門店銷售之六脈神劍與商務禮儀

第一部分:導購綜合素養修煉與診斷

? 導購人員個人定位

? 導購人員的自畫像

? 導購個人形象：第一印象

? 店面商品形象：陳列體現

? 店面形象：視覺形象

? 導購自我形象檢查

? 店面早會和晚會如何開

? 導購人員心態調整

? 導購人員心態不好時怎么辦

? 導購銷售人員的職業發展規劃

? 診斷銷售業績不好的幾個原因分析？

? 優秀導購人員應具備的能力要素

? 導購員如何建立正確的意識

? 導購員的商務禮儀技巧

? 導購員的日常工作流程與執行力的打造

? 四大金牌導購員的類型分析

第二部分: 門店銷售六脈神劍

第一式 : 吸引客人

? 店里沒有客人的時候，我們在做什么？

? 導購不忙時我們應該做什么?

? 正確的動作:忙碌準備

? 導購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

? 打開心扉：迎賓留住

? 留住客戶的黃金時間

? 留住客戶的理性因素和情感因素

? 辨別哪些是閑逛的客人？

? 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

? 尋找機會接近客戶

? 哪些是接近客戶的錯誤動作？

? 客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產品價值塑造和開場方式

? 塑造產品價值的三個原則

? 客戶買的是什么？

? 我們賣的又是什么？

? 深度挖掘產品本身之外的價值？

? 為產品增加更多的附加值

? 錯誤的開場語言？

? 開場技巧一：新款開場

? 開場技巧二：熱銷開場

? 開場技巧三：唯一性開場

? 開場技巧四：促銷開場

? 開場技巧五：贊美開場

? 開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通

? 銷售就是發問——需求

? 什么是客戶的買點？

? 什么是我們產品的賣點？

? 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

? 充分照顧和他一起逛店的其他人

? 激發客戶需求的三種方式

? 問簡單的問題、

? 多問開放式問題；

? 問出客戶的需求；

? 問客人關于“需求”的問題

? 記住:問題不要一個接一個

? 導購錯誤的問話有哪些？

? 導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣

? 導購如何和客戶套感情

? “五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產品

? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 忌諱推薦過多的商品

? 別具一格的產品介紹技巧

? 介紹產品注意客戶的反應

? 介紹產品切記太多專業術語

? 如何讓產品介紹的更有價值

? 幾家品牌空調的導購產品介紹演練

? 如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

   客戶抗拒處理

? 如何化解客戶矛盾和異議

? 客戶拒絕的本質是什么？

? 顧客對優惠折扣存在異議？

? 顧客對價格異議時該怎么辦？

? 客戶對服務不滿時怎么辦？

? 客戶包裝不滿時怎么辦？

? 客戶對款式不滿時怎么辦？

? 處理客戶決絕的幾種方法和話術？

快速成交

? 導購成交的心理準備

? 成交的關鍵 —— 敢于要求！

? 成交高于一切，沒有成交就等于零；

? 成交時機的把握

? 客戶發出的成交信號有哪些？

? 成交時間的關鍵動作有哪些

? 成交時候的關鍵用語有哪些？

第三部分:商務交往禮儀

一、儀容儀表規范

? 女士化妝修飾的禮儀

? 男士著裝禮儀

二、舉止儀態規范

? 手勢

? 站姿與走姿

? 坐姿與蹲姿

? 舉止禁忌

三、表情神態

? 眼神運用的技巧

? 微笑的訓練方法

四、著裝

? 著裝的TPO原則

? 西裝禮儀

? 領帶的禮儀

? 鞋襪的搭配常識

首飾、配飾的使用規范

五、座次禮儀

? 會議座次禮儀規范

? 談判座次禮儀規范

? 簽字儀式座次禮儀規范

六:謀面禮儀

? 稱呼的基本要求與禮儀規范

? 介紹的分類,自我介紹的禮儀規范

? 第三方介紹的要求與順序、舉止與規范

? 為團體介紹的順序、要求與禁忌

? 致意的種類、方法、規范與禁忌

? 名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌，

? 握手的順序、場合運用、規范與禁忌等