采購成本降低與供應商談判技巧

【課程背景】                                 

【課時】2天，6小時/天

微利時代，利潤為王，“年降！年降！！”公司每年都會給采購下達降本的KPI指標，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時又能維持良好的供應商關系？成為夾在兩頭中間的采購員不得不面對，但往往又束手無策的問題！！ 

2 美國總統特朗普上臺，美國、歐盟保守主義經濟政策抬頭，各國之間貿易戰爭已經爆發；

2 客戶需求越來越苛刻，無止境的年降壓力和原材料不斷上漲的壓力，企業微利經營，生存壓力很大；

2 價格已壓無可壓，供應商哭窮訴苦，供應商越來越不合作，老板壓著降價，采購該怎么辦？

2 如何制定有效的談判策略，如何精心準備談判，如何組建專業的談判團隊，如何制定談判目標和談判計劃，如何安排談判的時間和談判的地點，如何破解談判僵局？

2 軟弱的供應商沒能力，強勢的供應商不配合，您如何掌握采購的主動權，，如何做到雙贏談判？

國內非常多的中小企業材料成本往往占到產品總成本的40~70%，采購是企業利潤的中心和源泉，采購創造利潤更容易！！然而如何有效進行價格和成本分析？采購員應該掌握哪些采購降本的工具和方法？國內先進的企業有哪些好的經驗和做法，行之有效的案例，優秀的采購降本改善項目？采購在企業降本增效活動中應該扮演什么樣的角色？ 

本課程培訓，針對以上種種困惑，國內知名供應鏈管理、降本增效專家，實戰派龔舉成老師將帶領您共同探索采購成本降低之道！

【課程目標】

◆熟悉掌握采購策略與采購技巧，優化采購過程和采購模式，培養職業采購管理經理人；

◆掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，確保交期；

◆掌握如何制定采購談判戰略、戰術，如何有效進行談判與議價？

◆談判前的準備，布局，造勢，用術，運籌帷幄，決勝千里；

◆知己知彼，摸清對手底牌，熟悉各種談判風格，做到有的放矢，精心準備；

◆掌握采購談判的博弈策略，識別談判對手的談技巧與詭計，進退有度，掌握談判桌的主動權；

【課程對象】

總經理、采購副總、供應鏈經理、采購經理/主管//采購工程師等供應鏈管理相關管理人員。

【課程提綱】

第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的內涵

2.   企業營運所面臨到的降本增效主題

3. 成本的基本概念

2 直接成本，間接成本，變動成本，固定成本

4. 采購成本的概念

2 總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2 采購成本內容組成

5. 怎樣才能有效降低采購成本呢？

2 影響采購價格的因素

2 視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2 工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

6. 降低采購成本的11把砍刀

2 自制-購買-租賃分析選擇

2 標準化、規范化的采購流程

2 學習曲線  Learning Curve

2 產品生命周期成本法

2 根據風險及價值的分類采購

2 目標成本法

2 談判

2 旺季、淡季差異化采購

2 VA/VE價值分析與價值工程

2 為便利采購而設計，DFP

2 標準化

2 供應商早期共同參與零部件設計

2 視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本

7. 降低采購成本十五句金言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格

1. 采購的定義和主要內容

2. 采購的愿景和“7R”原則；

3. 采購管理的十大痛點

4. 采購的三種類型

2 傳統采購（交易型）；

2 戰術性采購（好的價格）

2 戰略采購（完整型）

5. 戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標

2 視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購

6. 集中采購與分散采購

2 集中的采購機構設置圖

2 案例：沃爾瑪、家樂福等外資超市，同行“一家親”

2 案例：海爾集團集中采購電纜；

7. 聯合采購

8. 詢價采購

2 工具：詢價采購邀請函

2 詢價要素

2 詢價采購的實施步驟

2 影響供應商報價的因素

2 視頻案例：詢價采購開場視頻

2 如何評估供應商的報價

9. 比價采購

2 比價的原則和方式

2 案例：供應商總運作成本評價

10. 即時制（JIT）采購

2 施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效

11. 招標采購

2 公開招標

2 邀請招標

2 案例：空調邀請招標案例

2 議　　標

2 招標采購的流程

2 視頻案例：四川：1.7億元采購項目招標遭質疑量身定做 

12. 采購的發展新趨勢

2 全球采購

2 電子商務采購

2 案例：一汽－大眾的電子采購

2 IBM 的電子采購之路

2 視頻案例：中國鐵塔互聯網+ 陽光采購

2 采購外包

第三部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1. 什么事VA/VE價值分析/價值工程？

2. 價值工程的產生與發展

2 案例：美國GE公司石棉板事件

3. 價值工程相關概念

4. 提升價值的五大途徑

5. 價值工程的工作程序

2 案例：某產品價值工程分析

6. VE價值工程對象的選擇方法

2 ABC分析法

2 VE價值工程的情報收集

7. 功能分析與評價

2 “0-1”評分法

2 “0-4”評分法

2 工具圖表：VE實例

2 課堂練習：“0-4”法功能評價

8. VE價值工程方案創造重點關注八大項目

第四部分：基于共贏的采購談判概述

1.  什么是談判？

2 名人論談判

1. 商務談判的種類

2. 談判的內涵和本質

2 PRAM談判模型；

2 案例分析：如何分一個橙子？

2 談判是一種力量和利益的博弈

3. 談判的思維

2 雙贏與單贏

2 1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖

4. 成功談判者的性格特征；

5. 世界主流文化談判風格比較

第五部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里

1. 采購談判的定義和目的；

2. 采購談判內容

2 采購談判的時機把握；

2 采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？

3. 談判階段戰術與謀略

2 布局、造勢和用術；

2 共贏---是談判成功的基礎；

4. 認清--談判的基本要素

2 談判的主題（目標）

2 談判的背景（在什么情況下發生），優先順序怎么排？

2 談判的當事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）

2 采購談判關鍵影響因素之六脈神劍

2 怎么玩好三張牌？利、力、理

5. 談判前的準備工作

2 用術：調查研究，情報收集；

2 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2 布局：組建談判小組

2 談判角色與分工

2 設局：談判策劃-采購談判方案的制定

2 明確談判目標

2 談判議題、談判計劃及議程安排

2 談判時間安排

2 談判場地的選擇藝術

2 事前談判模擬

6. 采購談判技巧36計之開場三板斧

7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第六部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2 營造良好的談判開局氣氛

2 建立最初的可信度

2 禮節性的交際語言談判開局六要六不要

2. 談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3. 開局爭優勢之六脈神劍

2 虛張聲勢

2 溫柔一刀

4.  視頻案例：中國合伙人

第七部分：談判中場--正式磋商階段（進退有度）

1. 采購談判流程圖

2. 開價策略

2 進攻性開價策略

2 防守性開價策略

3. 采購價格的種類

2 供應價格影響因素

2 如何評估供應商的報價

4. 采購談判的環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約；

5. 談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6. 正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

2 優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；

2 貨比三家，擠壓榨壓

2 投石問路

2 遠利誘惑

2 案例：采購談判技巧：“托兒”

2 案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略。

7. 開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢

2 談判戰略與開價技巧

2 案例：除法報價法

2 談判底線，討價還價區間與成交可能性

8. 談判桌上的推擋技巧

9. 價格讓步技巧

2 案例：買古董

10. 談判僵局制造、運用和突破

11. 視頻案例：溫州兩家人

第八部分：采購談判中的博弈---強勢談判和弱勢談判

1. 采購管理的觀念變革

2. 供應商關系管理

2 多角化策略、壓榨策略、平衡策略

2 波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實力和籌碼

2 SWOT—優勢、劣勢分析

3. 強勢談判：買方占優勢的談判技巧

4. 弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧

5. 談判的強弱轉換

第九部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1. 談判的收尾技巧

2 如何鎖住自己的立場

2 如何在最后讓步

2 收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）

2. 成功談判6大特征

3. 信守承諾

4. 關注談判雙方的滿意程度

5. 談判36計之終場定海神針--五龍戲珠

2 好人/壞人法（白臉/黑臉法）

2 以退為進，退求其次

2 投桃報李，條件交換

2 留有余地，不要全部拿走

2 放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺

6. 談判經驗總結：

2 談判易犯的18個錯誤

2 采購員談判的六大戒律