銷售管理實戰系統提升特訓營

第一部分：市場營銷深度分析

? 營銷的4P與4C，缺一不可；

? 產品——向目標消費者提供的“產品或服務”;

? 價格——客戶為獲得產品與服務必須支付的金額;

? 渠道——使產品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動;

? 促銷——如何說服目標客戶購買產品或服務的的活動;

? 銷量倍增的五大策略；

? 如何定價定天下；

? 不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；

? 提高利潤50%以上的策略是什么；

? 如何做公關第一、廣告第二；

? 如何組建強大的“營銷團隊”；

? 如何打造營銷競爭力；

? 企業家怎樣成為“價值專家”；

  案例分析：現場討論我們自己的廣告語；

第二部分：市場調研

? 如何四只眼睛看市場；

? 如何成立“市場研發部”；

? 如何在行業中取得更大份額；

? 如何規避競爭；

? 如何超越競爭對手；

? 如何發現客戶的新需求；

? 如何細分市場、區隔產品；

 案例分析: 寶潔產品的市場調研分析

第三部分: 聚焦營銷策略

產品聚焦

? 聚集于明星產品

? 聚集產品的特性

? 【案例】某企業戰略的10年加減法

l 區域聚焦

? 客戶的心智階梯

? 第一名與第二名的區別

? 區域聚集成為第一

l 客戶聚焦

? 客戶的四種類型

? 聚集優質客戶

? 砍掉劣質客戶

案例分析:海爾的產品組合策略;

第四部分：產品定位（營銷組合的第一個P）

? 如何產品定位：定位=地位；

? 怎樣經營管理產品鏈：

“如日中天”“明日之星”“冷門產品”“昨日黃花”；

? 如何提升產品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；

? 學習并應用七大戰略；

1:差異化戰略

2:低成本戰略

3:聚焦戰略

4:區域領先戰略

5:藍海戰略

6:價值鏈戰略

7:附加價值戰略

? 如何創新產品；

? 如何全球思維、本土操作；

教你 “葵花寶典”和“九陰真經”；

案例分析：康師傅和統一的競爭策略

第五部分: 價格（營銷組合的第二個P）

1.種定價法：如何定價定天下

a、成本加成定價法

b、目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤  

c、需求導向定價法

d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格。

e、小數點和感覺定價法

2. 定價決策過程

第六部分：渠道開發與管理（營銷組合的第三個P）

一： 渠道建設

1：什么是渠道？

2：我們為什么需要渠道？

3：渠道的三種角色定位

4：我們為什么缺乏有效的渠道？

5：為什么要選擇和管理渠道？

6：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈渠道聯銷體剖析和探討

7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

? 渠道扁平化

? 渠道多元化

? 渠道執掌化

? 市場樣板化

? 渠道價值化

? 終端超級化

8  :渠道基本管理實務

? 渠道的五大價值

? 渠道改進建議

? 渠道動態演進

? 渠道管理破解之道

? 渠道發展新定位

? 渠道營銷的支持系統

? 渠道長度

? 渠道寬度

? 渠道廣度

? 渠道深度

二：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護

1：新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？

2：渠道商管理與維護

案例互動：渠道商管理的策略探討？

3：新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

課程作業：

1：確定我自己的品牌傳播系統？

   2：我們渠道客戶的關懷系統？

   3：我們未來的五年的市場競爭策略？

第七部分:促銷-（營銷組合的第三個P）

? 企業產品推廣工具

? 廣告與促銷管理

? 促銷的優缺點

? 宣傳推廣型

? 增量盈利型

? 阻撓攔截型

? 清庫減損型

? 被逼無奈型