（交易型）；

2 戰術性采購（好的價格）

2 戰略采購（完整型）

5. 戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標

2 視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購

6. 集中采購與分散采購

2 集中的采購機構設置圖

2 案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”

2 案例：海爾集團集中采購電纜；

7. 聯合采購

8. 詢價采購

2 工具：詢價采購邀請函

2 詢價要素

2 詢價采購的實施步驟

2 影響供應商報價的因素

2 視頻案例：詢價采購開場視頻

2 如何評估供應商的報價

9. 比價采購

2 比價的原則和方式

2 案例：供應商總運作成本評價

10. 即時制（JIT）采購

2 施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效

11. 招標采購

2 公開招標

2 邀請招標

2 案例：空調邀請招標案例

2 議　　標

2 招標采購的流程

2 視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做 

12. 采購的發展新趨勢

2 全球采購

2 電子商務采購

2 案例：一汽－大眾的電子采購

2 IBM 的電子采購之路

2 視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購

2 采購外包

第三部分：采購談判，降低采購的總成本

1. 采購談判的定義和目的；

2. 采購談判內容

2 采購談判的時機把握；

3. 談判階段戰術與謀略

2 布局、造勢和用術；

2 視頻案例：經典談判場景：中國合伙人

2 采購談判關鍵影響因素之六脈神劍

2 談判成功之路

4. 談判前的準備工作

2 用術：調查研究，情報收集；

2 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2 視頻案例：談判技巧-背景-溫州兩家人

2 布局：組建談判小組

2 談判角色與分工

2 視頻案例：談判技巧-談判前-溫州兩家人

2 設局：談判策劃-采購談判方案的制定

2 明確談判目標

2 談判議題、談判計劃及議程安排

2 談判時間安排

2 談判場地的選擇藝術

5. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2 談判開局六要六不要

2 開價策略與技巧—有備而來

2 貨比三家

2 遠利誘惑----先畫個大餅，畫餅充饑

2 投石問路，假設條件……

2 先造勢后還價，真真假假

2 視頻案例：談判技巧-出價-溫州兩家人

6. 談判桌上的推擋技巧

2 永遠不接受第一次報價

2 吹毛求疵 ---- 雞蛋里挑骨頭

2 最大預算，預算限制

2 心不甘情不愿，占了便宜還賣乖

7. 談判讓步的策略和原則

8. 談判的收尾技巧

2 信守承諾

2 關注談判雙方的滿意程度

2 視頻案例：談判技巧-簽合同-溫州兩家人

第四部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本

1. 采購合同的訂立

2 采購合同訂立前的準備工作

2 采購合同訂立的原則

2 采購合同訂立的形式

2 采購合同的內容

2 案例：愛之合同語

2. 簽訂合同時要注意的問題 

2 資格審查

2 合同形式及生效時間

3. 合同主體常見問題及案例分析

4. 合同的效力：你簽的合同有效嗎？

5. 違約——交易存在問題，如何處理？

2 定金VS違約金

6. 訴訟管轄

7. 采購合同的爭議、索賠和糾紛

2 采購業務面臨的9大風險

第五部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1. 什么事VA/VE價值分析/價值工程？

2. 價值工程的產生與發展

2 案例：美國GE公司石棉板事件

3. 價值工程相關概念

4. 提升價值的五大途徑

5. 價值工程的工作程序

2 案例：某產品價值工程分析

6. VE價值工程對象的選擇方法

2 ABC分析法

2 VE價值工程的情報收集

7. 功能分析與評價

2 “0-1”評分法

2 “0-4”評分法

2 工具圖表：VE實例

2 課堂練習：“0-4”法功能評價

8. VE價值工程方案創造重點關注八大項目

第六部分：精益物流管理，降低供方的物流成本

1. 供應鏈管理與物流管理

2 汽車行業的網狀供應鏈

2. 物流成本的概念

2 案例分析：一瓶可樂引發的物流成本

3. 物流成本優化三層次

2 案例分析：廣東某公司物流成本居高不下

2 供應物流問題的魚骨圖分析

2 案例分析：日本物流成本低的原因

4. 以TPS為基礎的精益物流

5. 產前物流模式

6. 牛奶配送，循環取料（Milk Run)

7. 入廠物流發展趨勢

8. 第三方物流和周轉箱租賃

9. 包裝容器標準化、信息化

2 物流科技：海爾物流能力的技術保證

2 信息化利用：一汽大眾的存儲模式

第七部分：精益庫存管理，降低供方庫存成本

1. 庫存的概念和利弊分析

2 牛鞭效應

2 庫存冰山模型

2. 庫存的重點管理 --ABC庫存控制

3. 安全庫存/最高庫存/最低庫存

4. 訂購前置時間與訂購點

2 課堂練習：訂購點計算

5. 庫存周轉率

2 施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個賺錢？

2 課堂練習：庫存周轉率和庫存周轉天數

6. 經濟訂購批量（EOQ）

2 課堂練習：經濟訂購批量計算

7. 優化庫存策略，降低成本

8. 供應商管理庫存(VMI)