| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售; 大客戶的銷售技術要求越來越高; | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-09-07 12:49 |
【課程目標】:
? 客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;
? 大客戶的銷售技術要求越來越高;
? 通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
? 大客戶消費心理學;
【課程特色】:
? 本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】:
? 企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。
【課程時間】(12課時)
【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售 ? 什么是大客戶 ? 大客戶的4大關鍵特征 ? 大客戶的生命周期 ? 大客戶銷售的特殊性 ? 大客戶銷售鏈 ? 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力 ? 誰是大客戶？ ? 大客戶拜訪前的準備 第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售 ? 人的行為處事風格類型 ? 人的行為處事風格特征 ? 如何與不同行為處事風格的客戶打交道 ? 雙人舞----如何與客戶保持一致 ? 如何說服一把手？ ? 集團大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術 ? 大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節 ? 對大客戶明確清晰的價值定位 ? 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型 ? 規模對大客戶需求的深刻影響 ? 如何對大客戶進行市場細分 ? 大客戶的三維需求 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理 ? 大客戶經理的工作內容 ? 大客戶經理的角色轉換與發展目標 ? 大客戶經理如何發掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者；2:誰是使用者； 3:誰是技術把關者；4:誰是教練； ? 決策者的營銷標準 ? 使用者的營銷標準 ? 技術把關者的營銷標準 ? 教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤 第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通 ? 約訪的技巧 ? 客戶經理必備的商務禮儀 ? 寒暄與贊美 ? 消除客戶的戒心 ? 客戶心理狀態及應對 ? 客戶肢體語言的信息 ? 意向客戶的管理 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案 ? 大客戶決策的程序和流程 ? 營銷大客戶決策的因素 ? 客戶需求的“冰山理論” ? 客戶需求的三個層次 ? 發問與傾聽的技巧 ? 什么是客戶的買點 ? 什么是產品的賣點 案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析 | 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析 ? 集團大客戶拒絕的幾個原因 ? 銷售人員導致的拒絕 ? 客戶自身導致的拒絕 ? 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求 ? 異議處理的方法 ? 價格談判的學問 ? 客戶溝通技巧 ? 客戶經理如何提升溝通技能 ? 我們應該具備的溝通能力 第八部分:有效說明與促成 ? 產品介紹的FAB技巧 ? 專業術語的變通 ? “臨門一腳”失利的原因 ? 成交訊號辨別 ? 成交的方法與技巧 ? 成交階段的風險防范 第九部分: 銷售心理學 一、顧客購買態度分析 ? 七種顧客購物態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）； ? 七種顧客購物態度的弱點分析 ? 針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法 二 、顧客購買心理分析 ? 七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） ? 七種顧客購買心理的弱點分析 ? 針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 三、顧客購買行為分析： ? 八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型） ? 八種顧客購買行為弱點分析 ? 針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 四、顧客購買關心分析 ? 11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺） ? 針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧 ? 針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 五、顧客購買動機分析 ? 二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂） ? 二種顧客購買動機現場演示 ? 針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法 ? 案例分析 ? 模擬演練 |
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