尋找傳統行業互聯網時代的“營銷突圍拐點”

課程講師：劉春華

課程課時：2天

簡單描述（課程效果）：

■傳統渠道銷售出路的拓展：現在只剩四種客戶：So-Lo-Mo-Me；

■傳統渠道銷售出路的創新：5F思維的樹立和拓展/F2C與F2F模式解析；

■營銷思維的創新：尋找到企業的營銷創新拐點；（產品的三類原則、價格的剪刀論、生態圈的建立、粉絲經濟）

■營銷管理理念的運用：濕營銷概念和營銷應作“營銷”（含營銷的三個層次）；

■O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的掌握；

■8種銷售出路創新的出發點掌握：產品、價格、促銷、渠道、客戶、用戶、品牌、服務；

適合行業： 家電行業；

適用范圍：銷售和營銷系統高級管理者，家電企業經銷商等；

課程大綱：

第一單元：傳統渠道銷售出路的創新：濕營銷顛覆傳統營銷

1、 銷售是串聯的而非并聯；

2、 營銷鏈概念的提出（濕營銷的理論顛覆傳統營銷）；

3、 營銷鏈概念的案例（案例：海爾營銷在最后一公里）

4、 營銷創新中的“造勢”理論；

5、 營銷與銷售中的“AIDA”法則；

6、 案例分享：這些企業營銷為什么是“干”的？（6個案例）

7、 案例分享：先圈人再圈錢的新時代營銷思維。

第二單元：銷售出路的創新策略：學會使用 8個創新策略

1、 營銷創新8個策略案例解析：（自查你忽略了幾個）

2、 如何克服營銷創新中的“5000萬”現象；

3、 常被忽略的“全員營銷”：內部協同的困難；

4、 飲奶牛熱水器（防老鼠咬洗衣機）啟發：上量與上勢的區別；

5、 案例啟發：三年種玫瑰花換來的大產業；

6、 免費體驗營銷：金吉列的30萬個剃須刀；

7、 全員思考：8個創新策略我們能從哪里找出突破點？

8、 互動討論：我們的運營瓶頸是什么？如何突破？ 

第三單元：最新的銷售思路和聚焦：So-Lo-Mo-Me

1、 只剩四種目標客戶：So-Lo-Mo-Me；

2、 銷售的5F思維；

3、 創造需求的定位：先圈人再圈錢（案例：財付通和支付寶）；

4、 O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的嘗試；

5、 案例討論：褚橙柳桃潘蘋果的背后；

6、 案例分析：移動終端客戶的鎖定和第一占位；

7、 案例透析：C2B定制模式目的是“長尾效應”；

第四單元：傳統渠道創新策略：去購物與在購物

1、 不觸網就死亡的“第四次工業革命”來臨；

2、 案例分享：蘇寧的云商轉變/阿里的萬億平臺/沃爾瑪的大數據使用/萬科的嬗變/馬云注資海爾“日日順”；

3、 SEO的使用：weiki的整合方法；

4、PEST模型的新使用：昨天的陽光曬不干今天的衣服；

5、三情分析與STP戰略。

6、案例分享：GXG襯衣的崛起與gxg襯衫的沒落；

第五單元：銷售出路的創新突圍：客戶的需求“熱鍵”（HOT  BUTTON）

1、 什么是客戶的需求“熱鍵”？

2、 大客戶營銷和傳統營銷的區別；

3、大客戶營銷創新：8步法與“十二段”模式；

4、 大客戶營銷漏斗管理：ITO與OTR模式；

5、案例分析：如何贏在招標現場之外；

6、案例透視：海爾、海信、美的和格力共有的三種獨特的營銷創新模式：（1）、綠色營銷；（2）、病毒營銷；（3）、造勢營銷。

7、案例分享：一棵櫻桃樹的故事。

第六單元：傳統渠道的營銷團隊：“12321”法則

1、 人才培育6步法：選育用留引淘；

2、 人才的誤區：逆向選擇與彼得定律/皮翁效應；

3、 團隊中的“帕金森”綜合癥；

4、 營銷創新團隊應該做到的“三轉”、“三盡”、和“五動”；

5、 營銷創新團隊的5個警示；

6、 營銷創新團隊開發市場的5要素；

7、 獨創的團隊建設“12321”法則；

8、 小組練習：倒三角團隊的建設和倒閉流程法；

9、 全員討論：你的團隊有“帕金森”綜合癥嗎？