業(yè)務(wù)渠道拓展與經(jīng)營維護

課程時間：6小時

授課老師：李竹

課程收益：

1、使學員對渠道經(jīng)營的問題有綜合全面的認識，培養(yǎng)積極應(yīng)對的心態(tài)。

2、使得學員系統(tǒng)掌握渠道經(jīng)營的步驟及相關(guān)技巧

3、學習后，可以借助相關(guān)工具對日常工作進行梳理，規(guī)范工作流程。

課程內(nèi)容：

一、課程導(dǎo)入（0.5H）

1、課程目標講述

2、講師自我介紹

3、員工互動交流

二、正確理解渠道經(jīng)營的困難（0.5H）

1、渠道經(jīng)營的困難分析

l 渠道分類及重點渠道

l 以組為單位討論渠道經(jīng)營的現(xiàn)狀

l 兩個“不”現(xiàn)象

l 導(dǎo)致困難的原因分析

2、渠道價值度分析

l 銀行價值

l 政府價值

3、渠道及客戶經(jīng)營應(yīng)對策略

l 心態(tài)管理

l 目標管理

l 客戶管理

l 過程管理

三、渠道經(jīng)營的步驟和技巧（3.5H）

1、渠道經(jīng)營的步驟

步驟一、目標設(shè)定和指標分解

l 目標設(shè)定的SMART原則和目標的三個高度

l 目標和指標的關(guān)系

l 根據(jù)指標制定工作計劃以及落實中的問題假設(shè)和應(yīng)對策略

步驟二、營銷策劃和過程把控

步驟三、人際溝通和信任建立

步驟四、異議處理和結(jié)果反饋

2、渠道經(jīng)營的技巧

l 新客戶開拓和老客戶維護

2 新客戶開拓

（確定關(guān)鍵人；了解客戶和競爭對手情況；對稱營銷；電話邀約；面談技巧；挖掘和激發(fā)需求；洽談業(yè)務(wù)要點）

2 老客戶維護

（拜訪頻率；接觸中的活動安排；面談話題；制造商業(yè)環(huán)境；）

l 客戶接觸前的準備技巧

2 擬定拜訪計劃

2 分析客戶情況準備接觸話術(shù)

2 情景預(yù)演及修正

2 展示資料制作

2 電話預(yù)約

2 自查出擊

l 客戶溝通中的技巧

2 客戶溝通中的3個目標及具體環(huán)節(jié)

2 細節(jié)決定成敗，形象、專業(yè)及對方情況的掌握

2 客戶交往實戰(zhàn)技巧及問題分析

l 獲取客戶信任的技巧

2 獲得信任的6個方面及案例解析

2 互動活動

l 開展公司產(chǎn)品說明會技巧

2 策劃設(shè)計活動方案

2 確定會議主題、時間、地點

2 會議前的準備

2 會議中的商務(wù)呈現(xiàn)

2 會議后的跟進

四、提升個人影響力及資源運用能力（1H）

1、提升個人影響力的方法

2、資源的3個方面

l 公共資源

l 公司資源

l 個人資源

3、每個人結(jié)合自身情況，根據(jù)表格工具制定行動計劃