個貸批量營銷與服務技能提升攻略

一、課程內容：

近幾年，銀行間的競爭幾乎白熱化，純靠網點陣地營銷或老客戶深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而批量營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行個貸業務提升業績的最主流營銷模式。

本課程總結了海闊老師多年帶領團隊批量營銷的實戰經驗，以演練模擬及實戰成果分析為主要授課模式，使學員能做到知行合一，在個貸批量營銷實戰中快速提升自己的外拓能力和水平。

二、課程目標：

1. 讓學員充分了解個貸批量營銷的內涵 

2. 清楚個貸批量營銷的主要特征及運作模式

3. 掌握銀行個貸批量營銷策劃的方法與技巧

4. 規范批量營銷活動管理流程

5. 靈活掌握運作個貸條線沙龍、座談會、異業聯盟等批量營銷模式宣傳、實施方法與技巧

6. 掌握批量營銷績效評估辦法

三、培訓對象：

銀行領導層、零售信貸客戶經理

四、培訓時間：

1天，6小時/天

課程大綱：

第一章：如何讓個貸外拓批量營銷成果最大化

一、個貸外拓有形業績

銀行外拓價值模型

二、個貸外拓無形業績：搶占渠道

1、高度組織化、策略化的團隊集中營銷

2、集中接受領導檢驗：

3、造勢：

三、配合銀行的重大事件進行外拓

1、“專項貸款”新產品、新服務的出臺

2、銀行轉制、上市等重大事件

四：尋找成長客戶群

1、理清客群概念

2、鎖定目標客戶群

五、整合銀行外拓資源

1、內部外拓資源：僵尸客戶、轉移客戶

2、網點周邊陌生資源

3、客戶轉借資源

4、各類客戶外拓應對策略

1）與政府事業單位密切合作的小微企業

2）個體工商戶

3）貿易小企業

4）加工企業

5）農家樂、山莊

6）專業市場

六、特色網點的建設

1、商戶、小微企業歸類

2、客戶間的傳播，高效便捷地獲取目標客戶群

第二章：如何利用公關活動借勢批量營銷

一、個貸外拓操作流程及具體措施

1、常規的外拓模式

1）陌拜：

2）擺攤（路演）

a地點選擇法

b排班

c現場客戶接洽

d現場的造勢

二、沙龍、座談會模式實施方法

1、調研、走訪與促銷活動邀約宣傳

2、老客戶挖掘

3、潛在客戶促成

4、沙龍、座談會的主要形式

1 ）農區及種養殖戶：座談會、技術講座

2 ）中小企業主及管理層：沙龍、座談會、聯誼會等模式

3 ）園區、基地企業老板及管理層：通過沙龍、論壇、體育活動、自駕等形式聯誼

三、如何在外拓時中開展借勢營銷活動

1、金融風險防控講座

2、與商會合作活動

3、與專業市場合作活動

4、網點沙龍活動
四、如何利用會議活動進行營銷

1、地點問題

2、宣傳物料

3、宣傳方式

4、營銷宣傳地點選擇
五、活動邀約話術

1、沙龍邀約話術

2、座談會邀約話術

第三章：個貸客戶批量營銷談判技巧

一、陌拜談判人員安排

1、主說

2、輔說

3、促成與糾偏

二、陌拜談判策略

1、有效提問：

2、及時營銷

三、如何利用思維導圖模板分析挖掘客戶深層需求

1、用思維導圖整理分析客戶思路的六個步驟

2、思維導圖的類生理模式在談判中的作用

3、客戶在談判時的兩種思考模式

4、在談判中如何利用全腦思考法

1）結合了全腦的概念：

A 左腦：邏輯、順序、條例、文字、數字

B 右腦：圖像、想像、 顏色、空間、整體感覺

2）心智繪圖，增強思維能力

A 提升注意力與記憶力

B 啟發我們的聯想力與創造力

四、個貸外拓陌拜基本話術及注意事項

1、陌生客戶寒暄、自報家門（熟悉的客戶直接進入第二步）

2、表明來意

3、寒暄贊美，接近距離

4、需求探尋

5、異議處理+促成交易

6、告別客戶

四：如何利用異業聯盟開展個貸批量營銷

1、銀行業異業聯盟的主要特征

1）給予聯盟會員（即消費者）最實惠的消費價格和服務

2）銀行與各結盟商業主體之間實現資源共享

3）銀行與結盟企業之間的業務相互支援并實現共贏

2、銀行業異業聯盟的核心關鍵點

1）像“資本運作”一樣進行“資源運作”

2）讓銀行與聯盟企業自我資源價值的利用最大化

3、如何打造強大的異業聯盟

1）迅速發展會員，快速借勢

2）設立門檻，封殺競爭對手

3）培養顧客的忠誠度

4）提高促銷效率，擴大品牌的可接觸范圍

5）快速打造聯盟共用的穩定消費群體

6）優化資源，讓消費者利益最大化

4、銀行異業聯盟的篩選條件

1）目標市場相同或相近

2）互惠互利

3）戰略目標和價值觀匹配

4）品牌 “門當戶對”

5、如何推廣異業聯盟

1）了解目標客戶群

2）了解聯盟商圈

3）借助當地名氣、場地俱佳的聯盟企業單點突破

4）針對聯盟的消費群體制定實施方案并聯合炒作

6、常見異業聯盟的開展方式

1、鄉鎮商戶異業聯盟座談會

2、城鄉結合部的社區異業聯盟座談會

3、按揭客戶與裝修裝飾企業對接沙龍講座

4、專業市場沙龍

5、與商會協會的合作各種活動

五：如何利用情景營銷進行個貸批量營銷促成

一、情景營銷的內涵

1、方法

1）模擬描繪“相似的瞬間”

2）環境布置營造

2、目的

1）讓客戶置入熟悉的工作生活環境

2）使客戶產生內在的消費契合與共鳴

二、在個貸營銷中情景營銷的作用

1、吸引注意力

2、 “需要” 推向“想要”

1）“需要” ：理性需求（顧慮重重）

2）“想要”：感性需求（不顧一切）

3、鎖定注意力

將注意力牢牢鎖定在某項商品上，并讓消費者產生相關想象。

三、情景有哪些種類

1、場合情景

2、時間情景

3、引導式情景

4、邀請式情景營銷

四、如何進行情景構建

1、環境布置的多種方式

1）空間環境

2）人文情感環境

2、情景案例的要求 

3、如何“催眠”客戶

1）用生動形象有畫面感的語言

2）“心理體驗”為核心

3）逐步激發顧客的想象力

4）、情景營銷要“因人而異”

2、廳堂情景構建的步驟

1）關聯

2）關注品牌

3）產品造夢

4）祝

3、產品“催眠”的關鍵話術

1）資產配置與金融風險防控

2）經濟周期與戶籍制度改革