采購價格分析、談判技巧和供應商管理

【課程背景】                              【課時】3天，6小時/天

微利時代，企業的競爭越來越激烈，如同日本豐田的成功離不開供應商的支持一樣，現代企業競爭已是整個供應鏈的競爭，已經不能再靠單打獨斗，靠家族血緣關系！采購部門也已不僅僅是“買東西”，砍價格，尋找、培養和管理適合公司戰略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。

u 企業經營面臨的客戶需求多變、訂單提前期短、交貨不及時、質量不穩定、價格波動很大、物流、庫存控制困難等等問題……，都離不開供應商的配合和支持！！

u 為什么供需雙方總是門不當、戶不對？新供應商開發時，如何第一次就選擇適合自己企業的供應商？怎樣減少供應商選擇犯錯成本？

u 如何制定供應商合作策略？供應商開發與評估的流程和依據是什么？供應商的績效如何管理？如何與供應商建立起雙贏的關系？如何讓供應商和我們一起成長；

u 單一供應商甚至獨家壟斷市場的強勢的供應商常常出現，面對強勢供應商又如何管理與控制？….

本課程培訓，針對以上種種困惑，國內知名供應鏈管理、降本增效專家，實戰派龔舉成老師將帶領您共同探索供應商開發與管理之道！

【課程目標】

u 理解精益供應鏈管理的思想，借鑒和學習標桿企業的經驗和做法，掌握供應商搜尋、調查、選擇、評估、激勵、輔導、改善等常用工具和技巧，提高供應鏈整體素質；

u 掌握如何組成跨部門協作團隊，做好供應商日常管理，，讓供應商和我們一起進步！  

u 掌握供應商成本分析與控制知識，做好供應商產、供、銷和交付管理，降低供方物流、庫存成本；

u 掌握采購談判策略與技巧，做好供應商合同管理與風險防范；

u 掌握供應商戰略采購、關系管理必備技能，做好供應商關系管理，形成戰略聯盟伙伴關系。

【課程對象】

總經理、副總、供應鏈經理、采購經理/主管/工程師、SQE等供應鏈管理相關人士

【課程提綱】

第一部分：精益采購與供應商管理體系建設

1. 采購的定義和主要內容

2 “7R”采購原則

2 采購流程

2 采購的愿景

2. 當前采購與供應商管理所面對的挑戰

3. 傳統采購VS現代供應管理對比

4. 采購的三種類型：交易型采購、戰術性采購和戰略性采購

5. 供應商關系管理觀念的轉變

6. 卓越的供應商管理

2 案例：中國石化統一供應商管理

2 案例：埃森哲供應商管理框架

7. 戰略供應商管理的五大工具

2 物料戰略重要性分析

2 供應商關系分析

2 企業-供應商關系細分

2 供應商評估

2 供應商分類

8. 供應商管理的全過程

2 供應商是怎么來的？

2 供應商是怎么選的？

2 供應商是怎么管的？

2 中國石油供應商管理體系- 管理模型

9. 供應商管理體系 - 日常管理

10. 采購績效評估

2 案例：上海大眾的零缺陷管理

11. 卓越供應商管理的六個秘訣

第二部分：供方的選擇、評估和績效管理

1. 為什么要選擇新的供應商？

2 優秀供應商P K不良供應商

2 供應商管理存在的主要問題

2. 如何選擇適宜的供應戰略

2 案例：豐田公司的供應商選擇

2 供應商基本要求

2 案例：廣州本田如何做供應商管理

2 案例：沃爾瑪強調供應商的社會責任感

3. 供應商評估機構的設置

4. 供方選擇流程圖

5. 供應商的調查

2 工具表單：供應商卡片

6. 合格供應商評估的構成六個模塊二十四個要素

2 供方質量管理體系審核 

2 如何實施供應商審核

2 視頻案例：大買家如何選擇供應商

2 初步評估和正式評估

2 供方現場審核實施計劃

2 現場審核要點

7. 如何衡量供應商表現

2 供應商績效評估的指標體系

2 案例：某公司供應商績效評分標準

8. 供應商的分級管理

9. 供應商激勵和長期合作計劃

2 案例：西門子供應商管理

第三部分：SQE-供應商質量管理工程師

1. SQE角色認知

2 案例：蘋果公司的供應商產品質量管理

2. SQE的工作內容

3. SQE的素質和技能要求

4. SQE的工作職責

2 案例分析：某企業的采購工作目標及要求

第四部分：戰略采購與供應鏈關系管理

1. 供應鏈定義

2 富士康供應鏈案例

2. 供應商關系的演變

2 供應鏈合作關系與傳統供應商關系的區別

3. 四種類型的供應商關系

2 案例：中國石油--供應商分類管理

2 案例：中興通訊實施“提高采購集中度”的項目

4. 采購買賣雙方優、劣勢分析

2 知己知彼，供應市場結構表分析

2 供應商數量管理與優勢分析

2 物資分類、供求關系及對應的采購策略

2 SWOT優勢、劣勢分析

2 PEST法

2 波特五力模型

5. 如何應對強勢供應商？

6. 如何應對弱勢供應商？

7. 供應商關系的維護

2 如何與供應商保持良好關系？

2 哪些行為易傷害與供應商的關系

8. 如何推動戰略合作伙伴關系的建立

2 案例：西門子供應商關系15條原則

第五部分：供應商產、供、銷協調和交付管理

1. 生產管理面臨的共同難題

2. PMC概念---生產與物料控制

3. 生管(PMC)的工作職責

4. 傳統采購與物流組織機構框架利弊分析

5. 交期延誤的原因

2 供應商責任

2 采購部責任

2 其他部門責任

6. 如何確保交期準確 

2 事前規劃

2 事中執行

2 事后考核

第六部分：供應商精益庫存管理與高效周轉

1. 庫存的概念和利弊分析

2 牛鞭效應

2 庫存冰山模型

2. 庫存的重點管理 --ABC庫存控制

3. 安全庫存/最高庫存/最低庫存

4. 訂購前置時間與訂購點

2 課堂練習：訂購點計算

5. 庫存周轉率

2 施振榮的故事：賣文具、鴨蛋哪個賺錢？

2 課堂練習：庫存周轉率和庫存周轉天數

6. 經濟訂購批量（EOQ）

2 課堂練習：經濟訂購批量計算

7. 優化庫存策略，降低成本

8. 供應商管理庫存(VMI)

9. 第三方物流和周轉箱租賃

第七部分：供應商輔導改善和能力提升

1. 堅持貫徹十種精益工作態度

2. 供方精益管理現場輔導“12步工作法 ”；

3. 供應商現場輔導成果展示

2 質量改善案例

2 標準化作業指導書案例  

2 分層審核案例；

第八部分：采購價格分析與估算技術

1. 成本的基本概念

2 直接成本，間接成本，變動成本，固定成本

2. 采購成本的概念

2 總體擁有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

2 采購成本內容組成

3. 采購原材料成本分析

2 原材料定額管理

2 制造費用

4. 制造費用分析

2 作業成本法(活動成本法)

5. 供應商生產成本分析

2 生產本質及相關績效指標

2 生產周期核算

2 產能分析和瓶頸改善

2 標準工時

2 UPH人均每小時產量

2 OEE設備綜合效率

6. 質量成本分析

7. 采購價格分析

2 定價方法和購買策略

2 需求分析、成本分析和VAVE價值工程

2 供應商報價主要模式介紹

2 供應商報價的水分在哪里

2 如何核算供應商報價的真實性與合理性

8. 詢價采購

2 工具：詢價采購邀請函

2 詢價要素

2 詢價采購的實施步驟

2 影響供應商報價的因素

2 視頻案例：詢價采購開場視頻

2 如何評估供應商的報價

9. 比價采購

2 比價的原則和方式

2 案例：供應商總運作成本評價

10. 即時制（JIT）采購

2 施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效

11. 招標采購

2 公開招標

2 邀請招標

2 案例：空調邀請招標案例

2 議　　標

2 招標采購的流程

第九部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀

1. 怎樣才能有效降低采購成本呢？

2 影響采購價格的因素

2 視頻案例：電視劇《大染坊》——信息的收集和分析

2 工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）

2. 降低采購成本的11把砍刀

2 自制-購買-租賃分析選擇

2 標準化、規范化的采購流程

2 學習曲線  Learning Curve

2 產品生命周期成本法

2 根據風險及價值的分類采購

2 目標成本法

2 談判

2 旺季、淡季差異化采購

2 VA/VE價值分析與價值工程

2 為便利采購而設計，DFP

2 標準化

2 供應商早期共同參與零部件設計

2 視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本

3. 降低采購成本十五句金言

第十部分：基于共贏的采購談判概述

1.  什么是談判？

2 名人論談判

1. 商務談判的種類

2. 談判的內涵和本質

2 PRAM談判模型；

2 案例分析：如何分一個橙子？

2 談判是一種力量和利益的博弈

3. 談判的思維

2 雙贏與單贏

2 1.贏 ；2.和 ；3.輸 ；4.破 ； 5.拖

4. 成功談判者的性格特征；

5. 世界主流文化談判風格比較

第十一部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里

1. 采購談判的定義和目的；

2. 采購談判內容

2 采購談判的時機把握；

2 采購與誰談？什么時候談？談什么？如何談？

3. 談判階段戰術與謀略

2 布局、造勢和用術；

2 共贏---是談判成功的基礎；

4. 認清--談判的基本要素

2 談判的主題（目標）

2 談判的背景（在什么情況下發生），優先順序怎么排？

2 談判的當事人（主談人員、陪談人員、記錄人員）

2 采購談判關鍵影響因素之六脈神劍

2 怎么玩好三張牌？利、力、理

5. 談判前的準備工作

2 用術：調查研究，情報收集；

2 視頻案例：電視劇《大染坊》中談判技巧——信息的收集和分析

2 布局：組建談判小組

2 談判角色與分工

2 設局：談判策劃-采購談判方案的制定

2 明確談判目標

2 談判議題、談判計劃及議程安排

2 談判時間安排

2 談判場地的選擇藝術

2 事前談判模擬

6. 采購談判技巧36計之開場三板斧

7. 確保談判成功-----布局階段必須記牢的10大原則

第十二部分：采購談判開局（摸清對手底牌）

1. 開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

2 營造良好的談判開局氣氛

2 建立最初的可信度

2 禮節性的交際語言談判開局六要六不要

2. 談判的開局階段的4P策略---相互摸底

3. 開局爭優勢之六脈神劍

2 虛張聲勢

2 溫柔一刀

4.  視頻案例：中國合伙人

第十三部分：談判中場--正式磋商階段（進退有度）

1. 采購談判流程圖

2. 開價策略

2 進攻性開價策略

2 防守性開價策略

3. 采購價格的種類

2 供應價格影響因素

2 如何評估供應商的報價

4. 采購談判的環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約；

5. 談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6. 正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

2 優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守；

2 貨比三家，擠壓榨壓

2 投石問路

2 遠利誘惑

2 案例：采購談判技巧：“托兒”

2 案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略。

7. 開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢

2 談判戰略與開價技巧

2 案例：除法報價法

2 談判底線，討價還價區間與成交可能性

8. 談判桌上的推擋技巧

9. 價格讓步技巧

2 案例：買古董

10. 談判僵局制造、運用和突破

11. 視頻案例：溫州兩家人

第十四部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）

1. 談判的收尾技巧

2 如何鎖住自己的立場

2 如何在最后讓步

2 收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）

2. 成功談判6大特征

3. 信守承諾

4. 關注談判雙方的滿意程度

5. 談判36計之終場定海神針--五龍戲珠

2 好人/壞人法（白臉/黑臉法）

2 以退為進，退求其次

2 投桃報李，條件交換

2 留有余地，不要全部拿走

2 放長線釣大魚，讓對方有獲勝 的感覺

6. 談判經驗總結：

2 談判易犯的18個錯誤

2 采購員談判的六大戒律