經銷商全面素質提升

第一章：經銷商經營心態轉變與創新---創新力

一、轉型時期經銷商的成功觀念:

2 過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）

2 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）

2 知識不等于智慧（運用和執行，執行決定成?。?/span>

二、哪種經銷商賺不到錢？

2 自我陶醉型

2 天女散花型

2 不善學習型

2 缺乏管理型

三、經銷商經營心態轉變與創新

2 由坐商向行商轉變

2 由銷售產品向經營品牌轉變

2 由經營向精營轉變

2 由銷售商向服務商轉變

2 由單兵做戰向戰略聯盟轉變

2 短期意識向戰略意識轉變

2 從銷售的理念向營銷理念的轉變

2 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

2 服務就是創造價值的理念樹立

2 代理商雙贏、多贏的觀念樹立

2 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

2 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有利潤

第二部分: 經銷商公司化運作-----領導力 

一、公司化運作的具體操作思路

2 規章制度不全,陳舊過時，工作銜接不流暢；

2 分工不明確，吃大鍋飯現象，

2 紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

2 沒有統一領導，流程不完善；

 二、應對策略：

2 四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；

2 四個方面:職責,權限,工作內容與要求

2 檢查與考核；

2 行為規范化,管理制度化,工作目標化；

2 崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；

第三部分：經銷商團隊管理與用人-----向心力

一：當好經銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業績？

2 建立早晚會提升體系

2 每天排出銷售龍虎榜

2 以會代訓提升下屬技能

2 銷售日志的有效管控

三：經銷商高效團隊強力打造

? 經銷商人才使用原則

2 原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

2 以業績論成敗，以市場論英雄

2 避親不避賢

2 人材、人才、人財、人裁

? 經銷商創新留人方式

2 關鍵人才最關心什么問題

2 如何培養和留住80-90后員工

2 加強梯隊建設給人晉升空間

2 塑造魅力——領袖品格留人

2 愿景激勵——企業文化留人

2 用心待人——親情感化留人

2 溝通無阻——團隊氛圍留人

2 優者有股——事業共享留人

? 互動溝通

2 定期與員工進行溝通

2 放下架子，拉下面子

2 深入了解團隊成員

2 如何與下屬溝通最有效

? 高效營銷團隊激勵

2 測試你的激勵藝術

2 銷售人員的職業生涯規劃

2 不同銷售人員的需求特點與激勵

2 批評的藝術

? 績效考評

2 營銷團隊的考核指標

2 關鍵績效指標的分解

2 有效的績效溝通

2 有效的績效監控

第四章：經銷商營銷能力和經營管理能力突破—經營力

一、經銷商如何巧用營銷組合策略

2 產品組合策略

2 價格創新策略

2 渠道創新策略

2 高效促銷策略

2 創新服務策略

二、提升經銷商老板的管理能力

2 非公司化運作的現狀及局限

2 公司化運作的好處

2 公司化運作的幾種模式

2 加強管理，提高公司化運作程度

2 建立高效組織架構及管理體制

2 經銷商老板怎么當

2 如何從管理升級到領導

2 經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力

2 優秀的經銷商團隊具體什么特征

2 經銷商管理升級的關鍵策略和工具

第五章：品牌落地,廠商共贏----品牌力

一、經銷商如何品牌落地

2 品牌落地產生勢能

2 推動經銷商做大做強

二、經銷商必須經營好三大品牌  

2 產品品牌   

2 個人品牌   

2 店面品牌

三:經銷商為什么要經營好品牌以及對經銷商的好處

2 經銷商如何經營品牌

2 做好品牌管理，讓品牌創造附加值

2 經銷商品牌經營的五個現代化

2 廠商聯手做品牌是必然趨勢

2 消費者對品牌關注的五個緯度

2 經銷商如何成為當地第一名—品牌

第六部分：創新營銷思路

一：市場營銷的環境分析

? PEST環境分析

2 核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數、產品生命周期、外貿依存度等

2 分析工具：PEST分析圖

? 行業競爭分析

2 核心概念：產業集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等

2 分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規則

? 市場機會與能力分析

2 核心概念：機會、威脅、優勢、劣勢、異質資源、核心能力等

2 分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

二：市場定位之 產品定位

? 如何產品定位：定位=地位；

? 提升產品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；

? 學習并應用七大戰略；

2 差異化戰略

2 低成本戰略

2 聚焦戰略

2 區域領先戰略

2 藍海戰略

2 價值鏈戰略

2 附加價值戰略

三: 頭腦風暴：營銷新思維

2 事件營銷；風俗習慣營銷；展會營銷；

2 品牌營銷；網絡營銷；情感營銷；

2 服務營銷；體驗營銷；公益營銷；

2 聯合營銷；宣傳營銷；口碑營銷；教育營銷；

四：企業營銷創新的方向

2 技術創新;  產品創新;

2 設計創新;  渠道創新; 服務創新;

第七章：終端業績突破

差異化的終端促銷——讓產品魅力無限

2 終端促銷的設計原則

2 促銷設計的流程

2 終端促銷設計的5W2H法則

2 面對促銷資源不足如何做促銷？

2 如何進行有效終端攔截？

2 促銷管理常見的問題

完善的終端客情——讓產品脫穎而出

2 良好客情關系的標準

2 打造良好客情關系的最高境界——經商不言商

2 完美客情關系打造技巧

第八章：廠商凝聚   共贏發展----凝聚力

一：經銷商如何配合廠家做市場

2 選對池塘釣大魚的商業智慧

2 密切廠商客情關系

2 超額完成銷售任務

2 邀請廠家高層到區域市場考察

2 處理好與基層銷售人員的關系

2 整體劃一的營銷政策執行能力

2 案例：廠商不合作的，經銷商你的未來將走向何方？

二：廠商共贏發展   凝聚產生力量

2 代理商和廠商是單純的魚水關系？

2 代理商與廠商的關系實質

2 雙贏才是大格局

2 廠商密切合作的原因

2 廠商如何實現戰略聯盟