門店銷售冠軍打造風暴

第一部分: 門店門店導購綜合素養修煉與診斷

? 門店導購人員個人定位

? 門店店面商品形象：陳列體現

? 門店店面形象：視覺形象

? 門店導購自我形象檢查

? 門店店面早會和晚會如何開

? 門店導購人員心態不好時怎么辦

? 門店導購銷售人員的職業發展規劃

? 診斷銷售業績不好的幾個原因分析？

? 優秀門店導購人員應具備的能力要素

? 門店導購員的日常工作流程與執行力的打造

? 四大金牌門店導購員的類型分析

第二部分、門店導購銷售原理及關鍵 

一、門店導購銷售理念樹立

? 銷售過程中銷的是自己

? 讓自已看起來像個好產品

? 印象法則

? 門店導購的兩種類型

? 告知型

? 顧問型

? 銷售過程中售的是觀念

? 觀--價值觀

? 念--信念

二、買賣關系解讀

? 買賣過程中買的是感覺

? 買賣過程中賣的是好處

? 門店銷售的四種模式

? 門店銷售的三大戰場

三、門店銷售六大永恒不變的問句

? 你是誰？

? 你要跟我談什么？

? 你的產品對我有什么好處？

? 如何證明你說的是事實？

? 為什么我要跟你買？

? 為什么要現在買？

第三部分：門店導購如何找到客戶

一、吸引客戶

? 店里沒有客人的時候，我們在做什么？

? 門店導購不忙時我們應該做什么?

? 正確的動作:忙碌準備

? 門店導購人員常見錯誤的行為：

二、留住客戶

? 打開心扉：迎賓留住

? 留住客戶的黃金時間

? 留住客戶的理性因素和情感因素

? 辨別哪些是閑逛的客人？

? 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

? 尋找機會接近客戶

? 哪些是接近客戶的錯誤動作？

? 客戶哪些信號是讓你接近她

三、快速與客戶建立信賴感

? 如和用形象建立信賴感

? 如何用禮儀建立信賴感

? 如何用問話建立信賴感

? 如何用聆聽建立信賴感

? 如何用身邊的物件建立信賴感

? 如何用顧客見證建立信賴感

? 如何用媒體見證建立信賴感

? 如何用權威見證建立信賴感

? 如何用一大堆名單見證建立信賴感    

? 如何用熟人顧客的見證建立信賴感

? 如何用環境和氣氛建立信賴感

第四部分：門店導購如何發掘客戶需求

一、正確認識客戶的需求

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 什么是客戶的買點

? 什么是產品的賣點

? 客戶的兩方面需求

? 產品功能性需求

? 顧客心理需求

二、準確把握客戶需求

? 把握客戶的需求是營銷產品的前提；

? 不了解客戶需求就介紹產品那是典型的推銷；

? 客戶的需求是問出來的；

? 客戶的需求是觀察出來的；

? 了解客戶需求的問話方式

? 通過幾個方面溝通讓客戶有需求

? 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

? 充分照顧和他一起逛店的其他人

? 激發客戶需求的三種方式

? 問客人關于“需求”的問題

三、不同客戶類型的需求開發

? 老年顧客的特征及需求開發模式

? 中年顧客的特征及需求開發模式

? 青年顧客的特征及需求開發模式

? 專家型顧客特征及需求開發模式

? 虛心型顧客特征及需求開發模式

? 孤獨型顧客特征及需求開發模式

? 猶豫型顧客特征及需求開發模式

? 膽小型顧客特征及需求開發模式

? 理智型顧客特征及需求開發模式

第五部分：門店導購不是賣而是幫助客戶買

一、產品價值塑造

? 塑造產品價值的三個原則

? 深度挖掘產品本身之外的價值？

? 為產品增加更多的附加值

? 錯誤的開場語言？

? 有效的開場技巧

二、為客戶選擇他需要的產品

? 適當時機推薦產品

? 推薦產品不留痕跡

? 忌諱推薦過多的商品

? 都要學會連帶銷售

三、有效的產品介紹技巧

? 多介紹產品對客戶的好處

? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 客戶購買意向的表現和判定方法

? 別具一格的產品介紹技巧

? 介紹產品注意客戶的反應

? 如何讓產品介紹的更有價值

? 如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們

第六部分:絕對成交

一、成交

? 成交前的注意事項

? 成交中的注意事項

? 成交后的注意事項

二、成交簽約

? “臨門一腳”失利的原因

? 成交的方法與技巧

? 成交階段的風險防范

? 成交用心大于技巧

三、成交關鍵語言

四、成交信號的辨別