| 主講老師： | 海闊 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 金融行業競爭加劇，不良貸款成為銀行巨大的壓力，甚至決定銀行經營的成敗，對此，各家銀行都特別重視。但因為沒有掌握清收技巧，同時無法發揮團隊的力量，清收團隊非常松散，談判能力弱，在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙，致使其忠誠度、積極性、主動性逐漸下降。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-09-05 15:30 |
一、項目內容：
近幾年，金融行業競爭加劇，不良貸款成為銀行巨大的壓力，甚至決定銀行經營的成敗，對此，各家銀行都特別重視。但因為沒有掌握清收技巧，同時無法發揮團隊的力量，清收團隊非常松散，談判能力弱，在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙，致使其忠誠度、積極性、主動性逐漸下降。
此課程從這些難題入手，先解決員工的心態、凝聚力問題，其次再學習演練實戰清收技巧，之后要走出去，在外拓清收實戰當中運用這些技巧，并隨時解決所遇到的難題，從而達到知識提升、團隊建設、貸款清收三重目標。
此外，此課程根據當前實際，獨家研發出了“四大組合拳”清收攻略，讓學員學會在清收中能恩威并用、嚴慈并施，實現負面影響最小化、清收業績最大化。
二、項目目標：
1. 讓學員充分了解并靈活使用不良貸款“四大組合拳”清收攻略
2. 清楚外拓清收的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握清收活動策劃的方法與技巧
4. 規范清收活動管理流程
5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
6. 掌握清收績效評估辦法
三、培訓對象：
銀行支行長、客戶經理等
四、培訓時間：
5天4夜
五、培訓安排：
日期 | 時間 | 安排 |
第一日 | 上午 9:00—12:00 | 課程名稱：《“四大組合拳”清收攻略》 此課程從清收過程中的典型案例入手，先解決員工的心態、凝聚力問題，其次再學習演練實戰清收技巧，之后講解在外拓清收實戰當中運用這些技巧，并隨時解決所遇到的難題，從而達到知識提升、團隊建設、貸款清收三重目標。 此外，此課程根據當前實際，獨家研發出了“四大組合拳”清收攻略，課程中將詳細介紹實施要訣 |
下午： 14:00—17:00 | ||
晚課： 17:30-18：30 | 外拓清收準備：用團隊共創畫布制定第一周清收策略 | |
第二日 | 上午： 8:30—9:00 | 晨會，戰前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰組合拳一：聯動清收 分析清收臺賬中的欠款戶，調查了解欠款戶財務及經營狀況，做出有針對性的清收策略。 利用法院、政府、電視臺的力量，聯動清收，同時進行宣傳造勢。 | |
下午： 14:00—17:00 | ||
晚課： 17:30-18：30 | 利用行動學習復盤工具，總結白天清收業績與不足，計劃分配第二天任務，對各組業績進行總結獎懲。 | |
第三日 | 上午： 8:30—9:00 | 晨會，戰前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰組合拳二：政治施壓 發掘利用機關事業單位、大型企業、村委會當中的紀委、工會、黨支部的力量，對欠款戶施加壓力，或采取相應的督促懲治手段。 | |
下午： 14:00—17:00 | 清收實戰：老師巡回輔導 | |
晚課： 17:30-18：30 | 利用行動學習復盤工具，總結白天清收業績與不足，計劃分配第二天任務，對各組業績進行總結獎懲。 | |
第四日 | 上午： 8:30—9:00 | 晨會，戰前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰組合拳三：欠款戶人脈圈施壓 發掘利用欠款戶的人脈圈：商會、協會、市場管委會上下游供應商、擔保人等等，對欠款戶施加壓力，或共同商議解決方案，協助清收 | |
下午： 14:00—17:00 | 清收實戰：老師巡回輔導 | |
晚課： 17:30-18：30 | 利用行動學習復盤工具，總結白天清收業績與不足，計劃分配第二天任務，對各組業績進行總結獎懲。 | |
第五日上午 | 上午： 8:30—9:00 | 晨會，戰前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰組合拳四：重點釘子戶攻堅 與行領導提前做好預案，采用立體化清收策略，找幾個重點釘子戶進行攻堅，以此形式造勢，對欠款戶起到震懾和教育作用 | |
第五日下午 | 下午： 16:30—17:30 | 1、主導老師點評與總結并進行項目復盤 2、學員總匯報五天戰果： 3、評獎：根據各組五天表現與業績達成情況,，進行排名并表彰。 4、給出固化方案 5、行領導總結 |
備注 | 外拓培訓時間可以根據銀行相關情況進行微調，以銀行實際安排為準 。 | |
附錄 ：《“四大組合拳”清收攻略》課程大綱
一、導致談判僵持的主要矛盾點
1、貸款手續、流程失誤導致的矛盾
2、政府政策失誤導致的矛盾
3、貸款人與擔保人或擔保人之間的矛盾
4、抵押品矛盾
二、“四大組合拳”清收策略
1、“四大組合拳” 深度清收模式實施要訣
實戰組合拳一：聯動清收
實戰組合拳二：政治施壓
實戰組合拳三：欠款戶人脈圈施壓
實戰組合拳四：重點釘子戶攻堅
2、“四大組合拳”深度清收模式實施六要素
1）流程的磨合
2）清收團隊領導力
3）團隊默契度
4）抗壓能力
5）心態調整
6）促成技巧
三、個人及個體戶的談判要點：感情利益雙向催收法
1、 談判分工
2、清收中的恩威并施法則
1）懲罰
2）好處——務虛
3）好處——務實
3、把利益得失說清楚，抓住對方朋友圈關鍵人物痛點煽情并施壓
4、多個擔保人的處理要點
5、個人及個體戶清收關鍵話術
案例演練：子女與擔保人，如何從這兩個突破口清收
四、中小企業的談判要點：找痛點
1、中小企業的談判要點
1）群體催收威力
2）政績貢獻度
3）關聯利益的挖掘
4）公檢法的支持
2、清收前要重點做的三大工作
1）經營狀況
2）資產狀況
3）主談判人
3、中小企業清收關鍵話術
案例演練：礦業公司破產后如何清收
五、談判開局時如何淡定、堅定的心理素質
1、心理素質在清收中的重要意義
2、知曉欠款戶的心理狀態
1）我們的心態：欠債還錢，替天行道
2）債務人心態：社會不公平，蒼天負有心人
3、擺脫不好意思、不忍心的心態
4、幫扶為主的清收原則
5、清收談判開局的關鍵話術
案例演練：互保客戶以無法擺脫擔保“解套”為由拒絕還
款怎么辦？
六、清收過程中如何消除欠款戶的戒心
1、同理心的定義
2、同理心準則
3、讓欠款戶產生共鳴的步驟
4、同理心處理話術的“三明治”法則
5、如何重復對方的經歷
6、消除客戶戒心的關鍵話術
案例演練：客戶以借名貸款排斥清收怎么辦？
七、清收中如何避免不必要的對抗與沖突
1. 沖突與突發事件產生原因
1）當對方覺得面子受到傷害
2）我們的言語或行為不當
3）對方有隱藏的勢力
4）抓到了我們的把柄，想先發治人
2、解決策略——妙手佛心
1）同情理解是真
2）施壓與批駁是演
3、發現欠款戶有肢體沖突的跡象后如何解決
4、避免對抗與沖突的關鍵話術
案例演練：欠款戶以親人驚嚇得病為由訛詐我行人員怎么辦？
八、利用換框法和3F法則化解對抗與沖突
1、巧妙換框法
1）換框法的內涵和步驟
2）意義換框法
3）二者兼得法
4）環境換框法
2、3F法則
1）3F法的內涵
2）如何用3F法表達同理心
3）如何用3F法進行產品造夢
4）“他人感受”中的論據論證
3、利用換框法和3F法則化解對抗與沖突的關鍵話術
案例演練：借款人把與擔保人（或實際用款人）的矛盾引向我行人員
九、清收促成技巧
1、清收促成策略一：哀兵策略
2、哀兵策略關鍵話術
案例演練：客戶出爾反爾怎么辦？
3、清收促成策略二：最后期限法
4、最后期限法策略關鍵話術
案例演練：對方以自己企業的實際困難推脫怎么辦？
5、清收促成策略三：紅臉黑臉策略、虛假僵局
6、紅臉黑臉策略應用的注意事項
7、紅臉黑臉策略、虛假僵局策略關鍵話術
案例演練：再婚妻子非要我行人員找欠款戶前妻清收怎么辦？
十、清收物料的使用方法及清收準備
1、建群的技巧
2、清收的具體流程及物料的應用方法
3、臺賬篩選及客戶信息采集工作要點
4、小組長會議要敲定哪些細節問題
十一、 打破僵持的攻關造勢策略
1、如何利用清收宣傳活動與當地媒體聯合宣傳
2、如何利用法院、紀檢監察系統聯合造勢
3、如何與商會、協會、鄉鎮村委會聯合造勢
4、如何與當地小貸公司合
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