營銷萃取班

第一部分：營銷人員之根本---由內而外的爆發力

? 銷售冠軍的心智模式

? 由內而外的情感投入

? 營銷人員的正能量

? 營銷人員一切皆有可能

? 營銷人員的天職是業績

? 營銷人員負責到底

? 營銷人員目標設定

? 營銷人員目標達成—付出

? 迷戀自己的產品

? 營銷人員投入的境界

? 引爆自己的核心字眼

第二部分: 營銷人員之素質—-健康成長的標尺

? 營銷人員格局的升華

? 營銷人員舍得之道

? 自己的發展離不開企業的發展

? 在企業中我們應該如何找到自己的角色

? 永遠維護企業形象

? 不因善小而不為

? 營銷人員應該遵守的基本禮儀

? 營銷人員敬業是最卓越的工作態度

? 最容易被淘汰的10種員工類型

? 容易成為寵兒的10種員工類型

? 忠誠是無價之寶

? 融入團隊，增強協作

? 自動自發地工作

? 注重細節 追求完美

? 營銷人員的執行力

? 營銷人員找方法提高工作效率

第三部分：營銷人員之基本功---營銷兵法

? 營銷兵法：對方

? 營銷兵法：效果

? 營銷兵法：理由

? 營銷兵法：聚焦

? 營銷兵法：人心

? 營銷兵法：語言文字

? 營銷兵法：追銷

? 營銷兵法：標準

? 營銷兵法：證據

? 營銷兵法：捆綁

? 營銷兵法：利潤

? 營銷兵法：渠道

? 營銷兵法：招商宣傳

? 營銷兵法：轉介紹

? 營銷兵法：體驗

第四部分: 營銷人員之內功--- 真誠是最好的營銷

 如何讓客戶信賴營銷人員

? 換位思考，善于理解別人，會溝通；

? 創新，時常能給出好的建議；

? 誠實可靠；

? 經常主動關心和幫助客戶；

? 專業的知識；      

? 良好的服務意識；

客戶最討厭的銷售人員

? 話多；  

? 欺騙夸張；  

? 不負責任；

? 盛氣凌人；

? 沒有耐性；

第五部分：企業系統診斷：

----打造自己的尖刀產品直擊市場

? 如何產品定位：定位=地位；

? 如何提升產品的4大黃金價值

? 名字、包裝、賣點、服務；

? 學習并應用七大戰略；

? 1:差異化戰略

? 2:低成本戰略

? 3:聚焦戰略

? 4:區域領先戰略

? 5:藍海戰略

? 6:價值鏈戰略

? 7:附加價值戰略

? 裁減---產品是多還是少？

? 漲價和降價—價格決定利潤

? 放大差異—賣出不一樣

? 文化識別導入—讓客戶一目了然

? 單項且區域第一名—區域市場的說服力

? VI識別系統—客戶印象

? 行銷廣告語—占領客戶心智

? 品牌運營--品牌的核心價值

? 加大促銷政策

? 產品營銷組合

? 搜集證據—如何證明給客戶看

? 借渠道—開拓藍海領域

? 客戶細分—不同客戶的銷售策略

第一部分：換一種思路做銷售

? 銷售人員心態問題總結

? 銷售人員如何定位自己

? 銷售定位：縱觀崗位風云 銷售崗位風景獨好

? 為什么很多銷售冠軍：都是很平庸的人獲得的

? 頭腦風暴：營銷新思維

? 市場營銷策劃的幾個問題

? 喬布斯蘋果手機營銷密碼

第二步驟:電話營銷如何找對客戶，找對人

? 選對池塘釣大魚

? 如何進行開場白

? 如何通過電話找到決策人

? 如何和前臺進行交流溝通

? 如何更快速的約見客戶

? 電話溝通的流程

第三步驟:客戶類型細分以及溝通模式

客戶性格類型分析

? 活躍表達型客戶溝通

? 完美分析型客戶溝通

? 力量支配型客戶溝通

? 溫和耐心型客戶溝通

? 綜合變化型客戶溝通

客戶人格和購買模式分類

? 成本型和品質型

? 配合型和叛逆型

? 自我判定型和外界判定型

? 特殊型和一般型

第四步驟:客戶接觸與信賴感建立

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 微笑是公司的第一門面

拜訪養生客戶案例演練。

? 客戶心理狀態及應對

? 客戶肢體語言的信息

? 意向客戶的管理

  第五步驟:顧客需求分析

? 客戶需求心理分析

? 客戶需求的“冰山理論”

? 如何溝通客戶最有效

? 發問是銷售的基本功

? 聽出客戶的關鍵點

  第六步驟:產品介紹—讓產品會說話

? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產品介紹技巧

? 專業術語的變通

? 如何讓產品介紹的更有價值

       幾家品牌空調的導購產品介紹演練

  第七步驟:異議處理

? 客戶異議的心路歷程

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷真假異議

? 如何化解客戶矛盾和異議

  第八步驟:成交簽約

? “臨門一腳”失利的原因

? 成交訊號辨別

? 如何進行成交

? 成交用心大于技巧。

顧客最常用的十大推托借口

? 借口之一：我要考慮考慮

? 借口之二：太貴了

? 借口之三：別家更便宜

? 借口之四：超出預算

? 借口之五：我很滿意目前所用的產品

? 借口之六：××時候我再買

? 借口之七：我要問××人

? 借口之八：經濟不景氣

? 借口之九：不跟陌生人做生意

? 借口之十：不買就是不買

第一部分:營銷人員的溝通之術

一: 如何與客戶洽談和溝通

? 約訪的技巧

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 客戶心理狀態及應對

? 客戶肢體語言的信息

? 意向客戶的管理

二: 完美溝通技巧

? 完美的傾聽

? 需改進的非語言溝通習慣

? 溝通中常見的三個障礙

? 溝通的個人障礙

? 溝通的原理

? 問問題的關鍵

? 如何有效傾聽，說話，問話，回答；

? 不能有效溝通的幾種典型錯誤

三: 銷售溝通說服技巧

? 溝通三要素

? 文字--語調---肢體動作

? 說服三要素:什么人;說什么;怎么說

? 說服兩大障礙

? 問話的兩種模式

? 問話六種作用

? 問問題的八大關鍵

? 聆聽四個層面

? 聆聽的十四個技巧

? 贊美的七個方法

? 10肯定認同七個技巧

第二部分: 營銷人員的談判之術

一: 正確理解招商談判

? 營銷人員應有的觀點

? 營銷談判高手的六項基本素質

? 營銷談判的演繹及內涵

? 營銷談判的5W2H

? 營銷談判的六項基本原則

? 營銷談判的三項基礎流程

? 營銷談判中的七類技巧

二: 營銷談判的流程

? 準備階段

? 開始階段

? 展開階段

? 調查調整階段

? 達成協議階段

第三部分:營銷人員的價格談判之術

一: 價格談判的起因

? 客戶的一種習慣反應；

? 價格和價值感覺不成正比；

? 確實為了降價而談的；

? 可能競爭對手價格比我們低；

? 心理預算不夠；

? 引起和競爭對手競價；

二: 價格談判的幾種客戶類型

? 隨便砍價型

? 態度強硬型

? 認真砍價型

? 亮出底牌型

? 價格敏感型

三:價格談判的核心命脈

? 不要輕易給客戶報價；

? 不接受客戶的第一次砍價；

? 即使降價一定要慢；

? 每一次降價都讓客戶感覺你很為難；

? 每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；

? 每次降價的金額依次要遞減；

第四部分:大客戶開發之術

? 分析內部角色對采購的作用

? 四個購買影響者

? 誰是決策者

? 誰是使用者

? 誰是技術把關者

? 誰是教練

? 大客戶銷售案例分析

? 大客戶開發常犯的錯誤

? 大客戶開發關系的處理

? 大客戶營銷要關注每一個人

? 大客戶營銷總結

? 大客戶開發的八句話

第五部分:渠道拓展

一：渠道拓展的流程

? 渠道商調查

? 區域經理如何有效了解和規劃自己的區域

? 鎖定目標渠道商

? 區域經理目標渠道選擇的標準

? 考察目標渠道

? 區域經理目標渠道商的接觸

? 渠道商開發操作要點與技巧

? 區域經理渠道拓展和開發

? 開發當中如何與客戶進行溝通？

? 渠道溝通和維護技巧

區域市場容量調查和計算方式

? 經銷商現狀調查表格

? 競爭對手市場分析

? 營銷競爭調查策略工具：SWOT分析

二：成本壓力下，渠道的“六化”管理

? 1: 行業渠道扁平化

? 2: 行業渠道多元化

? 3: 行業渠道執掌化

? 4: 行業市場樣板化

? 5: 行業渠道價值化

? 6: 行業終端超級化

案例分析: 渠道發展與轉變

三: 新環境下如何調動渠道的積極性提升市場業績

? 經銷商有何需求：

? 了解你的經銷商

? 如何激勵經銷商的團隊

? 激勵方法：精神激勵

? 與經銷商交往的原則

? 經銷商管理的10大誤區

? 經銷商管理的10個觀點

四: 渠道商管理與維護的操作要點

? 進銷存管理

? 銷售基礎管理

? 交易政策管理

? 經銷商人員管理

? 服務水平管理

? 經營管理支援

? 廣告與促銷管理

? 信息管理與支持

第一部分：營銷之果—提升營銷戰斗力的尚方寶劍

一：銷售培訓手冊

? 營銷人員麻雀變鳳凰的銷售系統模型

? 銷售菜鳥培訓的必備教材

? 企業文化，制度導入的工具

? 銷售政策的有效牽引

二：服務手冊

? 服務客戶的流程

? 服務客戶的標準

? 服務統一化的杠桿

? 服務營銷的必備工具

三：產品手冊

? 你的產品會說話嗎？

? 你的產品客戶懂嗎？

? 產品聚焦

? 產品賣點

? 成功案例

四：招商手冊—招商的系統工程

? 展示自己最權威的內容

? 客戶可以獲得什么好處

? 成功案例展示：吸引客戶興趣

? 公司發展歷程

? 展望市場前景

? 客戶群展示分析

? 產品或者公司最大的亮點，不一樣的特色

? 客戶問題自問自答剖析

? 做對比化解客戶投資風險

? 零風險承諾

? 留言系統

五：成交手冊

? 公司的成交流程

? 成交手的最好助手

? 成交的最佳工具

六：話術手冊

? 銷售人員常見問題剖析

? 客戶難題應答

? 銷售對答話術模板

七：運營手冊

? 渠道商運營手冊

? 保姆式營銷的利器

? 讓渠道商自動化運作的軍火庫

第二部分：營銷之果---大量復制營銷團隊

一：營銷團隊復制

? 營銷團隊的發展階段

? 高績效營銷團隊的特征

? 建立高效營銷團隊的步驟

? 如何提升營銷團隊效率

第三部分：營銷之果---營銷團隊管理創新

一：自我管理能力創新：

? 角色認知創新

? 管理者角色定位

? 權力運用創新

? 時間管理創新

? 時間管理的技巧

? 溝通協調創新

? 如何和下屬溝通

? 如何和上司溝通

二：工作管理能力創新:

? 目標管理創新

? 銷售團隊目標管理的方法

? 目標管控的特點

? 計劃與執行創新

? 執行力的提升技巧

? 檢查與監控創新

? 如何有效檢查

? 如何進行團隊的監督

? 會議管理創新

? 營銷團隊常開設會議

三：員工管理能力創新：

? 有效授權創新

? 如何有效授權

? 培育輔導創新

? 如何進行銷售輔導

? 培育輔導下屬的目的

? 輔導下屬的最佳時機

? 培育下屬的步驟

? 工作指導的培育方法

? 如何培育銷售人員

? 工具：培養下屬的工具和系統手冊

? 員工激勵創新

? 激勵原理與激勵理論

? 從需求層次論看員工需求

? 從員工需求看激勵策略

? 管理者的非物質激勵菜譜

? 常見激勵的方法與效果

? 不同性格員工類型的激勵

? 贊賞與批評的藝術

? 會議如何開