| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 大客戶拜訪的流程； 大客戶開發的技巧； | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-09-07 12:17 |
【課程目標】:
? 大客戶拜訪的流程；
? 大客戶開發的技巧；
? 大客戶關系如何有效管理；
? 客戶服務策略；
【課程特色】:
? 本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】:
? 企業營銷經理、營銷主管及客戶經理；
【課程時間】
? 1天
【課程大綱】:
第一部分：大客戶開發 一：大客戶與大客戶顧問式銷售 ? 什么是大客戶 ? 大客戶的4大關鍵特征 ? 大客戶的生命周期 ? 大客戶銷售的特殊性 ? 大客戶銷售鏈 ? 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力 ? 誰是大客戶？ ? 大客戶拜訪前的準備 二：大客戶行為處事風格與大客戶銷售 ? 人的行為處事風格類型 ? 人的行為處事風格特征 ? 如何與不同行為處事風格的客戶打交道 ? 雙人舞----如何與客戶保持一致 ? 如何說服一把手？ ? 政企集團大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 三：大客戶顧問式銷售技術 ? 大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節 ? 對大客戶明確清晰的價值定位 ? 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型 ? 規模對大客戶需求的深刻影響 ? 如何對大客戶進行市場細分 ? 大客戶的三維需求 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 以企業管理與運作為線索對大客戶進行梳理 ? 大客戶經理的工作內容 ? 大客戶經理的角色轉換與發展目標 ? 大客戶經理如何發掘客戶的利益點 四：審查核實集團大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練； ? 決策者的營銷標準 ? 使用者的營銷標準 ? 技術把關者的營銷標準 ? 教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 五:如何與集團大客戶洽談和溝通 ? 約訪的技巧 l 客戶經理必備的商務禮儀 l 寒暄與贊美 l 消除客戶的戒心 l 客戶心理狀態及應對 l 客戶肢體語言的信息 l 意向客戶的管理 | 六: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案 ? 大客戶決策的程序和流程 ? 營銷大客戶決策的因素 ? 客戶需求的“冰山理論” ? 客戶需求的三個層次 ? 發問與傾聽的技巧 ? 什么是客戶的買點 ? 什么是產品的賣點 案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 七:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析 ? 集團大客戶拒絕的幾個原因 ? 銷售人員導致的拒絕 ? 客戶自身導致的拒絕 ? 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求 ? 異議處理的方法 ? 價格談判的學問 ? 客戶溝通技巧 ? 客戶經理如何提升溝通技能 ? 我們應該具備的溝通能力 八:有效說明與促成 ? 產品介紹的FAB技巧 ? 專業術語的變通 ? “臨門一腳”失利的原因 ? 成交訊號辨別 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風險防范 第二部分: 大客戶關系管理和服務技巧 一 :如何做好售后服務 ? 客戶對好/壞售后服務的反應 ? 售后服務的技巧 ? 售后服務的方法 ? 獲取轉介紹 二 :大客戶關系管理 ? 客戶滿意的分類 ? 客戶忠誠的種類 ? 客戶忠誠的價值 ? 影響客戶忠誠的因素分析 ? 建立與客戶的溝通體系 ? 與客戶長期溝通的八種方式 三 :與大客戶交往的藝術 ? 客戶在什么情況下需要最需要關心 ? 客戶情感的四個階段 ? 投其所好把握客戶的隱性需求 ? 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員 ? 誠信正直 ? 善用禮物的關鍵點 |
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