整村授信情景營(yíng)銷實(shí)施技巧

課程背景：

近幾年，全國(guó)許多中小銀行、尤其是農(nóng)信系統(tǒng)都在大力推廣整村授信項(xiàng)目，但由于濟(jì)新下行加速，農(nóng)區(qū)個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖大戶及小微企業(yè)收入下挫，發(fā)展前景不明朗，所以在項(xiàng)目推廣實(shí)施過程中，存在許多瓶頸問題。同時(shí)，因?yàn)槎鄶?shù)中小銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)十分激烈，加之網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)對(duì)信貸市場(chǎng)的瘋狂爭(zhēng)奪，一些實(shí)施了整村授信的銀行也效果不佳，個(gè)別地區(qū)甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的不良率上升現(xiàn)象。

    為了提升整村授信工作的系統(tǒng)性和科學(xué)性，此課程對(duì)整村授信實(shí)施過程中的營(yíng)銷管理等問題進(jìn)行了深入的剖析，同時(shí)，在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中引入情景營(yíng)銷（Scene Marketing）實(shí)戰(zhàn)技巧。

情景營(yíng)銷理論目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外金融業(yè)主流的營(yíng)銷模式，它的內(nèi)涵很簡(jiǎn)單，就是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中是通過模擬描繪“相似的瞬間” ，或環(huán)境布置、氛圍營(yíng)造，讓客戶置入熟悉的工作生活環(huán)境，使客戶產(chǎn)生內(nèi)在的消費(fèi)共鳴，快速成交。

結(jié)合這一理論，該課程針對(duì)整村授信過程中典型客戶和村委會(huì)成員的特點(diǎn)，從營(yíng)銷的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，巧妙引入情景營(yíng)銷技巧，從而強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷及銀行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷，高效解決整村授信營(yíng)銷過程中臨門一腳長(zhǎng)期踢不進(jìn)的老大難問題，并找到與地方政府聯(lián)手合作、農(nóng)戶數(shù)據(jù)收集整理分析的科學(xué)方法與流程，從而快速打開農(nóng)區(qū)整村授信營(yíng)銷管理的新局面。

課程特色：

落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

針對(duì)性：為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在項(xiàng)目實(shí)施、產(chǎn)品推介、交叉營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)。

生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

適合對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

培訓(xùn)方式：案例研討、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、話術(shù)演練

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程大綱：

第一章、整村授信營(yíng)銷信息收集、建檔技巧

一、目標(biāo)村準(zhǔn)入分析、建檔、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)技巧

1、目標(biāo)村基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略：整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤(rùn)、人均收入

2、目標(biāo)村民基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析

3、村委會(huì)成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析

4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>

二、目標(biāo)授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、普通中、高等收入、高征信農(nóng)戶

3、中、高征信種植養(yǎng)大戶

4、中、高征信個(gè)體工商戶

5、中、高征信外出務(wù)工人員

6、本行或他行高征信貸款戶與VIP客戶

7、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：整村授信營(yíng)銷及活動(dòng)策劃技巧

一、宣傳造勢(shì)、品牌植入階段的主要活動(dòng)策略

1、信貸、征信知識(shí)講座

2）與村委會(huì)合作立體化宣傳：廣播、標(biāo)語、公告欄、微信群

2、選定目標(biāo)客戶、針對(duì)性營(yíng)銷階段

1）目標(biāo)商戶、種養(yǎng)殖戶座談會(huì)

2）金融知識(shí)夜校

3）外出務(wù)工重點(diǎn)人員創(chuàng)業(yè)扶持活動(dòng)

3、簽約授信、信用村正式啟動(dòng)階段

1）信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺(tái)采訪

3）宣傳車宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1）個(gè)體戶、種養(yǎng)殖大戶風(fēng)險(xiǎn)防范講座及宣傳

2）個(gè)體戶營(yíng)銷管理知識(shí)宣傳講座

3）種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓(xùn)講座

第三章：村民、村委會(huì)成員拜訪約見情景營(yíng)銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語言及風(fēng)范營(yíng)造情景營(yíng)銷環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會(huì)利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計(jì)思路

3、如何通過情景語言內(nèi)容讓村民、村委會(huì)迅速產(chǎn)生同理心

二、會(huì)面時(shí)間約定中的情景營(yíng)銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時(shí)間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺

4、巧用時(shí)間限制方法促使客戶快速?zèng)Q定

話術(shù)演練：

如何利用情景營(yíng)銷話術(shù)，與客戶敲定整村授信宣講活動(dòng)見面時(shí)間

三、客戶約見后續(xù)跟進(jìn)的情景營(yíng)銷技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營(yíng)銷的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容

第四章：整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營(yíng)銷技巧

一、創(chuàng)建營(yíng)銷氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷關(guān)聯(lián)點(diǎn)

2、找到合適的切入時(shí)機(jī)

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營(yíng)造營(yíng)銷氛圍

5、找到客戶普遍和個(gè)性化痛點(diǎn)

二、用情景營(yíng)銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點(diǎn)

1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、個(gè)體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

實(shí)戰(zhàn)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品與整村授信產(chǎn)品交叉營(yíng)銷需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)

三、整村授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營(yíng)銷技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、整村授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產(chǎn)品講解FABE法

實(shí)戰(zhàn)演練：向村委會(huì)成員呈現(xiàn)整村授信產(chǎn)品時(shí)的FABE情景營(yíng)銷話術(shù)

四、促成簽約時(shí)的情景營(yíng)銷技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時(shí)機(jī)

第五章：在整村授信的過程中，如何加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

一、設(shè)計(jì)詳細(xì)的整村授信貸后管理框架

1、整村授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進(jìn)行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問題

4、整村授信貸款生命周期

二、整村授信貸后管理具體操作流程要點(diǎn)

1、貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、整村授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.整村授信的風(fēng)險(xiǎn)再識(shí)別環(huán)節(jié)

2. 整村授信的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量重估環(huán)節(jié)

3. 整村授信的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)環(huán)節(jié)

四、整村授信的貸后管理關(guān)鍵要點(diǎn)

1.盡早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

2.構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系：敏感性