向標桿企業學習大客戶銷售體系之銷售綜合八脈

n 課程背景

對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有可持續的銷售管理體系，

H公司在30年的銷售增長中，積累的豐富的銷售管理經驗，也踩過大量的“坑”，為了幫助更多的企業提升銷售管理水平，本課程將從八個維度深度剖析銷售增長的模型，通過導入各種銷售的原則和理念，為企業植入強力銷售發動機。

n 常見銷售項目運作的問題

1. 銷售沒有方向，缺少愿景驅動

2. 沒有奮斗精神，銷售狼性不足

3. 銷售會議效率低，缺少高效銷售會議機制

4. 打單缺少配合，各自為戰

5. 銷售目標含糊不清，對公司戰略理解不深

n 課程收益

1. 確定銷售的方向，上下同欲

2. 學習鐵三角銷售打法，形成聯動

3. 打造力出一孔的銷售激勵體系

4. 了解如何培養銷售干部

5. 理順銷售背后的大邏輯

n 針對人群

董事長、總經理、銷售總監、中高層銷售管理者

n 課時

2天（每天6小時標準課時）

n 課程大綱

1．標桿企業銷售增長背后的邏輯

標桿企業的持續增長之路

銷售自測：如何給銷售把脈

熵減：標桿企業銷售背后的組織活力模型

銷售增長的金字塔模型

2.銷售文化之愿景驅動

什么是企業的愿景、使命、價值觀

標桿企業愿景變遷：最內核的戰略控制點基本不變，站在后天看明天

企業愿景舉例

標桿企業的核心價值觀

如何做好讓銷售持續的艱苦奮斗

思考并研討1：本企業的愿景使命核心價值觀，是否能激勵到銷售隊伍？

3.銷售團隊運作之決策會議

什么是AT-ST會議機制

AT的使命和要求

AT成員選拔標準

月度AT會議運作

集體決策及內閣原則

ST的定位

ST決策機制

ST議題規范

思考并研討2：本企業銷售效率提升是否適用AT/ST機制？

4.銷售團隊之鐵三角運作

什么是銷售鐵三角

鐵三角陣型的精髓核心

鐵三角素質模型

鐵三角配置模型/組織形態

鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心

銷售項目運作，以流程貫穿始終

鐵三角在流程中的分工協作

鐵三角角色模型

思考并研討3：本企業是否需要建設類似鐵三角的銷售隊伍陣型？

5.銷售戰略規劃

戰略是什么？

BLM模型，如何從平凡走向了卓越

戰略規劃SP與年度規劃BP，周期銜接，閉環管理

如何做好市場洞察

市場洞察結果如何落地成銷售目標

思考并研討4：本企業銷售戰略規劃是否存在問題？

6.銷售績效管理

企業為什么要做績效管理？

績效管理的價值是什么

企業的價值鏈循環模型

從戰略規劃到員工績效，上下對齊

績效管理對主管的價值

銷售組織的績效管理

銷售組織績效管理流程

銷售個人PBC績效的常見結構

思考并研討5：本企業銷售隊伍績效管理存在什么問題？如何改進？

7.銷售干部管理

標桿企業的干部管理框架

標桿企業對干部的要求

制定干部標準的意義是什么

干部標準的發展歷程

銷售干部的三優先，三鼓勵

銷售干部四象限與干部九條

銷售干部四力

思考并研討6：本企業銷售隊伍干部標準、干部能力等是否完備？

8.銷售激勵之分好錢

要點1：可分配的不僅是物質

要點2：分配要以誰為本

要點3：價值分配的對準原則

要點4：分配要對準職級

要點5：銷售總薪酬包如何定

要點6：銷售獎金分配原則

要點7：總體激勵原則

要點8：如何做到多元化激勵

9.銷售之術

9.1如何搞定人

客戶關系體系

客戶關系拓展框架

搞定客戶關系的幾大關鍵場景

9.2如何理順事

銷售項目運作流程

銷售項目的關鍵運作節點

銷售項目運作的檢查清單

思考并研討8：本企業的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？

10.課程總結