金融理財業(yè)務及專業(yè)銷售技巧

課時：6小時

授課對象：客戶經(jīng)理

課程內(nèi)容：

一、銀行零售業(yè)務與個人理財業(yè)務發(fā)展

1、銀行經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變的市場因素

l 產(chǎn)品需求和客戶需求

l 互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的影響因素

l 客戶對金融需求的轉(zhuǎn)變

2、銀行零售業(yè)務管理部門架構(gòu)

l 銀行現(xiàn)有員工的業(yè)務側(cè)重點

l 零售市場的銷售隊伍建設

二、理財基本概念

1、理財?shù)钠鹪磁c興起

l 起源于歐美

l 三個不同階段的不同表現(xiàn)

l 個人理財業(yè)務興起的原因

2、生命周期理論與人生規(guī)劃理念

l 生命周期定義（廣義和狹義）

l 圖表分析人的一生財務需求和生活需求

3、資產(chǎn)配置原理

l 為什么要進行資產(chǎn)配置

l 資產(chǎn)配置需要考慮哪些因素

l 詳細解讀資產(chǎn)配置中涉及的相關產(chǎn)品：存款、銀行理財、債券、基金、信托、股票、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品……

l 現(xiàn)場演練：如何進行資產(chǎn)配置，針對演練結(jié)果講解國際通用的資產(chǎn)配置標準。

三、銀行個人理財業(yè)務

1、國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的四個階段

2、監(jiān)管部門對銀行個人理財業(yè)務基本要求

3、理財業(yè)務目標客戶

l 建立CRM系統(tǒng)過程中需要關注的問題

l 如何引流建立客戶池

l 如何篩選有理財需求的客戶群體

l 如何打造商業(yè)環(huán)境創(chuàng)造理財需求

l 如何針對不同類型的客戶進行理財定制服務

l 如何與客戶保持良性接觸維護客戶關系進而有效推薦理財服務

4、理財業(yè)務人員管理

l 理財業(yè)務人員的資質(zhì)要求

l 理財業(yè)務人員工作原則

l 辦理理財業(yè)務過程中的特別注意事項

l 理財業(yè)務過程中的禁止行為

l 理財業(yè)務人員其他管理

四、銀行理財產(chǎn)品與代理理財產(chǎn)品

1、個人金融產(chǎn)品（廣義理財產(chǎn)品）

l 個人金融產(chǎn)品的對象

l 個人金融產(chǎn)品的類型分析

l 個人金融理財業(yè)務涉及的市場

2、銀行理財產(chǎn)品（狹義理財產(chǎn)品）

l 銀行理財產(chǎn)品的分類（幣種、投資領域、代銷）

l 常見個人理財業(yè)務內(nèi)容

l 非金融理財增值業(yè)務

l 銀行理財?shù)那篮腿藛T安排

l 銀行理財客戶類別以及服務流程

3、理財產(chǎn)品風險等級

五、個人理財業(yè)務風險管理

1、債市：始于2013年4月的監(jiān)管風暴

2、信托

3、保險

4、銀行理財產(chǎn)品

5、基金

6、中國銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》

六、金融產(chǎn)品銷售技巧

1、專業(yè)化銷售關注的三個問題：知識、技能、心態(tài)

2、產(chǎn)品銷售之“八四二一”法

方法一：產(chǎn)品銷售的八個步驟

案例分析：如何銷售基金產(chǎn)品

l 產(chǎn)品銷售過程中客戶關心的問題分析（FAB）

l 銷售產(chǎn)品的專業(yè)度分析

方法二：產(chǎn)品銷售的四個維度

l 目標客戶

l 客戶需求分析

l 情報收集的方法

l 關系營銷的層次

方法三：產(chǎn)品銷售的二類工具

方法四：產(chǎn)品銷售的一個中心

l 建立信任的6種方法

l 影響雙方達成一致的因素分析