把交易關系變為戰略伙伴關系——開門紅營銷管理策略

一、課程簡介：

    開門紅之戰是否成功，關系到銀行全年目標任務的完成，更是在同業競爭中快速搶占市場份額的重要時機，但在經濟下行，中美貿易戰加劇的大背景下，2020年的開門紅工作異常艱難。為了實現開門紅，同業競爭的外部環境呈白熱化趨勢，各大銀行更是卯足了勁，紛紛加大推廣自身的力度，開門紅籌備期由以往的年底提到了下半年7、8月份，活動期也提前到了10月份。如何在有效競爭激烈的狀態下凸顯本行的優勢，全面分析網點內的資金組織及市場競爭的新動向、新特點，快速占領市場份額成為亟需考慮的問題。

如今，各行的開門紅存在的問題如下：

1）攬儲方式簡單直接，形式單一，缺乏系統性及計劃性。

2）目標管理和進程管理過于粗放。

3）廳堂流量客戶轉化率不高。

4）外拓流于形式，商戶聯盟、異業聯盟一直無法落實，無法實現批量營銷

5）促銷活動單一，缺乏策劃，無吸引力。

 在項目中，我們將有針對性的解決以上難題，使銀行2020年的開門紅工作能找準切入點，突破諸多瓶頸問題，取得事半功倍的好成果。

二、課程收益

1、讓學員充分了解掌握開門廳堂促銷活動的策劃實施方法與技巧。

2、提升對陌生客戶需求挖掘能力，增強外拓陌拜的成功率。

3、讓開門紅活動方案實施效果明顯，合理規避地方監管政策、合法合規，且必須可持續化、全年固定化。

4、 掌握分析利用存量客戶數據信息進行分類管理，針對不同存量客戶群體特征進行差異化營銷，實現對存量客戶的維護及后續持續營銷。

5、掌握獲取客戶信息的技巧，重點關注客戶在他行資產情況，吸引客戶與我行人生，提升在我行儲蓄及中間業務量。

6、掌握客戶參與銀行沙龍等促銷活動邀請溝通技巧。

7、指導建立銀行的商戶聯盟，并開展活動，實現批量營銷。

8、他行經驗借鑒，成功案例分析。

二、培訓對象：

銀行客戶經理、理財經理等銷售人員

三、培訓時間：

2天（6小時/天）

四、課程大綱：

《把交易關系變成戰略伙伴關系——銀行開門紅營銷管理策略》

第一部分、開門紅的新形勢與重要意義

一、開門紅的新形勢

1．銀行業獲利水平顯著下降、風險顯著增強

2．互聯網金融引發的跨界競爭與合作成為新模式

3．銀行業進入全渠道、多渠道時代

4．客戶體驗管理能力成為致勝關鍵

5．堂營銷獲客能力下降，外拓、活動、與線上營銷漸成主流

二、開門紅的新意義

1.攻戰春季保全年業績指標

2．領先同業搶市場，奪回失去的客戶

3.確保銀行在系統和當地的地位

4．提升員工士氣，塑造正能量社會形象

第二部分：開門紅立體化營銷策略

一、如何挖掘尋找目標客戶

1、開門紅銷售基本流程

2、搜尋客戶源技巧及注意事項

3、客戶信息資料獲取渠道

4、渠道客戶維護管理策略

二、如何組織各種針對性的開門紅活動

1、分析網點核心客戶群是哪些人

2、核心客戶群最關心和最喜歡做的事情是什么

3、我們網點能提供的服務及活動有哪些

4、能不能找不到第三方機構與我們合作

5、這些活動能否長久堅持并形成自己網點的特色

三、客戶拒絕的根源及應對技巧

1、開門紅銷售基本流程

2、用同理心應對客戶異議

1）同理心定義

2）同理心準則

3、如何重復客戶的經歷和情緒

4、巧妙換框法

四、如何用情景構建方法成功有效地推介產品

1、環境布置的多種方式

1）空間環境

2）人文情感環境

2、情景案例的要求 

3、如何“催眠”客戶

1）用生動形象有畫面感的語言

2）“心理體驗”為核心

3）逐步激發顧客的想象力

4）、情景營銷要“因人而異”

2、廳堂情景構建的步驟

1）關聯

2）關注品牌

3）產品造夢

4）祝福

3、產品“催眠”的關鍵話術

1）大類資產配置

2）理財金字塔

3）個人財務規劃

4）標準普爾（信用評估）家庭資產配置圖

4、情景營銷的注意事項

1）以封閉式問題為主

2）自問自答

3）精練

4）引導

五、如何組織各種針對開門紅的異業聯盟營銷活動

1、銀行業異業聯盟的主要特征

1）給予聯盟會員（即消費者）最實惠的消費價格和服務

2）銀行與各結盟商業主體之間實現資源共享

3）銀行與結盟企業之間的業務相互支援并實現共贏

2、銀行業異業聯盟的核心關鍵點

1）像“資本運作”一樣進行“資源運作”

2）讓銀行與聯盟企業自我資源價值的利用最大化

3、如何打造強大的異業聯盟

1）迅速發展會員，快速借勢

2）設立門檻，封殺競爭對手

3）培養顧客的忠誠度

4）提高促銷效率，擴大品牌的可接觸范圍

5）快速打造聯盟共用的穩定消費群體

6）優化資源，讓消費者利益最大化

4、銀行異業聯盟的篩選條件

1）目標市場相同或相近

2）互惠互利

3）戰略目標和價值觀匹配

4）品牌 “門當戶對”

5、如何推廣異業聯盟

1）了解目標客戶群

2）了解聯盟商圈

3）借助當地名氣、場地俱佳的聯盟企業單點突破

4）針對聯盟的消費群體制定實施方案并聯合炒作

六、開門紅促成的技巧

1、常見的成交策略

1）哀兵策略

2）常見的成交策略

3）最后期限法

4）紅臉黑臉策略

5）虛假僵局

2、情景演練一：他行客戶經理不良競爭，怎么辦？

3、情景演練二：如何應對手利用人情關系與我們競爭

第三部分：開門紅廳堂微沙龍營銷策略

一、廳堂微沙龍概述

1.廳堂微沙龍的目的

2.廳堂微沙龍的重要作用

3.廳堂微沙龍的開展形式

二、廳堂微沙龍的前期準備

1.主題

2.演講稿

3.物料

4.調查表或問卷

三、廳堂微沙龍的開展

1.廳堂微沙龍的流程

2.廳堂微沙龍的注意事項

3.廳堂微沙龍的后期追蹤